以共享理念形成销售裂变 提升集成灶专卖店销售业绩

邱麦平

目前，家电行业无论产品还是渠道，同质化非常严重，一个企业的产品在市场上要有所突破，必须走差异化的道路。集成灶将烟机、灶具、烤箱、蒸箱等合成在一起，是设备性产品，是让消费者享受美食，享受生活的设备。近两年，传统烟灶消三件套在下滑，集成灶每年都在递增，集成灶行业发展速度之快有目共睹，许多家电巨头也纷纷看好集成灶这块市场蛋糕，加入其中，分羹集成灶市场。集成灶行业机遇与挑战并存，如何巧妙的化解危机，在行业竞争中抓住机遇，是每一个集成灶企业所必须要考虑的。

结合用户需求建立集成灶产品生态链

集成灶作为建材属性极强的产品，市场的竞争已经从“产品为王”转到“用户为王”，未来，集成灶行业的发展方向是使用便捷化、智能化。智能化真正的发展方向为操作简单方便，如通过屏幕演示产品如何使用和维护，且提供菜单指导用户烹饪美食，并结合设备具体的功能指导用户操作。甚至通过智能菜谱功能，根据用户的需求做饮食结构的调整，让用户吃得更健康。

集成灶虽然将各个产品集成在一起，但目前市面上所推出的集成灶产品，集成的每个细分品类均是独立的模块，为以后的安装，售后服务以及维护创造了很好的条件。在服务上，一些品牌还为产品植入了芯片，导入智能检修系统，当机器出现故障或者隐患时自动报警，甚至可智能的预测到机器将要出现的问题，并及时联系到厂家的服务系统，然后由服务部门联系用户，到用户家里解决问题。避免用户出现因为产品质量问题而影响做饭的情况发生，提升用户使用产品的体验感和价值感。

集成灶是半成品，对于生产企业来讲，对于厨房需要配套的产品要尽可能的做关联性延展，如净水器、洗碗机、热水器、蒸箱、烤箱、水槽、水龙头、橱柜等，其中与橱柜的联系最为密切，因此，很多集成灶品牌均建立有橱柜厂，且所有的零件按照标准生产，让厨电和橱柜完美结合。此外，智能家居也是趋势，厨电产品对应的产业链非常成熟，企业要通过厨房直接跨界到生态供应链。

未来集成灶产品结构上要更加重视用户使用便利的需求，如智能检修等。产品的生态链也要延伸，如配套热水器、净水器等产品，很好的在终端形成产品的一体化。

打造体验式营销

在营销上，体验式销售模式一直被各集成灶品牌所采用，通过体验展示产品的优势，标准化的打造终端，并不断创新，提升门店的运营效率和效益。如烤箱烤出的蛋挞更为美味、健康。此外，也可通过现场让烟管延长至18米，却依然能够保持强大吸力的演示，让用户直观的感受到产品的吸烟效果，深入了解集成灶产品的品质和特点。

集成灶属于建材家居领域的产品，以建材渠道的专卖店零售为主，在建材渠道联盟很多，可通过异业聯盟的方式，整合用户资源，引流用户到现场体验并爆破，做好产品功能展示。如与家具、地板、木门等行业的品牌联盟，每个品牌带来一定的用户，将各种资源整合在一起，联合起来出台相应的政策，现场一起联动，促进成交。

近两年，厨卫行业采取异业联盟的促销方式较为盛行，可参加由建材商场组织的联盟活动或者自行组织联盟，但在联盟过程中，联盟的资源对等很重要，不能盲目，要筛选。集成灶属于定位中高端的产品，因此也要找中高端定位的品牌合作。在合作过程中，政策上要互相认知，形成共识才能带动销售。联盟活动的地点要么是酒店，要么是广场，或者是社区。为了提升活动效果，也可请专业的第三方咨询公司做监管。

