华菱星马：2018年销量和销售收入增速均高于行业水平

本刊记者 肖献法 文/图

从2019年1月8日在深圳举行的华菱星马汽车集团2019年度商务大会上获悉，2018年华菱星马重卡订单、专用汽车订单和销售收入均实现快速增长，增速高于行业平均水平，显示出较强的增长实力和潜力。其中：华菱重卡订单完成2万1 773辆，同比增长16.22%；星马专用汽车(上装)实现销量1万3 095辆(套)，同比增长26.01%；汉马动力产销累计突破6万台，成为发动机行业重要一员。专用汽车中，混凝土搅拌车销量尤其喜人，达到8 559辆，同比增长40%；海外订单1 131辆，同比增长56.51%。在汉马动力坐稳行业地位之后，华菱星马开始重点发力重卡和专用汽车市场领域。

华菱星马汽车集团副总经理何晓生致欢迎词

华菱星马集团2019商务大会在深圳召开

2018年战果：“量、质”双增，传统优势成营销亮点

华菱星马同时具有创新优势和传统优势。华菱星马1996年从重型工程专用汽车起家，著名的星马搅拌车、粉粒物料运输车就是它的传统优势产品。星马工程专用汽车和2004 年推出的华菱重卡均首先在南方市场大卖，南方、华东等市场就是华菱星马的传统优势市场。而创新优势，则是华菱星马于2004年推出华菱重卡、2013年推出汉马动力与汉马变速器后，形成的知名重卡和成熟的完整的重卡产业链在行业站稳脚跟，形成“厚积博发”之势。

华菱星马汽车集团总经理助理葛晓生作《营销工作报告》

2018年，面对重卡市场前扬后低和总体下滑或基本持平的态势，华菱星马借助传统优势市场和优势产品频频发力，取得了不俗的成绩。

华菱星马汽车集团总经理助理葛晓生在《营销工作报告》中介绍，2018年，华菱星马的混凝土搅拌车、自卸车、天然气车等传统强势的细分市场呈现出快速增长态势；多次获得有重大影响力的批量市场订单(如第4季度深圳渣土车订单3 000辆等)；新能源汽车实现批量销售订单。同时，一批新产品开发(如H9及其他内饰提升型重卡和专用汽车、汉马国Ⅵ发动机、新型随车起重机及环卫车辆等)相继取得新进展，并即将投放市场；深入推进营销管理体制改革，加强销售渠道建设；加强重点产品的市场推广；大力推进海外市场的开发和营销服务体制改革；各部门不断增强对市场的支持力度(如2018年完成按揭及租赁业务车辆1万0 400辆，发放贷款37.02亿元，贷款金额同比增长36%；保兑仓业务开票12.24亿元，同比增长45.8%)；加大配件储备，提高服务效率，积极解决市场问题(如开发出适合不同区域市场的北方版、南方版汉马H7、汉马H9柴油和天然气牵引车等)，提升了客户满意度。

此外，凯马汽车零部件服务有限公司总经理孙红军所作的《售后服务工作报告》显示，2018年，华菱星马在服务方面，继续推进服务体制改革，积极进行服务和配件网络渠道建设，加大索赔力度，实行快速便捷的结算方式，推行快速响应机制，故障24 h闭环，强化培训，取得了一定的经营业绩。其中，2018年，配件销售4.21亿元，同比增长6%；全国新建服务站132家，有效服务站达到719家，服务半径除新疆、西藏、内蒙、东北、云南、广西等薄弱区域外实现50～80 km全覆盖；华菱星马微信小程序V1.0正式上线，可一键导航到周边服务站、中心库，还可实现配件真伪查询等功能；提高外出紧急救援待遇；反馈给质量部门的生产及配件质量问题比上年减少12%；等等。

另悉，华菱星马2018年销售收入同比增长超过20%。分析认为，华菱星马2018年可谓同时实现了“量”的和“质”的快速增长。这一“双轨”成绩来之不易，算是对华菱星马近年来厉兵秣马、砥砺前行，形成创新优势的初步回报。

凯马汽车零部件服务有限公司总经理孙红军作《售后服务工作报告》

2019营销目标：稳中有进，扩大销量

面对2019年复杂多变的形势，结合自身特点，华菱星马提出：2019年，销售重卡2.8万辆，同比增长30%；专用汽车(上装)销售1万5 550辆(套)，同比增长18%；海外出口2 000辆，同比增长77%。其中，半挂牵引车8 000辆，占比28.57%；自卸车8 000辆，占比28.57%；载货车2 000辆，占比7.14%；搅拌车10 000辆，占比35.71%。

