真正解决用户问题的产品才是好产品

连晓卫

中国人的饮食习惯全世界独有，猛火爆炒产生的重度油烟问题，至使普通中国家庭的厨房现状就是：在厨房炒辣椒时，在厨房可以闻到味的占90%，在大厅可以闻到味的占60%，自己家没炒辣椒，楼上楼下邻居炒的能闻到味的占40%。所以，让爆炒辣椒都闻不到味，成为吸油烟机功能开发中最为核心的问题。其次就是清洗的问题，无处不在的油烟，使吸油烟机本身内外也受到严重的污染，如何从结构上进行调整，使包括涡轮在内让用户使用7～8年都不用清洗也是一大关键问题，这就对吸油烟机本身的性能提出更高的挑战。

因此，整体吸油烟机的技术创新实质上也是在围绕吸净率及易清洗而展开，针对用户遇到的问题和不同家庭的厨房构造，市场中也不断有相应新品推出。比如，在AWE2019现场，记者被荣星的吸油烟机独特的外型所吸引，该吸油烟机系列产品，集烟腔厚度很薄，既不挡视线又避免碰头，而且平台化设计，方便取放各种调味罐。当然，有别于传统的造型仅是表象，现场工作人员告诉记者，此系列产品真正的优势在于近距离精准吸烟结构，油烟在人的呼吸区以下就被精准吸走，实现爆炒辣椒闻不到味。其三层油烟分离技术实现了油烟彻底分离，大部分油污回落到油槽中，油烟机收集到的油污是普通烟机的至少两倍。同时，其风轮全部进行纳米处理，不易涂油污，解决风轮沾满油污吸排能力下降的问题，也给用户减少了清洗麻烦。

真正解决用户问题的产品才是好产品

荣星电器燃具有限公司原来是以OEM为主的企业，2014年，公司从推出自主研发的吸油烟机开始在国内市场自主品牌化发展。该公司董事长樊国强告诉记者，目前，荣星在全国的经销网点已经达到2000多家，从默默无闻到近两年取得这样可喜的成绩是产品的不断完善升级起到了决定性的作用。

从2014年至现，荣星的吸油烟机从单品到系列化的发展，在产品创新上，真正注重的是解决问题，基于解决中国厨房的问题做了一些针对性的创新設计。从空气的流动来讲，油烟是热的，而炒的菜是冷的，冷菜下锅遇到热油，加速了油分子做无规则运动，油烟迅速扩散如果不及时吸走就能够闻到味儿。所以，用户对吸油烟机的最基本使用要求就是把油烟吸走，把这一功能做好，并且做到功能稳定，才能够满足用户的使用要求。

因此，荣星公司最初的产品主要解决炒菜油烟吸不干净的问题，后来针对用户安装管道太长、公共烟道太窄等问题，荣星推出变频系列产品，当烟道遇到阻力时，烟机会根据压力自动提高自身的转速，自动增压强行把油烟排出去。后来，发现很多消费力很强的用户，还需要省一点清洗的功夫，荣星就推出纳米外壳的吸油烟机，不亲水不亲油，清洗起来非常简单。再到针对烟机串味的问题，荣星又使用了同步电动止回阀，有效地防止了烟机不使用时公共烟道中的油烟从传统止回阀倒灌进来的问题。可以说，每年都有产品的迭代更新，目前为止已经是第四代的产品，针对不同家庭厨房结构不同厨房环境都有相应解决方案。

把产品力转换为终端竞争力

对于工厂来讲，并不是产品越多就越好，而要聚焦用户的问题，用户家有任何的油烟问题，你都有办法帮他解决，让用户用得舒服，踏踏实实的给用户提供一种有效的解决方案，以这种方式来做好自己的市场。当然，将产品影响力转换成市场竞争力，还需要下很多的功夫。樊国强介绍说，2014年刚推出产品去参加展会，他们需要不断的向经销商讲产品的原理，别人才能够理解。因此，让消费者接受一个差异化的产品，终端的创新和产品的创新要相辅相成，这样才能发挥它最大的一个效果。

荣星根据产品的外观特点，在终端展示上给经销商提出一些要求，通常要求专卖店中要做三种橱柜来配套，以三种形式表现出来，让用户到门店里就能体验到，自己家里安装后什么样的，让他们潜意识中形成安装容星的吸油烟机，橱柜空间更大，还不压抑，又能解决油烟问题的认知。

