餐饮经营的6个营销怪招

潘璐

餐饮经营中必定少不了营销，有人认为营销就是打折。如果是这样想的话，餐厅一定无法长久。

那么高明的营销方案是怎么做的呢？

逆向思维：保证喝不醉

经营酒楼的人，一般都希望顾客喝的酒越多越好，这样老板赚的钱也越多。

在德国有一家叫“凯伦”的酒店，却在经营法则中明确表示绝不让顾客醉酒。许多顾客都是好奇而来，尽兴而归，而且回头率相当高。特别是那些厌恶丈夫酗酒的妻子，更是喜欢这家酒店，有的还经常陪着丈夫来就餐。

心理学上是指人们在对某人某事作出判断时，易受第一印象或第一信息支配。比如，当你看到第一个产品3 000元，你再去看999元的产品，你感觉便宜很多。

在购买房子和汽车当中，会大量出现这样的锚定效应 场景。销售小姐会先让你看7 500元/m2的房子，再推荐5 500元/m2房子。这时候，你就会有一个基准锚定店，会产生一个对比：嗯，的确划算。

商品组合效应，顾客乖乖掏钱

林志玲写真电子49元，林志玲写真纸质版125元，林志玲写真电子版+纸质版125元。

请问你会选择买什么？

当然，是第三种，一样的价格可以卖电子版和纸质版。其实，商家最想卖的就是苍井空写真电子版+纸质版。加入紙质版，是为了让你有一个对比，从而感觉前者更划算。

这种方法肯德基和麦当劳用的比较多。人们在购买东西时，会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。在相关的实验中，当人们购买高价物品时，与生理痛感有关的脑岛也出现反应，显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感，可能跟真实疼痛的十分类似。

那么如何降低这种“掏钱心痛”？

1. 鼓励消费者使用信用卡

用虚拟的信用卡替代金钱，来降低这种痛苦。比如，原来的活动是充值500元送100元，改成刷信用卡充值500元送100元，效果会好很多哦。

2. 提高购买物品带来附加价值

以此来提高购买物品的快感。如在某家餐馆埋单时，服务台上就有一个温馨的文案：为爱的人埋单，是件幸福的事。顾客就觉得花了这些钱，我除了填饱肚子，还是爱表达的一种方式，顾客购买疼痛就会降低。

最好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时，我们反而越是感到焦虑。

当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措，感觉很纠结，当感到纠结时，他们通常就会选择之前吃过的菜品（不利于推广新品）。

现在在肯德基或是麦当劳，不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长，因为提供的产品多了，无形当中给消费者增加了选择成本，也将直接影响到餐厅高峰期产出。

最要命的是，餐厅产品多了，消费者无法点到餐厅真正拿手的菜，会减少回头客。

3.击溃消费者的心理价格防线  

9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略，所以看很多的餐厅价格是9元、19元、29元。但是目前消费者对此已经不感冒了，所以可以尽量弱化。

除了这个办法，很多餐厅会有一两个超值的菜，拉低你对价格敏感。如长沙食在不一样餐厅有一个米豆腐只要3元。当你看到这个产品，大部分心里会冒出“这么便宜”的惊叹。这个低价产品，会让你放松对价格的心理防线，觉得这家餐厅整体价格不贵。

4.经济不好却偏要开店  

“不管经济形势有多糟，有钱人总是有的。”他认为，越是在经济衰退时期，越是会有很多人减少去一般餐馆的次数， 省下钱去高级餐馆消费 。

事实也证明了这一点，尽管在平松广义的餐馆就餐花费较高，但仍然顾客盈门，最多一年他的高级餐馆盈利高达2 500万美元。

5.奇名引客：隔壁好 

“隔壁好”的店主年过古稀，为人和外表一样朴实。他决定开个小吃店。选好地方后，他发现店的东隔壁是“上海酒家”，西隔壁是“上海风味小吃”。

于是就想了个“隔壁好”这个名字。此后，开始经营凉粉、凉皮和稀饭等小吃。由于店名比较奇特，所以来这儿的客人也络绎不绝，生意也日渐红火。

6.用音乐催眠术  

用音乐去渲染消费情绪，影响消费的行为和决策。根据莱斯特大学的心理学研究，在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这让他们觉得自己更富有。

如果在酒庄里，播放是法国音乐的话，消费者会把聆听音乐的注意力放到相对应的产品上。结果，法国红酒的销售量比以前提高70%。

除以上两点外，音乐还能提高翻台率。当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。

我们常说，好不好吃要消费者说了才算数 ，而消费者又是依靠什么来判断一个餐厅值不值得自己掏腰包呢？

这其中有非常大的主观因素，而这种主观因素往往与其不同的消费心理有关。如果餐厅能掌握大部分消费者的心理因素 ，合理触及其消费痛点 ，很多情况下将会事半功倍。