祁玉民：过往清零，爱恨随意

张静

研究过去已无意义，多研究大势，祁玉民的这笔账并不吃亏。

华晨汽车集团党委书记、董事长祁玉民接受媒体专访的机会并不多，每年也就一两次的频率。可华晨汽车集团近一两年发生的事情却太多，让人激动又好奇。

2019年3月8日，华晨汽车集团与苏宁集团在延安引爆“现象级”跨界合作，联手举办“国民精品车爱我大中华”中华万里行活动。难得的是，祁玉民在活动期间临时决定召开一场小型核心媒体沟通会，“我想跟大家聊聊”。当天下午，祁玉民抽出时间在延安枣园宾馆接受了包括《汽车观察》杂志在内的少数几家核心媒体的专访。

这一天是个好日子，既是中国传统二月二龙抬头，也是妇女节。“小时候，龙抬头就是男孩剃头，剃完了头下地干活，春耕了嘛。”祁玉民心情大好，还开玩笑地说，现在都不叫妇女节了，叫女神节、女王节，祝现场的女士们节日快乐。

对于近期华晨汽车集团发生的一系列“大动作”，外界很想了解祁玉民的内心解读，哪些是让他觉得最骄傲的时刻？对以往的成败得失又是如何评价的？

“过往清零，爱恨随意。”祁玉民表示，“研究过去已无意义，爱我的人、恨我的人都请随意，未来还是要向前看的。眼下工作是要反思还存在哪些失误和遗憾，今后如何去弥补和纠正，这才是当务之急。”

跳出模式依赖症

祁玉民刚来华晨汽车集团时，宝马其实也在亏损。当时他对宝马的人说：“不要站在岸上看我们游泳，你们也要赶紧下水，中国这么大的市场，要积极做好布局。”从那时起，华晨宝马做得风生水起，用15年的时间就走过了其他豪华车品牌20多年的路程。

在过去15年合资合作的基础上，华晨宝马从最初年产整车1万辆发展到目前年销售超过45万辆，已成为中国汽车市场以最短时间达到百万辆规模的合资车企，同时也是国产豪华车市场占有率增长最为迅猛的品牌。

如今，为响应国家进一步实施对外开放政策，华晨汽车集团更是成为一名实践者。在华晨宝马15周年之际，双方就深入合作签署了中长期战略合作协议，合资股比变更为25：75，并延长合资至2040年，且新增投资30亿欧元用于现有及新增生产设施建设项目。

但对于股比的变更，外界的争议声音一直很大。“既然大家对股比还这么感兴趣，我就再啰嗦几句。事情都过去半年了，大家还没有消化，我真是想不通。”祁玉民感慨道，所有的汽车人都应该认识到从国家宣布实施股比放开的那刻起，天就要变了，不管是世界汽车格局还是中国汽车格局都要发生巨变。

大家都在讲形势，可什么叫形势？“眼前的困难叫形，未来的趋势叫势。”祁玉民对于形势的理解是，新时代已然到来，但很多人的思想却还停留在旧时代，他们得了一种病，叫模式依赖症。“恕我直言，大家在研判一个重大事件时，悲观的东西想得太多了，过多看到眼前的形，而忽略了未来的势，我们应该从股比中跳出来，多研究大势，不要纠结于眼前，而中国未来发展大势就是对外开放、对内改革。”

有些人觉得25：75对于华晨汽车集团而言吃亏了，但“我是个商人，要从我身上占便宜其实也挺难的，我有我的账。”那么，祁玉民的这笔“不吃亏”的账是如何算的？

首先，宝马集团不仅以36亿欧元收购华晨宝马25%股权，还新增投资30亿欧元用于现有及新增生产设施建设项目，未来还要在沈阳建基地、做产业集群、建研发中心。其次，华晨汽车集团还跟宝马集团签署了第四个协议，必须在研发、制造、质量、销售四个环节，全面支持自主品牌建设。再有，也是最为关键的一条，股比虽然变了，但获取的经济利益不能减少，换句话说，虽然只是25%的股权，但获取的利润要与50%的股权一样。另外，外国人把外资企业做好的同时，中方反而可以腾出空来，拿出人力、物力、财力，好好把自主品牌做好。

“这何尝不是一次机会，这种机会要比50：50再延长5年、10年更管用。合资品牌也可以倒逼自主品牌发展，股比的事请大家拭目以待！”祁玉民越发自信道。

最大汽车联盟加持

华晨雷诺在去年国内车市遭遇“严寒”之际进入赛场，的确面临着来自各方面诸多严峻挑战。“任何一个企业都不能再单打独斗了，整合资源的能力将是决定企业发展的关键因素。”祁玉民希望华晨雷诺能够创造出新的盈利模式。

华晨雷诺是全球第一大汽车联盟雷诺-日产-三菱联盟旗下的第11个品牌，也是雷诺-日产-三菱联盟轻型商用车业务在华落地的重要一子和关键一步。针对轻型商用车，雷诺-日产-三菱联盟将通过交叉开发和交叉制造实现协同效应最大化，以增加联盟成员轻型商用车在全球的总销售量和市场占有率。