所以，产品好用，要推荐老百姓用才会有效，能够打动一户人，解决了一户家庭的油烟问题，就能够打动更多的人，让更多的家庭免受油烟的侵害，让用户的家庭保健往前移，不要因为油烟问题造成对身体的侵害。

实质上，很多做饭的人都有这样的感受，在炒了几个菜之后，炒菜的人会感觉没什么胃口，为什么会是这样？就是因为炒菜的人把烟吸进去以后影响了食欲，如果闻不到油烟味就不会存在这样的问题。所以，荣星提出把健康往前移，把油烟问题挡在家庭之外，让经销商要去做这样的宣传工作，并配有相应的演示方法，并给经销商一些政策支持。当然，同时会提出相应要求，要走出去做演示，把效果演示给更多的消费者看，让消费者眼见为实，看到所承诺给他的炒辣椒闻不到味道，闻到味就不是一个好产品，慢慢的就将产品卖了起来。

以服务带动市场下沉

可以说，现在整体家电产品的营销方式与过去都有很大的不同，一定不要在市场当中，要走出去与用户进行互动。尤其是安装类产品，好不好用，一半在产品，一半在服务，品牌商需要依托于经销商做好服务，让老百姓用得舒服，才会有更多的消费者选你的产品，才有机会做出品牌来。

目前，荣星对于经销商的选择门槛不断提高，要求安装售后做的非常好才能够去做代理。同时，还会给经销商进行培训。因为，以前很多合作经销商是做渠道生意，从工厂拿货，再批发出去，认为做售后服务麻烦，不愿意做。荣星要通过培训告诉经销商，不要怕售后安装的问题，吸油烟机只是一个工具，如果安装不好，用户同样不会满意，要经销商要多花一些精力在安装服务上，看似暂时少赚一点钱，但服务好用户，用户满意了才会带来新客户。

樊国强介绍说，荣星在全国已经开出2000多家专卖店，在一些区域也进入红星美凯龙等主流建材渠道，比如，贵州已经在红星美凯龙开有七八家专卖店，有的经销商也进入专业家电零售卖场的。从过去的发展来看，经销商开专卖店基本是开一家成一家，实际上就是用效果来说话。因此，经销商对产品销售也越来越有信心。

在经销商自身做好零售以后，县和镇中就会有商家找上门。荣星也在推动已经具备做终端能力，具备相应推广能力的经销商，鼓励他们把能力复制到下边去，进一步的再往下伸，把怎么卖产品、怎么做活动、怎么给用户安装等传输至乡镇经销商处，并且去推动经销商开一些推广会等，继续往下一级市场去开专卖店。

循序渐进做品牌

对于未来的发展，樊国强认为，把产品做好，让老百姓用得舒服，让更多的消费者免受油烟的侵害，自己就非常开心了。而要达到这一步，有机会也有一定的压力，最大的压力就是品牌的高度还有待于提升。荣星每年都有各种广告的投入，与经销商一起来做推广，也拍一些产品使用性能视频等。客观来讲，把品牌推出去非常不易，现在消费者接受信息的渠道非常广泛，推广成本也越来越高。对于荣星来讲，有多少钱就花多少钱，今年赚多少钱就投多少钱下去，几年下来，品牌一直再往上拉升。

通过几年的发展，樊国强感觉今年开始轻松一些了，毕竟家电产品是耐用品，用户用过之后感受到确实好，会主动帮品牌做传播，好产品在中国是有市场的。从荣星来看，从2014年开始，连续四年都是翻番增长，至2018年已经达到一定的市场规模，但2019年再度实现翻番增长已经没有悬念。因为，一些做的比较好的经销商客户，通过招集下级分销商做培训，分销商的打款进货额度，已经达到原来经销商的进货额度。

从整体行业的发展来看，产品都在回归本质，而回归产品的本质就是产品本身的性能要更为突出。曾经，很多人去日本买电饭煲，实际上中国品牌的电饭煲已经做得很好，只不过国内的消费者原来不相信国产品牌的产品。近几年随着国内品牌在高端精品上的发力，国产品牌推出上千元、甚至上万元的电饭煲也能卖出去。所以做好的产品未来都是有市场的，这需要企业真的去做好产品，不能图短期的利益，必定要做长线，真正做到让产品说话。