财产保险营销渠道构建探究

林初强

摘要：保险营销渠道指的是保险产品从保险公司向保户转移的过程中经过的途径。构建我国财产保险营销渠道应健全多元销售渠道；建立总代理人制；整顿营销队伍。

关键词：财产保险；营销渠道；构建

中图分类号：F830 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2019）01-0075-02

一、财产保险营销渠道的种类

（一）直接营销渠道模式

直接营销渠道就是依靠财产保险公司内部的业务员展开的营销渠道。电话营销和网络营销也被部分业内人员归类为是直接营销，这里的直接营销渠道只指业务员直接营销。

（二）间接营销渠道模式

间接营销是财产保险公司最重要的营销渠道。间接营销渠道指的是财产保险公司通过中介机构来推销财产保险的营销渠道。其中的中介机构指的是保险代理人、经纪人、银行代理、兼业代理等等，对财产保险公司营销来说，最主要的中介机构还是兼业代理。

（三）新型的营销渠道模式

电话营销和网络营销出现的时间不短，但相较于业务员直接营销来说还是属于比较新型的营销渠道，不仅是新在时间较短，还新在了方式上，利用了设备、技术进行保险营销。而交叉销售指的是充分利用保险公司的内部资源，保险集团的下属子公司或者参股公司之间实现客户共享，交叉挖掘客户需求的新型销售方式。这种新型的营销渠道是保险行业发展到一定阶段的产物，该种保险营销渠道已经被大部分保险公司加以运用。

二、各种营销渠道模式的优劣

（一）直接营销渠道

1.直接营销渠道的优势

直接营销渠道的优势可以被归纳为三个方面。第一，直接营销有利于公司为客户提供具有针对性的、一对一的服务，服务效率和质量更高，特别是对于一些大客户或者优质客户来说。第二，直接营销方便公司的管理控制。财产保险公司可以通过在各地设立分支机构来实现对直接营销人员的招聘、培训和管理，此外，公司还可以直接和保险客户联系。

2.直接营销渠道的劣势

直接营销渠道最直接的劣势就体现在耗费的成本较高，特别是在其进行业务拓展的时候，体现得由其突出。在当前奉行利润之上的背景之下，对成本进行控制显得十分重要。间接营销中的代理人、经理人是专门从事保险业务拓展的，因此更加熟悉市场的情况、业务拓展的方法，而直接营销的人员是公司雇佣的员工，和代理人、经理人相比，较不具有拓展保险业务方面的经验，掌握客户信息等方面的能力较不足，因此在展开保险业务上能力有限。

（二）间接营销渠道

1.间接营销渠道的优势

间接营销对于财产保险公司来说是成本比较低且相对来说没有风险的营销渠道，尤其适合尚处于发展时期的财产保险公司。间接营销能够帮助保险公司以较低廉的成本获得更多客户，帮助保险公司渗入到新市场中。

2.间接营销渠道的劣势

和直接营销渠道不同的是，间接营销不能够使得公司直接控制代理机构的相关保险代理行为，容易导致一系列违规行为的出现，影响到整个保险行业的信誉、形象。

（三）新型的营销渠道

1.新型营销渠道的优势

第一，新型营销所花费的成本低，公司直接与客户接触，节省了一大笔场地、经营成本等方面的费用，也可以避免和中介机构打交道，减少一些违规事件的发生，对公司来说方便快捷。对客户来说，投保手续简单，费用便宜，投保不受时间和空间的限制，可以享受全天候的服务，客户隐私也可以得到更有效的保护。

第二，新型的营销渠道为公司和客户提供了创新型的沟通方式。客户足不出户就可以得到最全面的有关保险的信息，从财产保险公司的背景到财产保险的详细内容都可以轻易得到，还可以自由地选择要投保的保险公司及保险类型。

第三，新型的营销渠道为财产保险公司拓展业务提供了便利。通过这些新型的营销渠道，保险公司可以挖掘出更多的客户需求，相应地提出新的保险项目，有利于财产保险公司拓展业务、创新险种、提高经济收益。新型的营销渠道还为财产保险公司提供了良好的宣传渠道，获得更高效的宣传效果。

2.新型营销渠道的劣势

新型营销渠道不能像间接营销一样，为客户提供一对一、专门化的服务，尤其对大客户来说，不能够提供针对性服务就容易导致客户体验感差，满意度低。新型营销渠道的重要基础就是信息和服务，因此要求保险公司要加强对信息的管理，在自己的营销体系中建立出能够快速进行信息传播的营销方法。新型的营销渠道逐渐兴起，也带来了一系列欺诈问题，使得人们对电话营销、网络营销等印象差、产生戒备心理，这就影响到了财产保险营销业务的开展。