经过对比，2019年华菱星马的重卡增长目标，相比其他几个重卡企业提出的2019年增长目标，偏高一点，但并未高出多少。但华菱星马的目标，相对于自己而言，还是有足够实力去实现的。毕竟近几年将相当部分精力放在打造成熟重卡全产业链和重卡核心技术上的华菱星马，已经具备了“厚积博发”的种种条件——传统优势+创新优势。

2019年产品布局：聚焦优势产品+重点开发细分产品

根据葛晓生的《营销工作报告》，2019年，华菱星马在产品布局方面，将在几个方面重点发力：

一是聚焦华菱重卡(经典)、汉马H7/H9、汉马动力的产品优势，将星马搅拌车、汉马H7/H9牵引车、华菱自卸车等产品的优势发挥到极致。2019上半年将推出汉马H9平地板550 PS牵引车，完成华菱重卡(经典)驾驶室新内饰升级，积极准备市场需求的国Ⅵ新产品，进一步提升产品质量，并制定出灵活应对市场的商务政策，全力支持经销商发展。

二是聚焦新型环保专用汽车和天然气重卡。他说，随着环境治理的深入，天然气重卡也将迎来更大的发展空间，尤其北京、天津、山西、河北、河南、陕西、甘肃、新疆等地；华菱星马将结合汉马天然气发动机的技术领先优势和资源配套优势，加大北方市场汉马H7/H9天然气牵引车、华菱LNG搅拌车和LNG自卸车的市场推广力度。面对区域市场，华菱星马还将继续深化与梁山半挂车生产基地和随州专用汽车生产基地的交流与合作。

三是加强重点区域细分市场的开发与维护。例如，继续维护好南方混凝土搅拌车市场，加大北方混凝土搅拌车市场的开发；继续发挥好星马搅拌车的品牌优势和“一体化设计、一站式服务”的竞争优势，借助星马搅拌车质量稳定、动力强劲、省油可靠、服务一流的优势，进一步把搅拌车市场做大做强。

四是加强重点区域细分市场的开发与维护。例如，加强城市渣土车市场的开发；继续抓好运煤专线市场；抓住港口牵引车排放升级的市场机遇。深化与随州和梁山2大生产基地的合作，加大国Ⅵ专用汽车底盘的合作开发，扩大华菱底盘销量。

2019年营销与服务：“细致入微”

做好市场导入、售前、售中、售后等等，是华菱星马2019年营销工作的重点，葛晓生的《营销工作报告》中作了全面阐述。要点如下。

一是做好新产品的宣传和市场导入。在新产品导入市场阶段，将适时通过国内外有重要影响力的展览会、线上媒体宣传推广、行业评选活动、新产品发布会、新产品推介会、巡展等多维度、立体化的宣传方式和途径，加大力度宣传推广及前期导入，为后续市场发展打下坚实基础。

二是努力提高客户满意度。营销公司各相关部门人员将一如既往地深入一线，深入市场，把握市场动态和趋势，应对好市场变化，制定出更加合理的政策和措施；规范市场管理，与各经销商签署区域销售任务责任书，对经销商销售区域进行划分，规范区域市场秩序，制止经销商跨区域销售，保护经销商的权益，促进经销商开拓市场的积极性；帮助经销商解决困难，支持经销商发展，进一步提升产品质量，提高客户满意度。

三是进一步扩大海外市场销量。制定科学合理的销售和服务政策，培育有实力的客户或合作伙伴加盟，积极拓展海外销售渠道，尤其是空白地区和潜力区域；加强海外招投标工作，争取在央企海外项目中寻找突破口，在海外大订单上实现新突破；等等。

四是加强与经销商的互动，帮扶经销商发展。进一步增加各金融机构的间接授信，并保证按揭业务的及时正常放款；根据市场需求推出灵活的金融产品和融资方案，防范金融风险；不断拓展新的金融融资渠道，尤其是社会融资渠道；规划好线上线下市场宣传推广活动；为市场提供更多的活动会务支持和高质量的宣传纪念品；储运部进一步提高车辆发运管理水平，提高送车效率；等等。

