电商生鲜产品采购管理的问题及对策——以1号店自营生鲜为例

张斯奇

（辽宁对外经贸学院，辽宁 大连 116000）

前言

我国是农业大国，主要是农业生产和农产品消费两个方面，具体体现在蔬菜产量约占全球总产量的五分之三，水果和肉类产量约占全球总产量的十分之三，禽蛋和水产品产量约占全球总产量的五分之二。生鲜类的产品以每年超过四亿吨的生产量持迅猛势头进入市场。到2018年年底，已经有三千家生鲜电子商务平台相继开放，同时涉及生鲜产品的电商交易额占生鲜类产品交易总额的百分之五左右。在众多行业中，生鲜产品行业比其他行业在电子商务中更具有发展前景，潜力更大。所以像淘宝、京东、唯品会、1号店等电商平台也纷纷加入了生鲜产品的业务。

现代的人们对食品安全要求越来越高，对生鲜消费的需求也更加要求方便快捷，所以人们越来越青睐于电子商务化下的生鲜产品。生鲜产品的传统供应商基本都是个体户或者中小规模农场，其中许多供应商都没有健全的采购管理体系，导致生鲜产品的品质、食品安全、顾客个性化需求、企业利润等无法达到预期。同时许多生鲜电商平台也因采购需求不准确、供应商绩效考核体系不完善、采购部门信息共享机制欠缺、采购流程不完善等原因抑制了生鲜电商企业的发展。现如今，生鲜电商企业采购管理领域的理论研究相对比较少，生鲜电商采购管理系统还需要进一步优化。现将结合1号店的采购管理案例进行研究，希望可以丰富关于生鲜电商企业的采购管理相关理论体系，也可以为生鲜电商企业采购管理的研究给予一定的帮助。

一、1号店生鲜采购管理的现状

（一）1号店简介

1号店创立于2008年，是一家综合性电商平台，国内首家网上超市。2016年注册用户就已经高达九千万人次，并且拥有超过三千万的移动端注册用户。此时，一号店的产品类别不仅包含食品类和生鲜类还有服装类、美妆类、进口商品、母婴类、厨卫清洁用品等共十五个类别，且商品已经超过一千万种。

2013年初，1号店开始在上海和周边地区进行线上试营业，共上线70多种果蔬产品。在此之后便正式进军生鲜市场，经过一段时间的运营和完善，到2013年8月，1号店每日的生鲜订单已经超过1200单。同年1号店将送货的范围扩展到北京、广州等地，并且在北京、上海等城市均建立了冷链物流仓储基地。用户线上下单后，在中心城区出库的生鲜产品保证24小时内送达，在郊区出库的生鲜产品保证四十八小时内送达，同时为保护顾客权益，支持先验货再收货和收货四十八小时内退换货等政策。到了2019年，一号店的注册用户人数也以亿为单位。

（二）1号店生鲜采购管理现状

1、采购需求现状

1号店线上的生鲜产品可以分为未加工、初级加工和深度加工三种品类。其中水果蔬菜、肉类、蛋类、海鲜类等初级生鲜产品属于未加工类；初级加工产品是经过简单加工的生鲜产品如各种半成品、净菜等等；深加工产品是对生鲜产品进行了精加工，比如速冻产品、乳制品等。

表1 （2017年）1号店生鲜月购买频数（次）

通过对表2017年1号店生鲜月购买频数分析表不难看出，消费者在2017年月平均购买频数最高的是果蔬类产品，其次是蛋类产品、海鲜半成品，购买频数最少的是饮料类产品。采购人员在对不同品类的商品进行采购时，通过对消费者购买情况分析，对顾客购买频数高的产品加入优先采购清单中，即对果蔬类、蛋类海鲜半成品类加大采购量。1号店在对其生鲜产品采购时，通过对用户购买频数高低进行分析时要也要多多注意脱销与滞销的问题，避免走极端，供和需出现差额较大，造成供需失调，产生损失。综上就是对1号店的采购需求情况分析。

2、生鲜供应商选择情况

1号店在选择生鲜供应商时，纳入测评指标主要有四个，分别是供应商提供商品的品质、采购的成本、交货的提前期以及交货的速度。在实际操作中，1号店在对其供货商如泰国生鲜大虾海外直采店进行选择时还结合了一些其他因素进行综合考量，如供应商对于采购单履约的效率、供应商库龄结构等因素，选择具有更多优点的供应商作为供货源。其次供应商的数目也是其关注的重要一点，销售量高的产品供应商多数在两个以上，这也是为了防止供应商企业出现危机时不能及时补货而造成双方大量损失的情况出现。

