数字化中介

谭璐

网上房源不存在、同个房源报价不一、挂牌价格不真实……几乎每个买房者都有过类似遭遇。交易有风险，房产中介机构也苦恼，如何管理高流动性的员工，了解他们的房源、客源真实跟进情况，又如何高效跟踪房源的交易过程？一系列行业痛点的暴露，直指整个产业的信息化与数字化缺位。

专注信息技术领域投资的东方富海合伙人黄国强，早早察觉到这个需求，开始寻找合适标的。“房产领域与传统行业的数字化、在线化是我们长期跟踪的方向。房产是个大赛道，新房、二手房以及延伸出的服务规模达数十万亿。而整个生态处于相对原始阶段，除了头部中介有能力建立自己的IT系统外，大部分区域化、分散的中小中介，是没有强IT系统支撑的。过去一些软件，提供了PC时代的中介信息化，但跟不上移动互联网、云计算下的新需求。”黄国强觉得，应该有一家第三方企业为这些中介机构赋能，帮助它们实现数字化转型。

无独有偶，巧房科技（下称“巧房”）创始人兼CEO陈志雄也瞄准了此机会，诞生了研发房产中介信息化管理系统的想法，通过为整个房产中介行业输出SaaS服务，赋能中介机构和经纪人。

2007年，陈志雄初入房产行业，尝试的是类似58同城、房天下这样的房源发布平台。在与中介打交道的过程中，他意识到整个行业在发生结构性变化。

营销端，58同城、房天下等市场份额非常稳固，新进入者难有大机会。同时，在大城市，二手房交易规模在快速成长，有超新房交易规模之势。陈志雄判断，复杂的二手房交易里，因为涉及信息匹配、撮合、斡旋、过户等线上线下服务，中介不可或缺，这个领域的数字化会有大需求。

工具切入

2013年，陈志雄在上海创立巧房，为传统中介提供房源信息、客源信息、财务管理、人员管理、营销管理、数据分析等数字化服务工具，帮中介提升业务效率、增加管理效率。

原本，中介机构的信息常以表格、作业地图等形式存于本地硬盘，至于资源分配、客户与户主需求，环节跟进等信息都各自分割。人员管理难度大不说，由于用户体验不佳，导致成交效率低，中介获取佣金周期被拉长，对公司经营造成了负面影响。如何提高效率，成了全行业的难题。

早年巧房进行地推时，中介机构对于数字化形成的云端服务心存疑虑，担心公司的核心资产——房源与客源信息“被泄露”，当时的销售转化时间长达7-8个月。体验后，发现巧房虽是公有云部署，但信息从未泄露。现在，销售转化时间是一个月，很多客户主动前来购买服务。

推向中介使用时，虽然人均300元的初装费并不贵，但不少中介觉得系统化后对其增加了控制，打破了个人信息稀缺性带来的机会。可未曾想，一旦信息高度真实，撮合效率会提高，“过去看30套以上才成交一套，现在大大缩短了周期” 。

东方富海投资总监汤浔芳曾梳理过整个房产SaaS赛道，她告诉记者，在目标客群上，巧房瞄准的是腰部房产中介市场。房产交易是一个区域市场，各个城市中，全国性的品牌中介会占到20%-50%不等，10%-20%是夫妻老婆店，中间30%-60%的区域中介都能成为巧房的目标市场。

产品研发出来后，巧房的市场拓展非常扎实。公司先在上海地区提高市占率。2017年初，巧房向全国重点城市的扩张，进入苏州、厦门、南京、合肥等10多个城市。

现在全国约200万中介，活跃中介数100万，巧房已覆盖20多万房产中介，活跃中介占比超20%。在上海、厦门等城市，巧房市占率已过半。陈志雄说， “2019年，我们会继续拓展城市，深度覆盖50个城市，整体中介覆盖人数要超过40万。针对市占率过半的城市，通过产品和增值服务的深入继续做深客户服务，提升区域连锁中介的效率。”

数据生态

2016年11月，巧房获得曦域资本数千万元A轮投资;2017年10月获得东方富海领投的亿元B轮融资;2018年12月，又获得58同城数亿的战略入股。

与58同城的战略合作，将会产生更大的市场空间。

汤浔芳告诉《21CBR》记者，不少人觉得中介体量有上限，房产SaaS的天花板似乎很低，可对巧房来说，工具只是未来的收入来源之一。

陈志雄也强调，巧房的终点不是软件公司，工具只是第一步。“当体量增长，行业会不断加深数据化程度，所有房产交易行为与信息流都能沉淀在平台上。”陈志雄称这一阶段为房产中介产业互联网的第一步——数字化。完成后，整个产业链的价值机会便会顺势显现。

首先，是新房业务带来的增量。“平台可以整合新房房源，实现一、二手房联动，进行佣金分销。”陈志雄说，现在10万亿新房市场，只有15%交由中介销售，希望未来可以提高到50%。

除新房外，也可以大規模引入租赁房源，围绕中介搭建租赁服务平台。

另外，场景化金融服务也会成为盈利机会。“房屋交易中，至少40%有按揭以外的金融服务需求，包括万亿规模的垫资服务，以及十万亿规模的房抵贷市场。”对陈志雄而言，金融交易的场景很重要，一旦巧房实现了规模覆盖，就能做金融需求导流以及风控服务。

对于房产SaaS的未来机会，黄国强觉得，SaaS工具可以帮助中介有效提升运营管理效率和竞争能力，又能够建立起消费者链接，从而形成新的价值。消费者的多样化需求，比如买卖房产、装修、家政、家居等都可能由这种链接衍生而得到满足。

2019年依旧是巧房的开疆拓土之年，陈志雄告诉记者，这个过程需要时间沉淀经验、市场和团队，“在做其他生态业务之前，先专注将SaaS的市场份额做到第一”。