做异业联盟要投入大量的人力和物力，且必须要很好跟进，才能最终成交。活动现场联盟中各品牌会宣讲活动政策和产品卖点，并由工程师配合现场的用户体验。为了实现较好的活动效果，在活动之前，要对目标用户做细致的推广和引流工作，在引流过程可推出相应的政策，如果是新楼盘签售的活动，在活动当天，可推出交付定金享受优惠的措施促进成交。

其实在活动之前已经通过朋友圈做了宣传和推广，用户到现场来，就是体验一下产品，落实一下政策如何引爆。因此要通过现场氛围的营造，以及政策的力度引爆。当用户到店面来，可根据差异性将产品分成A、B、C几类群体，根据不同的消费群体推荐不同的产品，做好产品高中低端的组合，并将产品完美的配套到整体厨房情景里，让产品具备一定的家居风格，提升用户的现场体验感。

目前，各集成灶品牌均很重视活动的策划和组织，有的公司每年会为经销商组织多场全省范围的活动，让全省联动，统一物料，促进销售。通常，要选择人流量比较集中的地方发预售卡，如在广场、小区门口烘烤蛋挞、蛋糕、鸡翅等美食，或者在傍晚举办夜宴式活动，通过美食体验吸引顾客前来咨询，并通过预售卡的销售锁定目标客户，紧接着通过进一步的跟踪，引导用户购物。

以共享的理念形成销售和市场裂变

由于集成灶行业基本以零售为主，因此，营销层面，一些品牌推出低风险、高回报的快速、零压力的开店模式，通过广撒网的方式提升整体销售。如一些品牌还根据地区的不同分出中高低三种门店加盟模式，且有最低的投资标准。如有的品牌推出加盟商只需要投资6万元，只要厂家对其选址认可，店面由厂家统一设计且免费装修，产品和样机由厂家免费提供，经销商只需负责房租和人力成本。

当然，厂家也会对开专卖店的地区进行考察，如当地消费者对集成灶的认知度，消费习惯等，经过调查和数据分析，综合考量、评估开专卖店的可行性，以保证开店的质量。只要经销商以及所选的地方有开店的潜力，厂家还会帮助做开业活动的支持，广告投入，如媒体以及小区的电梯广告宣传等，以及后续团队的组建和培训支持，后期还会帮助经销商做市场开拓，降低经销商的开店压力。

集成灶是半成品，需要在销售过程中进行预售，但产品从预售到上门安装有一定的周期，如果让经销商备货，无形中会增加门店的周转压力。因此，集成灶行业里有品牌推出了共享库存的概念。经销商预售时，可以让用户扫产品上的二维码付定金，由于企业的信息化建设完善，用户的信息就进入公司的后台。工厂在得到成交的数量后，先把产品发给经销商，经销商安装收到货款后，再给厂家打款，有效的降低了经销商的资金压力和经营风险。

同时厂家与经销商共同制定销售目标，如果在规定的时间完成销售目标，经销商所投入的6万元加盟费可返还。共享库存，共享经营的模式由于让客户以盈利为最终目的，且让经销商的工作重心放在了产品的销售和经营上，有效的提高了门店的成交量，效果非常好。与此同时，厂家也可制定相应的激励系统，根据当月的成交量给予经销商相应的返点和返利，通过政策驱动和终端门店的销量，提升经销商的信心。

供助互联网工具做好推广宣传

在物联网大数据共享经济时代，合伙人、零风险加盟、共享市场裂变的模式，均是基于大数据的营销，推广上可借助今日头条、百度、腾迅等平台的工具合作，精准定位目标消费者，锁做好线上流量的集中推广。如与腾讯公司的合作，只要通过腾讯公司的相关软件搜集成灶、厨电的用户，腾讯公司就精准锁定这些用户资源，并将广告宣传植入到这些用户的朋友圈。当然，推广的目的就是打动顾客，因此推广宣传的内容也需要吸引人、打动人，如打折优惠，或者做购买集成灶送橱柜等活动措施来吸引客户眼球。