2017年9月1号店宣布进一步与京东商城实现战略协同，实现联合采购。意味着1号店的部分商品会与京东商城采用相同的供应商供货。与京东商城的集约化采购，对1号店在选择生鲜供应商上得到了更多的帮助与选择。这种模式也能够降低1号店的采购成本，增加企业利润，同时也能为用户提供更快捷便利的服务。

3、供应商绩效考评情况

1号店对其供应商实施综合性的考评，主要以平衡计分卡为基础，也就是说1号店对于其生鲜产品的供货商进行考评的依据是以供应链的长期性战略和整体性布局相结合的评估体系，这样一来就摆脱了传统的供应商考评方法的局部性和不能长期持续的问题。此外，在对生鲜产品的供应商进行选择时，还可以把平台自身比较看重的点列入评估范围，比如说，当平台更加注重利润时，就优先选择能提供更高毛利的供应商；当平台更加注重用户的购物体验时，就优先考虑配送效率更高、退换货率更低的生鲜产品供货商。

二、1号店生鲜采购管理存在的问题

（一）采购需求预测不精准

随着信息技术的全面铺开，电子商务发展越来越广，1号店的产品库存数量越来越多，品类也越来越齐全，库存的规模也越来越庞大。采购部门的业务员为了确保库存货物的齐全，采用需求预测的方法将产品采购回来存入仓库。

目前其最常见的预测方式是定性预测，预测者通过对在市场中收集到的各种信息，凭借个人经验做出预测。这种方法虽然耗时短、费用低、简单易行、能综合多种因素，但是弊端也在于主观随意性较大、预测结果不够准确。即虽然能够缓解购物高峰期的压力，但是一些并不畅销的产品因长期滞销造成库存积压，持续下去就会造成资源的浪费，同时库存成本也随之增高，目前1号店的平均库存额已经高达其营业额的五分之一。所以定性预测在本质上并不能达到一个精准的效果。

其次是定量预测，即对代理商及零售商当年每个月的需求量、实际进购量和历史进购量等等数据进行统计，通过一系列的数学操作得到预测结果。但是这种需求预测也存在着大量的隐患，在实际操作中，不同的预测者在预测时采用了不同的数据进行分析会导致产生不同的预测方案，且都是各自认为的最优方案，同时企业在生产经营活动中是时刻变化的，对于方案的好坏也是难以评判，导致方案无法适用于市场。

（二）不完善的供应商绩效考核体系

一方面，1号店虽然对于平台入驻的供应商有自己的测评标准，但是不同的测评业务员在选择和管理供应商时制度不相同、流程不相同、在审核供应商入驻平台资格时的程序和标准也不同，有时在一个业务员处没有通过的供应商可能在另一个业务员审核时就获得了入驻资格，这是物资采购中潜在的风险。

另一方面，1号店对于其供应商的绩效考核与激励的机制并不完善，供应商们并没有在优胜劣汰的良性竞争之中。1号店对于生鲜供货商考核的主要依据就是供货商的供货质量记录和采购部门对其就产品价格、服务质量、履约效率等方面的主观评价，对于供应商的考核通常是以主观印象和过往经验作为标准，对于考核的结果往往因为参评人员的不同而变化，整体来说随意性太强。此外，对于供应商选择也没有将其履约表现作为依据，在进行采购时，总是忽略供应商历史表现而更加看中在当期合作中供应商的一次性报价和表现，甚至将供应商一次性报价的高低当作是否选择的唯一标准，将供应商的当期表现当作对其考核的唯一参照。

（三）采购部门信息共享机制欠缺

1号店目前的采购与计划部门的沟通仍然依赖于人工作业，这导致采购部门不能及时获取准确的采购清单，只能依照平台的规章制度，遵循既定的采购周期被动地进行补货。同时采购部门与其相应的供应商之间也有“囚徒困境”的现象，相互之间掌握的信息不一致导致资源利用率低。信息共享的欠缺对双方的工作都是一种阻碍。

（四）采购流程不完善

1号店与部分供应商之间不能达成长期的战略合作，这就导致采购人员每进行一笔订单都要与供应商进行一次询价、报价和还价的过程，如此往复浪费了许多交易时间，加大了采购人员的工作量，也间接导致了交易成本的提高。

1号店也总是习惯按照报价将一个大额的采购量分散给几家供应商，其实这种做法不但导致平台自身拿不到供应商提供的数量上的优惠，也导致供应商因为订单额度小而丧失积极性，最终导致平台不仅拿不到优惠的价格，还导致了产品的品质不稳定和交货期的不准时，极大影响了1号店的竞争力。