众所周知，雷诺拥有120年造车经验，连续19年欧洲销量第一，同时也是电动轻型商用车的缔造者，旗下电动轻型商用车有Twizy Cargo、new ZOE Société、new Kangoo Z.E.及Master Z.E.等。而中国LCV市场每年有超过300万辆的需求，已成为全球第二大市场。

结合雷诺轻型商用车的产品技术与中国地区的广袤市场，华晨雷诺制定的发展目标是在商用车、乘用车、新能源车三大市场同时发力，力争在两年内完成商业转型，并在2020年?2025年实现盈利增长，力争成为中国LCV市场前三强。

合资公司成立一年来，华晨雷诺的运营管理、组织架构、产品规划、研发生产销售等环节有序展开，更史无前例地开创了在合资公司同时开发和经营外资品牌和自主品牌的独一无二的全新模式，并搭建了一个世界级的商用车发展平台。有了这个平台，华晨雷诺力争做到“三个引领”：第一，做轻型商用車的引领者;第二，做轻型新能源商用车的引领者;第三，做个性化需求专用车和改装车的引领者。

“以客户为中心，以市场为导向，聚焦客户流量，创新规模销售。”2019年1月15日，华晨雷诺商务会议在沈阳举行，祁玉民对此提出硬性要求：一定要让自身机遇大于挑战，敢想更要敢于作为。

真金白银进县入村

“汽车下乡”重启之时，华晨中华正在行动。而选择延安为主会场，因其是革命圣地，延安精神非常重要，比如坚定的政治方向，实事求是、理论联系实际，艰苦奋斗、自力更生，全心全意为人民服务等。为建国70周年献礼，华晨中华特别准备了70辆红色新车在延安发出，另外还有沈阳、井冈山、遵义、华西村，共五地齐发，跨度之大、辐射之广、服务之深。

令人印象深刻的是，祁玉民能够很准确地说出中国有多少个县、多少个乡、多少个村，“2852个县、40497个乡、62238个村，不含港澳台。”这是一个庞大的市场，也是自主品牌汽车的主战场，推进“进县入村”活动是华晨汽车的必然之选。

“是骡子是马拉出去溜溜，让更多的人来体验我们的车。”祁玉民非常看重此次中华万里行活动。这是一次很接地气的大型活动，起步最早、策劃最好、规模最大，既让大家知道华晨中华品牌，又能借机会扩大销售。

同时他强调，此次重启“汽车下乡”意义重大，尤其是对自主品牌汽车，既有需求侧改革的意义，又有供给侧改革的内涵，“主要是为了消除低水平产能过剩，更要转型升级，现阶段发展需求不旺，那就培育有效需求。”

然而，这一轮“汽车下乡”跟十年前大不一样，十年前是国家先给出政策，而这一次国家只是给出了号召，并没有出台相关政府层面的政策。可即便如此，华晨中华依然走在前面，积极响应“汽车下乡”，并真金白银地拿出了很多惠民购车福利，其中，华晨中华V3的综合购车优惠可达到2万元以上。

“汽车市场竞争越发激烈，进县入村是一种必然选择，即使国家没有出台相关政策，我相信自主品牌也还是会选择‘汽车下乡的。”祁玉民如是说。

向下Yes向上No

如果说2018年是华晨汽车集团迈向质量发展型企业的起步之年，那么，2019年就是华晨汽车集团顺势而为、乘势而上、重整行装再出发的关键之年。

过去一年，作为辽宁省唯一一个综合改革试点单位、集团改组国有资本投资公司试点单位已经国家国企改革“双百行动”企业，华晨集团立足双核战略、平台战略、品牌战略三大发展战略，实现经营新突破。

其中，营业收入突破2000亿元大关，同比增长10.75%，成为第一个年销售额达到2000亿元级的省属企业;利税达到350亿元，同比增长12.9%，荣登中国企业500强及中国制造企业500强。

此外，在新能源车领域，华晨汽车集团也与北汽、新日等企业达成战略合作，同时有效整合优势产业链资源，进一步完善新能源战略布局。其中，待与新日合资完成后，华晨汽车集团便作为二股东开始做纯电动车的市场化运营，预计今年10月工厂建成，明年推出新车。

至于有人会问未来是否要与造车新势力尝试合作，祁玉民的答案是否定的，“不能因为他们缺一个牌照就来跟我们合作，造车新势力会非常麻烦，投资人都很精明，一旦发现存在风险就会撤资，我不希望他们成为烈士，但确确实实竞争非常残酷，比传统车企还难，不是牌照的问题，而是能不能活下去的问题。”

而参照一些自主品牌车企相继推出高端品牌的案例，祁玉民的做法也是大相近庭的。他坚持认为，华晨中华要做的是大众车、是国民精品车，而不是做官车，也没必要在这个时候跟红旗竞争。

华晨中华自2002年刚上市时，推出的就是自主高端B级车，当时网络主要集中在一、二线城市，后来随着打造国民精品车战略的实施，陆续将产品线向下拓展至A+级车、A级车，网络布局也随之发展至三、四线城市。

