大客户营销策略在地产租赁业中的应用

董立

摘要：房地產行业作为市场经济的重要组成部分，在我国有着十分重要的地位，是关系民生的大事。近些年来，政府一直对房地产行业不断提出新的发展政策，以此来控制房价的增长速度，从而满足人们最基本住房的需求。而房地产营销作为房地产经营中的一个重要环节。应该结合市场经济的发展规律以及房地产商品的特点来分析房地产行业的一些现状和发展规律，来进一步探讨大客户营销策略在地产租赁中的应用。

关键词：大客户;营销策略;地产租赁

市场经济的迅速发展，房地产行业作为市场经济的产物，随着经济的不断发展而不断向前。但是目前的房地产行业发展状况并不乐观。房价高居不下，无法满足居民的住房需求。另一方面，由于房地产行业进入的门槛较低，先天条件不足等原因，使得大量的房地产行业乱象丛生。此时我们应该认真分析房地产的市场行情，并以此来制定房地产的营销策略。充分挖掘现有以及潜在的客户潜力。不断增长的增值服务体系，从而达到控制市场份额能够更加迅速地满足市场变化的需要。

一、地产租赁业大客户的确定

（一）关于大客户

大客户的概念来自著名意大利经济学家帕累托的“80/20”法则中。在这一法则中表示在影响组织成败众多因素中起决定性作用的因素往往在少数。而大部分的因素则起的是辅助性作用，运用到企业的经营管理中就会发现，在企业的经营利润中，80%的利润来源于这20%的少数客户。而这20%是企业的核心客户，这就是我们通常所说的大客户。

（二）租赁业大客户的确定

在租赁行业中出租房的大客户应该从多方面对客户贡献进行汇总。从而筛选出对本企业利润最大的大客户们。

1.客户资金状况良好充裕

对客户的资金状况进行分析，汇总不仅仅决定着觉和成本的速度，更决定着交货成本的价格。对于资金状况良好的客户，对租赁行业来说，考虑的是房屋的长远利益。对房屋的地理位置、市场等进行多方面的分析，从而考虑是否能够带来长远的利益，是否对租户具有较大的吸引力。当大客户资金状况良好时，会在支付方式公司资金保有率上得到资金效益。

2.客户出租房的主要目的不是盈利

对于大部分客户来说，出租房屋的主要目的不是盈利，而一般是由以下几种目的组成。一是为了投资，客户购买此房主要是为了对房屋进行投资。二是剩余资产，由于各种非主观的原因，从而导致客户的资产增加。其中部分房产是来源于继承，抵债等。综上所述，当出租房不以营利为主要目的，是会降低出租房在客户中的心理价位。

3.客户租赁房屋要求明确

一般需要尽快入住的租客都有较为明确的需求。租客没有询问情况下会对自己房屋的装修、结构、价格等有着自己的见解。当然，当然，如果某些租客对自己的房屋没有没有明确的要求，并不知道自己想要什么样子的房子，是会因实际情况和自己的理想不一样，从而发生抵触情绪，所以我们需要注重那些有明确需要的客户，并加以满足。

4.客户的消费结构

我们需要根据客户的消费结构来判断客户对房子的期望值，从而确定客户的资金实力。并不是所有较为富裕的客户去租赁较为贵的房子。可能对这位客户来说，对房子并没有较高的期望。仅仅是把它看作一个落脚之地。与此同时也要注重房租的最小值。如果有些人只能负担一点点房租，那么我们需要对客户的心理价位进行增加，从而满足客户的满意度。

二、提高房地产大客户营销的对策

大客户营销对于房地产行业来说较为复杂，需要房地产企业在各个方面做好充足的准备。首先应该树立与其他行业合作共赢的理念，建立良好的供应商关系，实现双方共赢，从而获得可持续的发展。相对于小客户而言，大客户的需求是较为大量的。企业应该满足大客户的需要，更好地为大客户服务。每次需要房地产企业也在组织结构等方面进行相应的提升。

（一）合作理念的培养与树立

合作共赢是企业取得成功的根本。也说明了合作的重要性。在激烈的市场竞争中，我们需要寻求有益的合作伙伴。病娇这些合作伙伴化为自己的力量，从而能够在房地产恶性竞争中，占据有利于自己的地位。在房地产竞争中，许多人为了个人的利益而而不顾客的感受。对真实的内容有所保留。使得顾客无法看到深入层面的问题。得不到有效的服务。

（二）促进资源整合

对于房地产行业来说，由于入门的门槛较低，存在着大量的小型企业。这些企业对房地产资源的开采，使得资源浪费严重。对于客户来说，不仅仅只有一套房子，更有专职的小房东，手里有大量的房源。而因为利益问题，导致现在房屋内网系统区划分工作区域，导致不能看到全市的房屋。对于企业来说，需要整合资源，因其各个店的重视，改进大房东的服务，提高行业的进入壁垒。

结语

综上所述，我们应该结合市场经济和房地产行业的特点，进行分析整合。目前我国的房地产行业正处于一个崭新的发展阶段，房地产营销是一个重要的方面，所以房地产营销策略对于房地产行业具有重要的现实意义。对于大客户营销策略来说，需要整合房屋的资源，不断进行优化整合，从而提高资源的利用率。

参考文献：

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