以葡萄酒为例，1号店在将多个酒庄与经销商提供的报价进行对比后，选择其中价格最低的作为自己的供应商，与其签订供货合同成为合作伙伴，但并未将葡萄酒的品质、售后等要素和潜在的成本纳入考虑范围，这也就造成1号店的采购部门不能建立起一个完善、高效的采购管理机制，从而更好地控制采购成本。

三、1号店生鲜采购管理问题的对策

（一）确保采购需求预测的精准

1号店制定的预测方案不仅要适合本企业，而且要随市场的变化而更灵活的变化。首先1号店要以用户为导向对采购需求进行分析和预测，分析的数据越细致越能保证预测的精准性，可以通过生鲜产品的购买频次来对产品进行分配。比如利用大数据对某年内某种特定生鲜产品购买频数进行分析，对这种特定产品的采购需求量做出精准预测，既可以预防产品滞销的情况，也可以避免脱销的问题，在满足客户需求的同时有效降低成本。

其次，1号店也可以通过后台数据分析用户购物需求，结合用户的购物习惯，为顾客提供更加个性化的产品推送，通过对于用户购买需求的分析提高采购需求预测的精确程度，引进更多、品类更全的优质生鲜精品。通过对高品质生鲜产品的引流，力争在相同类型的市场中做到“人无我拥有、人有我精忧”的目标。对于一些毛利率低、用户并没有特殊需求的引流产品，可以考虑利用同类型的高毛利产品进行替换，在不影响用户购买频次的同时也能提高平台收益，同时考虑利用营销战略，提供的产品都应该以用户的需求为基准，要提高预测的精准度。

（二）供应商绩效考核体系需要进一步完善

对于供应商的绩效考核，1号店可以加以改进的地方有：定期评价每一笔采购业务、对平台的每一家供货商都要进行动态考核、随时了解其产品品质和服务质量、建立完备的供应商奖惩机制等。例如1号店朗一食品供应商，其所提供的业务及供应品的质量等指标，1号店对其都会有一个详细的评判。当产品销售额达到一定高度时，1号店对其提供的优惠也越多，实现互利互惠。对供应商实行绩效考核不仅是评判其是否符合本企业规定的标准，而且也更能使企业了解供应商的实时动态，敦促其提升供货水平，并且为对其的奖励与惩罚提供一个根据。

通过绩效考核发现供货商在产品品质、交货时间、产品报价等环节出现的问题，然后针对问题及时分析，及时整改，进而优化采购流程，优化平台管理。根据考核结果对于绩效好的供应商进行建立，能够调动其在日后合作中积极性，有利于双方维持一个长期稳定的战略合作关系。

（三）建立采购信息的共享机制

1号店不仅要加强平台内部各部门之间的联通，还要和供应商维持良好的交流关系。随着市场经济的快速发展与网络信息技术的不断成熟，平台与供应商之间已经不再是过去供应商单方面有求于平台的关系，而是双方之间都能够互利共赢。因此，完备的信息共享机制也是强化1号店与供应商之间互利互惠关系的基础。

首先平台与供应商之间通过此种机制能使双方之间更加了解，并可以第一时间掌握第一手资料；其次通过信息共享也平台可以监督供应商的货品质量，交货的及时性，并提高资源的利用率，使双方都能创造更多的财富。

（四）完善采购工作的战略布局

首先应该对生鲜产品的采购需求进行详细分析，根据后台收集到的信息来对采购需求的制定来进行指导。在那些能够吸引流量和毛利率高的生鲜产品之间，如果用户对于产品的特性没有特殊专一的需求时，将同类产品进行替换，在不改变购买频率的同时提高平台的利润。

此外，还可以从产品品类、重复购买率等角度入手对采购需求进行综合分析，兼顾用户的需求和平台的利益，找出平台和客户在销售中分别对应的角色。因为生鲜类别的管理主要是基于用户的需求，因此对生鲜类别进行确认时也应基于用户的需求，以满足用户的需求为目的，才能使1号店战略布局更加完善。

四、结论

随着社会经济和网络技术的高速发展，生鲜电商企业不断地增多壮大，在这样的背景下，也加剧了生鲜电商企业的竞争压力，为了能够进一步的帮助国内生鲜电商企业得到快速的发展，提升生鲜电商企业的整体竞争力，就必须要对电商企业采购管理进行改善和创新，电商企业采购管理的创新和完善，不仅可以保证生鲜电商企业的产品质量，同时也可以降低企业的成本。因此研究生鲜采购管理对企业的意义重大。