大数据背景下体验式教学法在《商务谈判》课程中的探索

王庭婷 洪啸锋

[摘 要] 商务谈判这门课程是结合了理论与实践的应用型课程，主要内容包括了商务谈判相关概念、谈判技巧及方法的介绍，以培养学生进行商务沟通、业务洽谈的能力。首先呈现课程的教学现状，其次结合调查问卷提出体验式教学法的合理性，最后阐述体验式教学法在商务谈判课程中的实施步骤并做了总结。

[关 键 词] 体验式教学法；商务谈判课程；大数据

[中图分类号] G712 [文献标志码] A [文章编号] 2096-0603（2019）02-0092-02

一、“商务谈判”课程教学现状

“商务谈判”这门课程是结合了理论与实践的应用型课程，主要内容包括了商务谈判相关概念、谈判技巧及方法的介绍，以培养学生进行商务沟通、业务洽谈的能力，是管理类、经贸类专业的一门必修课，是市场营销专业的专业核心课程。目前，课程教学现状主要反映在以下两点：

（一）教学方法不当

目前多数的商务谈判课程以学生被动接受的教学方法为主，这样的方式可以让学生接受大量的理论知识，但学生的操作与演练很少，从而导致理论和实际工作难以顺利过渡，使学生不能适应现实工作中的谈判场景。

（二）理论教学与实践教学的冲突

商务谈判是一门实践性很强的课程，为了实现打造应用型人才的教学目标，让课程更好地呈现，在制定人才培养方案时，实践课程占比会更多，然而这又与实际教学情况和教学计划相冲突，出现不能按时完成教学计划的情况。

二、大数据背景下体验式教学法的意义及合理性

大数据是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力来适应海量、高增长率和多样化的信息资产，它的战略意义不在于掌握庞大的数据信息，而在于对这些富有意义的数据进行专业化处理。

体验式教学法是一种通过教师在课堂上创造模拟情境，鼓励学生亲身参与并获得体验，从而将课堂内容内化为知识体系一部分，最终让学生自我建构知识、提升认识、发展能力的教学方法。通过这种教学方法使学生在课堂教学中成为主体，有效地建立起主人公意识，营造良好的课堂教学氛围，从而提高课堂教学的实效性。

为论证体验式教学法的合理性，笔者选取了所在院校开设“商务谈判”课程的三个专业就课题所设问题进行了问卷调查，后对问卷结果进行了分析。

我院一共有三个专业开设“商务谈判”课程，分别是电子商务专业、商务英语专业以及国际经济与贸易专业。本次调查对象是2015级电子商务专业（大三，102人）、2016级商务英语专业（大二，53人）和2016级国际经济与贸易专业（大二，42人）学生，所有这些班级本学期都开设《商务谈判》课程，并且授课教师都使用过体验式教学法授课。调查问卷在课堂上完成，当场收回，一共发放问卷197份，收回完整有效问卷189份，其中2015级电子商务专业98份，2016级商务英语专业52份，2016级国际经济与贸易专业39份；无效问卷8份，无效原因主要为必填项没填或者部分选项漏选。2015电子商务、2016商务英语和2016国际经济与贸易三个专业数据情况如下表。

通过收集不同专业、不同年级的调查问卷，具体结果总结如下：

（一）传统教学法和体验式教学法比较

如上表所示，第6题选择D的比例都是最多的，至少都占比51.28%；第11题选择D的很少，最多的只占比7.69%。这两题的用意都是对比传统教学法和体验式教学法的，从结果看，不论专业和年级，与传统教学法相比，学生在课堂上都更喜欢、也更加愿意接受体验式教学法。

（二）不同年级、不同专业对体验式教学评价的差异

比较同一年级两个专业学生的各项数据，选择占比上没有太大差异，初步认为，这两个专业对体验式教学法的评价没有太大差异。本次调查对象有2016级的学生也有即将实习的2015级学生，他们在对待这门课的态度上略有差异。第9题2015级学生A选项比例是53.06%，大二学生的这一题，A选项比例都在30%上下；第10题也是A选项比例明显高于大二学生的选择比例。大三学生面临实习工作，大部分学生希望能在课堂上切实感受到实际工作中的状态，因此在体验课时会更加积极，参与度更高。因此，体验式课程在大三年级的课堂上教学效果更好。

