有效的电话营销术

白洋

电话营销还有用吗？

电话营销自带一套逻辑和大数据分析，按照一年一万个电话计算，电话营销的成交概率在1%～3%左右，如果客户信息来源于品牌联盟或者老用户提供，精准程度会更高。如果电话来源于陌生楼盘、经过多次流转的信息，精准度则较低，低于3%的平均率。

按照单值计算，如果每单4000元，一年一万个电话的成交率按照2%计算，单值为80万；按照1%计算，总单值为40万。每个电话的价值在200元左右。

将这一逻辑灌输给电话销售人员，说服对方，前提是电话营销一定要保证数量，通过量变保证并实现质变。

由此可见，作为传统营销的一种手法，电话营销依然可用。

电话营销、终端拦截、异业合作、小区推广是典型的传统营销方式，尤其是电话营销，是不是在今天的互联网时代，电话营销已经失去了其存在的价值和意义？每个人，平均每天要接到3个左右的销售电话，持续且不间断，没有周六周日休息之分，足以见得电话营销依然有其存在的、巨大的市场空间，因为这是一个人人营销，又人人“被营销”的时代。

在拓客中，最精准有效的，是门店客户信息的搜集。一旦留下进店客户的电话，电话营销是必然环节。另外，获取楼盘客户信息，每一个上门拜访的可能性并不大，电话营销也成为必由之路。

电话营销是今天依然很常见，但必用的拓客方式，虽然客观来讲效果确实较比过去差强人意，但依然是不可或缺的营销手段，无论销售人员对此是“爱”是“恨”，依然绕不开。

为什么电话营销让销售人员“又爱又恨”？除了面子问题之外，更重要的需要解决电话营销的痛点。

痛点一：通话时间短怎么办？

一般来讲，电话营销的时间为30秒，平均不超过1分钟。如何抓住这有效的几十秒、甚至仅仅是十几秒？

首先明确电话营销的目的——成交？邀约进店？其实不然，电话里成交的几率非常小。基本上，电话营销的目的有两个，一是判断需求，第二则是邀约进店。如果第一个电话没有达成邀约进店的目的，也并非以失败衡量，只要客户没有拒绝，并且判断出对方是否有需求，第一目的既已达成。

短时间内，目标或者目的一定要明确。

痛点二：受挫怎么办？

“明天就像是盒子里的巧克力糖，你永远不知道下一颗的滋味”，这句《阿甘正传》的开篇之言成为很多事物的影射。与刚开始的电话营销“你永远不知道下一个电话的那头是什么”相比，现在销售人员拿起电话，基本能够判断电话那头多半不会是和颜悦色，似乎“挨骂”成为了电话营销的原罪，也成为每名电话营销人员的“家常便饭”。

电话营销的大忌是与客户发生冲突，电话里发生冲突，伤身体、坏心情，影响品牌、浪费时间和精力，是“多损”事件。电话营销之前，摆正心态很重要，时间不对，甚至客户心情不佳，都可能遭遇窘迫。这与电话营销的泛滥成灾不无关系，是不是遭遇种种挫折之后，就此终止？实际上，停止电话营销，等于给对手创造了机会。面对电话另一端的未知，如何应对？

痛点三：各色人等如何应对？

电话营销的对象，既有陌生客户、也有老客户，还有异业的意向客户，面对形形色色的各色客户，首先要做好功课，进行客户类型判断，根据不同类型采取不同的应对话术。

例如，在自我介绍上做文章，如“您好，我是XX卖场客服”；“您好，我是XX物业的人员”。

面对陌生客户，延长与对方电话交流时间，以自我介绍为切入点，探寻对方需求，是一种策略。

如果客户信息的来源是异业联盟，例如某空调提供过来，这时电话营销的话术可以为：

您好，我是XX空调的客服人员（已选择该品牌的业主自然会继续接听）；

请问您对我们的产品是否满意？（前期业主满意度较高）；

请问您家的厨电产品是否已经订购？（探寻需求）；

我们与XX品牌是战略关系（抛出重点），针对购买空调的老用户有优惠价，您报我们的空调品牌还会有额外优惠（发出邀约）。

异业回访的应对话术相比直接邀約成功几率更高。

“你怎么有我电话？”面对客户这样的疑问，而且是电话营销出现最多的问题，如何作答？

“我是按照号码段拨打的”或者“我是随机拨打的。”（不深究这一问题，马上转移话题）；

“我们工作人员在小区搜集的。”，（一句话带过，转移注意力）；

活动不同，话术不同，这两条基本可以通用。

综上，可以概括总结出：

电话营销引流第一要点——打足够数量的电话；

第二个要点——明确电话营销的目的，不急功近利，进行需求判断；

第三——调整好心态，第一次电话被拒绝不代表对方完全没有需求；例如，“我已经买过了。”，应对话术“请问您买的什么品牌？”，由此可以大概判断对方是否有需求。

只要明确电话营销的目的，掌握有效的方式方法，找准目标客户的需求，在今天以微信为代表的互联网时代，依然可以找到销售机会。