跟很多自主品牌发展路径不同，华晨中华不管是产品还是渠道都在逐渐往下探，但从密度上、规模上、速度上还远远不够，这也是未来华晨中华要解决的核心问题。

“暂时没有做高端品牌的想法，挣有钱人的钱不符合我近期的目标。相对来说，渠道向下才是我们要走的路，先知道、二购买、三服务，最后占领乡镇村。”祁玉民如是说。

好车不好卖

祁玉民坦言，这些年在合资品牌布局上做得比较成功，但在自主品牌市场化上还有很大缺陷，并用了三个比喻来形容旗下合资品牌与自主品牌的现状对比：一条腿粗、一条腿细;一条腿长、一条腿短;一条腿硬、一条腿软。

实际上，华晨中华的产品品质还不错，尤为值得称道的是，其联合宝马、麦格纳等世界一流供应商，专门打造了国内自主品牌最高水平的智能化M8X平台，并参照德国工业4.0标准建成国内领先、国际一流的自动化率高达75%的全新智能化工厂。其中，华晨中华V7更是一款具有原生宝马技术、宝马智能制造、宝马同级安全标准的旗舰车型。

特别是在《汽车观察》记者参加的中国量产车性能大赛（CCPC）昆仑站上，华晨中华拿下21项冠军中的13项，最终被评为“中国量产综合性能冠军”。过去讲“三品”工程，品种、品质、品牌，品牌树立不是一朝一夕的，需要拥有足够数量的品类和产品做支撑。应该说，新一代华晨中华具备了相当的产品实力。

但这么好的车却没能达到市场预期，品牌影响力也和产品本身不像匹配。“不是产能的问题，而是市场瓶颈的问题，这也是我们一直没有做好的事情，由于网络体系还很脆弱，不能有效支撑起我们的市场目标，从而导致终端销售遇到一些困难。”祁玉民表示，多年前就曾提出过“三心”理念，一是贴心、二是随心、三是放心，但到目前为止还没有突破，如今正在全力以赴解决这个问题，弥补不足，从今年起要全面激活渠道网络建设。

在线下，除对原有渠道进行营销力的提升外，祁玉民还要对“线索转化率”进行提升，把线索最后转化成中标;另外，战败率也要下降，如果客户已经到店了，但在最后一公里选择时却放弃了，那就是战败，要减少这种概率。

为什么是苏宁？

多年前，马云和王健林在央视上打赌，最后不管谁赢谁输，祁玉民都认为二者的商业模式过于偏激。“马云是只顾线上不管线下、没有实体店，王健林则认为实体店才是出路，二者都走到了极端，我个人认为苏宁做得非常折中，既有线上又有线下，线上不比阿里巴巴差，线下又有成千上万个苏宁小店。”

更有意思的是，苏宁还要发展汽车业务，打算做500个苏宁汽车超市，这与祁玉民的想法不谋而合，即线上集客、线下成交。华晨中华V7刚上市的时候，祁玉民就曾说过未来要把汽车MALL打通，做一个综合性的汽车体验中心，将现行4S店进行裂变。

据透露，华晨汽车集团今年会马上推出全新的体验中心，集所有汽车感受于一身，包括餐饮、住宿、文化、休闲等都将融合在此。对此，祁玉民还进一步解释了苏宁汽车超市与华晨汽车MALL之间的区别，“苏宁汽车超市比我们想要打造的汽车MALL小很多，它其实就是我们直营店和体验中心的一个桥梁。”

可以看出，华晨汽车集团此次除策划中华万里行活动外，还充分引入苏宁智慧大零售开发战略下“家电下乡”的成功经验，以新零售思维构建汽车交易大生态，并以客户为中心打通销售壁垒，实现线上与线下互补、客户群体互补。

据了解，双方将在渠道互补、品牌推广、产品销售、B2B合作、系统研发、物流车、公益事业、科技产品及开发等领域开展深度战略合作，打造以品牌推广、产品销售、用户体验、数据整合、会员运营为一体的全方位创新营销模式。

从最早的家电零售连锁品牌起家，到现如今线上、线下全品类双线并行发展，苏宁集团已初步完成了自身商业模式的转型。与此同时，还开设了独立的苏宁汽车频道，涵盖新车、电动车、二手车、汽车金融、汽车用品及服务等，而这种新零售模式也将为华晨中华传统4S店销售模式提供补充。

但与苏宁集团的合作绝不只是一个销售的概念，或者打着销售的旗帜让人去卖车，这只是业务之一。除销售外还有混改，包括集团层面的、二级单位层面的。另外，华晨汽车集团和苏宁集团还有一个有关纯电动物流车的合作项目，中国物流系统需要电动化，双方将打造中国最牛的纯电动物流车。

单一4S店模式已经过时，靠4S店促销量穷途末路，弃之不能、食之无味，未来渠道应该是立体式的营销体系，这也是祁玉民骨子里想要的营销体系，“如果按照这个观点来看，我们的问题暴露得比较充分，但我们也只是暴露得早些，其他车企迟早也会暴露出来，早暴露出问题就早下手解决，穷则思变就是这个道理，我们过得困难，他们过得好些，所以他们就不用先动这个脑筋了。”