讨论：Costco来中国了

2019年8月27日，来自美国的大型百货型仓储超市Costco在上海市闵行区开业。Costco中国大陆首店的开业，显然引发了上海消费者的极大热情，营业半天后因顾客太多不得不关门停业。值得注意的是，Costco实行会员制，非会员用户无法进行购物结算。目前Costco会员卡有金星会员和企业会员两种，年费均为299元/年（开业前促销价为199元），两者均可申请免费家庭卡和企业副卡。此外，Costco会员卡全球通用，境外门店卡种也可在中国大陆门店使用。据悉，目前Costco全球经营超过770家门店，会员人数达9600多万。

Costco进入中国市场，开业当日展现的火爆盛况，引起了不少零售从业者的思考和讨论——

消费者 David：

我是Costco开业当天去亲身感受了一下，在驱车去的路上，经历了近两小时的拥堵。从当天上午9点起，上海交通广播就开始不断发布交通预警，Costco门店附近的联友路、朱建路等均发生大面积拥堵，后来由于路面过于拥堵，Costco停车场已满，停车位需要等待3小时，才不得不选择在朱建路停好车，步行前往门店。与门店相隔一条马路的是Costco会员中心，提供会员办理等服务。当时的店面已经排起了很长的队伍，由于消费者聚集较多，Costco的两个入口仅开放了一个，另一个只出不进。我注意到，进入卖场的过程较为繁琐且缺乏明确的导视信息，使得很多人走弯路，现场十分拥堵。就购物环境体验而言，我个人并没有感到有多么舒心、惬意。

资深零售人 George：

我个人最喜欢的卖场终于在上海开业了！对于Costco的火爆我一点都不意外，这是零售本源的样板。不论是传统线上，还是传统线下，或是新零售，只要能搞定了“人、货、场”，生意一定错不了。作为Costco的资深会员，我建议大家一定去办张会员卡，不要嫌它的年费贵，和北美的50、100美元的年费相比，199元人民币还真不算贵。如果每周去采购一次家用必需品，一年下来，返还的现金早就超过年费了。等大家都有了一年以上的Costco会员经历，我们不妨再来探讨一下，为什么自家的生意没有这么火爆？

店长 阿威：

Costco自上世纪70年代至今，凭借“仓储式+收费会员制+有限品项+优质低价”这四条，实现了持续的稳定增长。虽然他们也在不断地改进，但基本的模式并没有改变。说起来，Costco的套路并不复杂，但要真正学起来却不容易，要把它做好就更难，难点在于我们的目标导向一下子很难转变。不管如何引流、变现，如果卖场里没啥好东西，没有具有竞争力的价格，一切的引流都是“竹篮打水一场空”。

零售从业者 王军：

Costco的会员制并不是成功的关键，用收费会员制套住顾客的做法在各行各业已不在少数，如果没有好的内容支撑，也没有生命力。那到底是什么吸引着上海的顾客呢？是来自国际品牌的影响力、低价或新奇特的商品，还是优质进口商品、或者是办了会员卡“不买就亏”“开业抢便宜货”“凑热闹”的消费心理助推了购买热情？收费会员制模式锁定客群，对具有多样化选择的上海消费者来说，是否具有足够的吸引力？Costco模式在上海是否能够持久下去？这些疑问想必还需要一段时间的考验，才会有答案吧。

店长 亮睛睛：

我也去逛过了这家店，看到Costco卖场内设有听力服务中心、光学眼镜部。听力服务中心可为会员消费者提供免费听力测试服务，协助其选配助听器。而光学眼镜部也提供免费的验光检查，同时开展配镜服务。从价格上来看，Costco店里销售的眼镜价格确实便宜，但可供选择的商品却不多。从当天开业的情况来看，眼镜显然没有其他商品更受欢迎，并没有出现像茅台、爱马仕被秒光的情况。

行业培训专家 姥姥：

Costco在北美的很多优势，比如加油返利等同于会员卡几乎免费等，目前在国内还没有发挥出来，因此现在判断Costco在中国能否走得长、走得好，还为时过早。尤其是眼镜销售，Costco的眼镜自营和美国一脉相承，但这也有可能正是问题所在：美国的消费市场和国内相比有很大的差异，完全照搬过来真的好吗？

零售人 张小华：

Costco此次入华似乎没有表现出对中国消费者习惯与偏好的适应。一位逛完上海Costco的朋友告诉我，店里的牙刷、矿泉水等商品几乎没有单独售卖的，均是整包整箱出售；虽然单价确实要比其他商超便宜一些，但由于不能单件购买，导致顾客的整体花销并不低，这也反映出一个事实：Costco只是单纯地将经营美国消费者的模式搬到了中国，却并不了解这群新客户。

消费者 蒋女士：

也许，Costco是有可能颠覆国内传统卖场的。我家亲戚有在中国台湾、日本和美国生活的，都是Costco的忠实会员，每年都会续费，定期采购，看中的就是Costco的商品力很强，选品很接地气，合作的厂商都是本土有实力的厂商。品类上，感觉到上海这家门店和全球其他店很接近，所售的商品和品牌都会跟当地的厂商结合。

零售人 吴天：

不难看出，Costco在中国大陆实行会员制只是它全球业务中的一个延伸。毕竟，Costco的主要营收来自会员费。据其发布的2018财年财报显示，会员费全球总收入为31.42亿美元，总利润为31.34亿美元，净利润中会员费几乎占居全部。数据还显示，Costco北美市场、中国台湾市场的会员留存率高达90%。高续约率的背后，除了核心的产品选择和高效运营，对会员的服务是维持Costco消费者忠诚度的重要影响因素之一。目前，上海闵行店会员服务有西式餐饮、听力服务中心、光学眼镜部和轮胎修护中心这四类经典服务，未来或许会有更多本土化的延展。

但是，收费会员在中国起步不久，299元/年的会费对广大百姓来说显得也有点小贵，到底在未来能不能行得通、做得好，其实谁也不知道。最最关键的还是看商品与价格，只要有好的商品，优惠价格，消费者自然会买账。

资深零售专家 张智强：

Costco之所以能取得成功，是因为它拥有较高的经营水平。Costco在零售经营技术方面所拥有的经验才是值得中国零售业学习的核心和重点。Costco对中国零售业的影响可以从会员制和商品两个层面来看。会员制方面，Costco是一种典型的预付费会员体系，国内也有一些连锁企业在做一些，但中国消费者无论在线下、线上，对于零售商业模式的会员制，还是比较认可免费的会员模式。而从商品层面来看，Costco引领商品高频换新，改变了传统商品结构“千年不变”的状态。类似于快时尚对传统服饰的冲击，高频上新也会冲击传统超市的以往操作手法，同时还会倒逼厂家从规模流水线化走向小批量定制化模式，从而推动上游厂商变革。