三、保险营销渠道现状

（一）个人销售渠道仍然在保险营销渠道中占主导地位

1992年美国友邦保险公司向我国引入个人代理制度。根据最新的数据表明，自2015年代理人资格考试取消，保险代理人数量激增，2015年的代理人人数为471万人，2016年达到了657.28万人，增加了186万人，而到了2017年，我国保险代理人人数首次突破800万人，同年行业原保险保费收入到达了36581.01亿元，同比增长18.16%。其中，产险公司10541.38亿元，同比增长13.76%；寿险公司26039.55亿元，同比增长20.04%。因此，个人代理人仍然是目前保险行业中最主要的营销渠道。然而该制度的缺陷不断显现出来，如提供保险服务的业务员自身得不到足够的社会保障，个人代理人社会地位低下、与公司劳务关系不稳定、营销队伍不稳定，这些问题都阻碍了个人代理制度的发展。

（二）中介渠道已经成为保险业务迅速发展的重要途径

对于保险公司来说，保险经纪人是一个长期存在且不断发展的威胁。但是在保险经济公司和保险公司的合作之中，也存着部分的合作范围过于宽泛、合作的对象过多、合作關系不紧密、手续费不合理等问题，这些行为在一定程度上限制了保险经纪公司的发展。其次，兼业代理市场缺乏统一规范、盈利空间有限。我国的保险兼业代理主要有银行、邮局、铁路、航空和旅行社等机构，这些机构都是在主营自己的业务外与保险公司合作，同时代办理一些保险业务。第三，电话、网络营销等新渠道逐渐成为了保险营销渠道的重点。中国首次尝试电话营销来自于2002年的友邦保险，之后招商信诺、中美大都会、中国平安、大地保险等也都纷纷加入到电话营销行列中。诈骗事件频繁发生，电话营销受到了一定程度的排斥和限制。网络营销则是由保险公司在网上建立网站销售自己的产品，随着现在互联网+的迅速发展，这种营销方式取得了一定的成绩。

（三）交叉销售成为保险营销渠道的新生力量

交叉销售营销模式已经被国内保险公司广泛运用/平安健康险、中国人寿保险、中国人民保险公司纷纷打破产险和寿险界限，交叉销售保险产品。如今寿险公司、财产公司、健康险公司、养老金公司以及资产管理公司等多元化的保险公司格局正在形成。

四、财产保险营销渠道构建的建议

（一）健全多元销售渠道

建立多元化的营销渠道是适应市场经济发展的必然要求，同时，多元化销售渠道的建立能够促进保险市场的健康发展。多种多样的营销渠道才能够使得保险行业囊括多种需求的客户、建立多重形象的品牌文化，并且增加业务拓展的机会，提高经济效益。在国外，寿险营销的主要渠道就是通过中介公司进行，也就是借助专业的代理公司和经济公司展开保险拓展业务。但是该种保险营销模式在我国虽然有所发展，但是相关的从业人员专业水平不高，没有充分体现出专业优势，从而导致我国保险中介营销渠道的发展。因此我国应当借鉴国外的经验，大力扶持保险中介机构的發展，规范中介机构的业务行为，健全多元化的营销体系。

（二）建立总代理人制

考虑到以一司专属营销所带来的弊端和产生的种种问题，美国的保险公司对原来的保险营销体制进行了改革，创新地采取了总代理人制度。我国可以借鉴美国保险业的经验，成立独立的总代理机构，将保险营销主观和保险营销人员和原保险公司脱离开来，总代理人负责对营销人员进行招聘、培训，并且对其代理业务行为法律责任。同时，保险营销主管和营销人员在代理上有独立的选择权，可依其意愿选择要代理的保险公司，销售一家或者多家保险公司的保单。这种总代理人营销制度明确了权责，增强了增强了总代理人和营销员的责任感，并且一定程度上节约了保险公司的开支。

（三）整顿营销队伍

提高保险营销人员的综合素质，打造有质量的营销队伍，推动个人代理向专业化顾问水平发展。提高保险营销人员准入门槛，拉动行业营销人员的整体文化水平，改革相关考试，增加考试的含金量，设置严格的考试、录取制度。加强录取后期的营销人员培训，从法律、金融等方面对营销人员进行专业知识的补充、更新。建立起资格年检制度，考核营销人员的综合素质，对于不合格的人员采取取消从业资格的措施。保险公司的各种营销渠道不都是完美的，各有优劣，因此不同的财产保险公司应当根据自己的实际情况来选择营销渠道，发展出适合公司需求的营销模式，并且坚持多渠道并举，如此才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

综上所述，财产保险公司不同营销渠道各有利弊，考虑到如今保险行业营销渠道的现状，保险公司应当健全多元化营销渠道，建立总代理人制度，整顿营销队伍，建立与公司实际情况相符合的营销模式，并且坚持多渠道并举，才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1] 魏 敏.财产保险营销渠道研究[D].西安：西南交通大学，2018.

[2] 赵 平.中国财产保险营销渠道评价与优化研究[D].济南：山东大学，2017.

[责任编辑：庞 林]