（三）合理教学模式探讨

三份数据中，第14题很多学生选择的A，也就是大部分学生都愿意接受体验式教学模式。通过统计第8、第9和第12题的结果，近90%的学生认为体验式教学可以很好地反映教学内容，大家也愿意参与并且获益匪浅。因此，在课堂教学中运用体验式教学法有一定的合理性。

三、体验式教学法在“商务谈判”课程中的实施

（一）课前准备

由于课上时间有限，可在实训课之前将相关工作安排好，比如分组、要求、谈判的内容、人物背景设定等，给予学生足够的准备时间。

1.分组。由于班级人数较多、课上时间有限，因此需要分组进行，学生自由组合，两两为一组进行谈判。组员一般由6～10人组成，组内分工必须明确，组员知晓自己的职责。

2.明确谈判的类型、内容和方案。分组后，教师按所授章节具体安排各组的谈判类型和内容。在类型上，体验式教学中主要选用双方货物买卖谈判，这类谈判相对简单些，更能激发学生的兴趣。谈判内容要多样，有可比性，有明确的标的。各小组身份和标的都清晰后需要做的就是相应的准备工作，包括进一步合理分工，收集资料，掌握双方背景信息，并制定商务谈判方案。

（二）课上过程

1.导入

该阶段主要是理论讲解阶段，教师会进行理论呈现，具体包括课堂内容的重难点以及本次模拟谈判的要点。导入阶段的目的是让学生明确学习任务和学习目标。

2.正式谈判

按着谈判的流程，首先相互问好，打开局面，尽力营造积极的谈判氛围；学生结合设置的任务背景和具体的任务，选择不同的开局策略，阐述己方情况时一定要清晰、明了，不要拖泥带水；下一个阶段就是报价，报价的策略和表达方式是多样的，一定要做好前期准备工作才能在谈判报价时掌握主动权；紧接着就是磋商阶段，是谈判中最重要的阶段，该阶段主要是针对议题按计划有条不紊地进行，前期准备工作越充分，这一阶段的优势就越明显，这一阶段也是最考驗能力的阶段，会出现各种意外，这就要求学生能够灵活应变，用恰当的方式获得双赢；结束阶段，分三种情况：成交、中止、破裂，大部分情况都可以成交，尽量避免破裂的局面出现。

3.反思与评价

用体验式教学方式模拟谈判现场最重要的是发现问题，从而进行分析和改正，这样可以使学生更好地在实际中把握谈判的分寸，理解商务谈判的相关要求。因此，体验式谈判结束后教师的总结分析是非常必要的。总结分析要及时要到位，每组谈判结束后立即分析，指出优缺点。这样不仅能使小组成员记忆深刻，也会给后面展示的学生警示，避免出现同样的错误。等所有小组都完成后，教师对照教学目标对本节课的内容进行总结并给每个小组打分，形成书面的材料为学生以后的学习提供参考。

（三）课程考核

恰当的考核方式是教育教学能顺利实施的保证。根据商务谈判的教学特点，不能简单地用一张试卷来对学生进行考核。应该成分几部分按阶段进行考核。教师讲授环节主要以试卷的形式对学生基本理论和基本知识的掌握进行考核作为期末成绩，占比30%；体验式教学模拟环节主要是考察学生分析和解决问题的能力，语言组织、沟通交流和临场应变等能力都能在这个环节凸显，因此占比较大，为40%；还有一部分是平时成绩，包括完成作业次数和到课率，占比30%。最后将三者相加得到学生课程的总成绩。

四、结语

随着计算机和网络技术的发展，大数据理念应用在各个领域是一个大趋势。本文以此为背景，通过调查问卷，提出了体验式教学法的合理性，接着进行了该教学法在“商务谈判”课程中具体实施的探索。希望通过对本门课程教学法的探索，丰富课程教学方法，鼓励授课教师运用新的教学理念和方法实施教学，充分发挥学生的能动性，师生共同努力，达到更佳的教学效果。

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编辑 马燕萍