另据孙红军所作的《售后服务工作报告》，2019年，华菱星马进一步深化服务体制改革，提升服务效能。以400专家坐席为主引的立体分层服务网络体系进一步强化构建；在薄弱及偏远地区新增服务站点，计划新增50～80家，鼓励核心站、重点站建二级服务网点；继续维持整车超长质保期、原厂配件终身循环质保，实行宽松的服务政策，提升审单效率；等等。

刘汉如：“下一步是如何强大起来”

华菱星马集团董事长刘汉如，每届商务大会都是最后的讲话者，这次也不例外。他在讲话中首先阐述了这次在我国改革开放的最前沿——深圳召开商务大会的意义。他说，华菱星马最早(1979年)生产的车辆是散装水泥车，但近些年华菱星马宣传的专用汽车主要是星马搅拌车等等；所以华菱星马在深圳最早卖的是散装水泥车。近年来，华菱星马工程专用汽车在深圳市场的占有率在70%～80%；在深圳，华菱星马的产品卖得也是最贵，比其他品牌贵2万元，靠的是什么？靠的是产品和维护，不能靠价格战。广东人最注重效率，最懂得时间就是金钱，所以相比其他地区较富裕。星马专用汽车不仅在广东，在福建、浙江、北京、天津等地区也是大卖。所以，请大家到这里来，希望帮助寻找一些新的思路、一些成功的方法。

华菱星马集团董事长刘汉如发表讲话

华菱星马2001年开始筹建华菱汽车公司，2004年推出华菱重卡，当时也是在缺人才、缺资质的情况下逐步实现的，具有一定的风险；2010年开始筹建发动机公司，并于2013年成功推出汉马动力，同样也有风险。但现在来看，这条道路是对的。做企业要向前看，没有核心竞争力，或受制于人，是走不长远的。“可能是因为我是技术出身，而对技术比较执着”。

刘汉如说，这些年华菱星马经历了市场波动和内部转型升级的双重考验，“今天能组织大家在这里开会，说明我们坚持下来了，下一步是如何强大起来。”

他说，2018年华菱星马销售收入实现20%的增长，这在行业也不多见。华菱星马的风险期已经过去。拥有传统优势和核心技术优势的华菱星马，“厚积博发”的时候到了。

对于2019年形势，他说，国家“蓝天保卫战”会逐步深入，国Ⅴ标准刚实施2年就要实施国Ⅵ(成本再次提升)；同时，运输结构会继续调整等等，这些对重卡市场都是严峻考验。所以，2019年，大家要有新的准备和对策。不过，企业和国家一样，都会经历磨难，但关键是如何战胜它，坚持下去并强大起来。

华菱星马集团领导与部分获奖者代表合影

现场展出的汉马H9旗舰(左1)、H7、H6、华菱之星4个系列的5款半挂牵引车

现场展出的华菱重卡(经典)系列混凝土搅拌车、自卸车。华菱重卡(经典造型)在进口车盛行的华南市场颇受欢迎

现场展出的华菱重卡(经典)自卸车、汉马H7仓栅式运输车、华菱之星随车起重运输车

汉马发动机、汉马变速器、汉马车桥组成的“汉马动力传动链”，已经稳坐市场

刘汉如还谈到了新能源汽车以及有关企业与华菱星马的合作。他说，华菱星马多年前就组队出国调研新能源汽车市场前景并进行技术储备，认为造新能源汽车需要掌握核心技术，靠组装、补贴和骗补是长不了的。所以，华菱星马推出纯电动卡车的时间，比其他企业较晚，但由于集成了最优秀最成熟的驱动技术，所以其市场拓展向好；同时，华菱星马还在进行混合动力汽车和燃料电池汽车的研发和储备，而且研发出的无人驾驶汽车正在港口进行试运行。这些都在悄悄进行。他坚持认为，纯电动适合港口、矿区、市内等短途使用，混合动力适合重卡，燃料电池适合商用车辆。

关于近期从有关渠道传出的华菱星马的大股东与河北长征汽车制造厂的股东的合作，他在会后回答记者的进一步提问时透露，华菱星马本身并未参与股份，未来很可能是作为供应商，为对方整车生产提供优质部件，包括车架、发动机、车桥、变速器等，也不排除授权组装华菱重卡。(注：刘汉如的讲话系根据录音整理而成，未经本人审阅，供参考。)

大会还对2018年度优秀经销商和服务商进行了表彰。之后，10家经销商、服务商、用户和合作伙伴代表畅谈了与华菱星马的合作与实现共赢的成长历程。