由于腾迅可根据区域推荐，可以根据访问地址去做精准性的推荐和广告投放，通常有意向的用户会留下手机号，只要经销商专业人员打电话追踪客户，邀请其到店，做产品的详细介绍，并进行产品的体验，会很容易成交。由于这些用户均为精准用户，因此回报率很高。当然，这就需要公司有专业的销售人员以及营销策划人员。

目前这类线上推广工具成本不是很高，如果在某个区域暴光率在10万人次的话，投入的成本在3000元，销售成功率在100人左右，利润远远超过投放广告的费用，投资效益比较高。在品牌形象宣传上，很多集成灶品牌定位于三四线城市，因此，可通过路牌广告提升品牌形象。

目前，集成灶品类进KA类卖场不需要场地费，只有销量的指标，根据销量有一定的点位提成，且只需要一个销售人员，并不需要大量的人力成本，装修也不需要太大的投入，只需要摆放样机，运营成本不是很高。因此，国美、苏宁等传统的KA类卖场，也是很好的品牌和形象展示场所，对提升品牌知名度和竞争力有较好的促进和推动。

多渠道合作做足銷售前置工作

作为配套性极强的产品，销售前置上，装修公司、橱柜商、设计师以及水电工、工长均需要合作。目前，装修公司会把所有的品类都集中在到展厅里，可与装修公司合作，做好产品的出样。因为买集成灶必定需要橱柜，橱柜渠道是最有潜力，最为精准的渠道。同时也进驻新开发的小区，在小区设点做推广，由专业的人员直接与业主沟通。

新小区可做电梯广告、户外广告来实现引流。成熟小区通常以更新换代需求为主，可通过小区的文化宣传栏实现顾客的导流。尤其对于精装小区，一般业主会在五年左右更换厨电产品，针对这样的小区做套餐，通过长期的做电梯广告以及业主朋友圈的推广，邀约客户体验产品，提升产品、品牌的口碑和销售。此外，也可与物业公司合作，在小区做现场蒸烤的活动，以服务好精准客户。据小区不同的条件，可租长期的场地，或者在小区门口周末做活动。

只要能够找到精准客户的渠道和推广，就要去试一试。在渠道资源的选择上，最终针对不同地区的情况选择更为合适的渠道，以及更适合的推广方式和资源。要以共享的理念多元化拓展用户引流渠道，在后期的跟进上，对于这些渠道引流的业主要做精准的推广、宣传和体验工作。无论与哪个渠道合作，均应让合作方享受到其应得的报酬，当合作介绍或者引流用户并达成销售，就要给其一定点位的提成。

口碑对集成灶销售的带动作用很明显，因此，要从售前、售中和售后的各个方面与用户发生联系，打动用户。在用户经营上，后期的裂变很重要，要借助现代化的互联网工具将老用户数据串联起来，建立有标签化的用户推广群，通过在群里的互动和维护，让老用户形成推广的氛围，并通过相应的政策让他们得到相应的回报。

以共享理念驱动门店销售，用服务的专业度提升用户满意度，提升口碑，当用户满意度达到时，就可以加速市场的裂变和整合。如果一个品牌在某个区域销售2万台集成灶，说明有2万用户在使用该品牌的产品，如果通过服务提升2万用户的满意度，就会产生用户的裂变。如在售后维护上，可通过智能检修提升服务的标准，同时再进一步为用户提供清洗等服务，努力实现让2万用户主动在朋友圈发产品的推广信息、活动信息、品牌文化信息等。

当然，为了实现较好的效果，对于老用户的分享也要给予一定的回报，如为老用户提供免费保养服务的回报，对于带来的销售要奖励，通过老用户把品牌和产品的价值传播出去。当老用户愿意去宣传、分享产品的使用心得，就会带来用户的裂变，进一步形成市场的裂变。

在共享时代，要将资源进行有效配置，尽可能的共享用户资源，降低获客成本，形成共享共赢的局面。