从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判

黄冬玲

摘要：在跨文化国际谈判中，不同的语境背景给谈判带来了障碍和困难。本文从高低语境文化角度出发去分析中美国际商务谈判，从双方谈判的意图、总体谈判风格、对商务合同的认识、语言表达方式等的差异来探讨高低语境文化对其带来的影响，并提出相应的应对策略，为中美国际商务谈判的顺利进行提出一点见解。

关键词：高低语境 中国 美国 商务谈判

中图分类号：F7  文献标识码：A  文章编号：1009-5349（2019）04-0094-02

21世纪，在全球化和世界各国之间的经济往来越来越密切的大背景下，中美之间的国际贸易往来越来越频繁，而国际商务谈判便显示出重要作用。在国际商务谈判中，谈判的含义是建立在人们需要的基础上的寻求建立或改善人们的社会关系的一种协调一致的行为过程。文化因素在国际商务谈判中起到重要的影响作用。从高低语境文化的角度来看，中美就分属不同的语境文化，而不同的文化语境差异带来的文化冲突的潜在可能性。

一、高低语境文化理论

美国人类学家、跨文化交际的奠基者爱德华·霍尔在其1976年出版的《超越文化》一书中提出文化具有语境性，并且根据信息在传播过程中对语境的依赖程度将文化划分为“低语境文化”和“高语境文化”。霍尔认为，语境是组成一个事件的信息，这些信息与事件的意义关系密切。根据霍尔的观点，在高语境文化交际中，有较多的信息量或由社会文化环境和情景来传递，或内化于交际者的思维记忆深处，显性的语码所负载的信息量相对较少，交际者对语言环境中的种种微妙之处体会得较为深刻。低语境文化的交际交流正好相反，大量的信息由显性的语码负载，隐形的环境传递出相对少量的信息。尽管在所有的文化中包含高低语境的特征，但是还是可以根据不同地区的高息语境文化进行分类和排序。在《超越文化》一书中，霍尔根据高低语境文化概念，把日本、中国和韩国等国家划分为高语境文化国家。该国家社会成员感情较为丰富，喜欢间接性的表达方式，语言符号虽然简单，但模棱两可，集体意识浓厚，讲究建立长期性的友谊或者合作关系。把德国、法国、美国等西方国家划分为低语境文化国家。该国家社会成员喜欢直来直往，用最简洁最明确的语言符号表达想法，重视语言表达的结构和技巧的训练，表现为比较强烈的个人主义取向，对建立个人友谊或者长期合作关系不那么在意。

属于高语境文化的国家所共有的特征是：因为历史传统和风俗习惯在历史的演变下变化不大，高语境文化在某种程度上也属于传统文化。在相同的高语境文化背景下，交际者具有相似的经历、信息来源和社会环境并习惯于群居生活。高语境文化更依赖于非言语交际。言语的意义是通过言语者的身份和状态隐含的，比如通过年龄、性别、受教育程度、家庭背景、头衔和个人的朋友和同事来了解言语的意义。高语境文化交际是通过非直接语言交流，从隐含信息中完成。相反，属于低语境文化的国家所共有的特征是：交际者过着非群居的生活，更注重人与人之间的联系。言语的信息包含很多重要信息，但是交际双方隐含的信息。比如美国人是通过言语而不是非言语行为来表达意义，他们认为应该把心中的想法直接说出来。一个拥有大量词汇量并能清晰地表达意思的直接、坦率的人很受欢迎，这与中国的传统文化恰恰相反。

二、高低语境理论在中美国际商务谈判中的体现

1.中美双方谈判意图的差异

在国际商务谈判中，首要的任务是得出想要的谈判结果。而来自不同语境文化的中国和美国对谈判的意图会产生很大的差异。美国人的意图是通过谈判最终达到签订协议的目的，中国人的谈判意图是最终建立起长期的合作伙伴关系。首先，在美国文化中，资本主义市场经济的特征是竞争性、法制性和开放性，双方的贸易关系就是利益关系，只有签订了协议，双方确定好权利和义务关系，才有法律保障，才能继续谈判接下来的细节问题。处于低语境文化的美国，特点是比较直接、坦率，注重实事和利益，协议是谈判的意图和筹码。相反，在高语境文化影响的中国，社会是由各种关系网络构成。人际关系信息往往是隐含的。谈判以建立一定的关系为目的。目前的贸易利益是一时的，不是最重要的，只要双方建立了良好的长期合作的伙伴关系，才达到了谈判的初衷。

2.总体谈判风格的差异

談判风格涉及谈判双方在谈判中采取的模式。谈判风格有正式和非正式之分。由高低语境理论可知，中方是正式的谈判模式。因为中国是一个等级制度森严的国家，每个人有不同的社会地位和身份。在谈判中，中方代表喜欢称呼对方的头衔而不是直呼姓名。另外，在谈判桌上的座位安排也体现了中方正式的谈判风格。每个人都按其社会地位和身份依次入座。领导坐在谈判桌的中央或朝正北坐，其他下属根据职位高低依次坐在领导周围。发言次序也是按社会地位进行。领导首先发言，职位最低者最后发言。在中国，人们尊敬和服从领导、上司和有经验的长者，打断领导发言被视为不礼貌。

美国提倡平等主义，自由平等高于一切。所以相比较而言，美方谈判风格上显示出非正式性。美国人不会拘束于社会规则的条条框框。对对方的年龄、性别、工作性质等个人背景信息不过分强调，只强调彼此的平等权力，不喜欢彼此束缚。所以谈判方式比较自由灵活，不喜欢过多称呼对方头衔，倾向运用丰富的肢体语言和面部表情。

3.中美对合同的认识的差异

来自不同的文化语境，中美双方对合同概念的认识有很大的差异。对于来自高语境文化的中国来说，中方更倾向于把合同看作双方大体上原则达成一致，而不是拘泥于合同上各种详细的规定。在这种理念下签订合同，中方旨在与对方加强合作，并建立进一步友好合作关系。如果情况有变，中方会与对方协商并修改现有的合同。这与低语境文化的美国来说恰恰相反。美国人对合同更为依赖，他们喜欢在合同上列出各项详细的条款。同时，在合同上还会有预防各种突发情况的条款。即使这些突发情况最终没有发生，但是这项防范条款是不可或缺的。合同被看作一种保障，旨在力图降低或避免各种风险。

4.中美语言表达方式上的差异

不同的语境背景会有不同的交际模式。中美表达方式的差异主要表现为直接和间接的表达方式。在高语境文化中，在谈判中说话直截了当被认为是不礼貌和不可取的。人们交流的方式往往更喜欢间接表达。但是，间接表达方式有时会导致言语的模糊性和双方的误解。另外，中国人历来重视和谐和面子，重视和对方建立友好关系，尽量避免直接冲突。基于此，中国人在商务谈判中也喜欢说话婉转、委婉。如果在谈判中出现任何问题和意见分歧，顾及到对方的面子，他们往往不会直接指出这些问题，而是用委婉的方式表达不满。与之相反，在低语境文化中，美国人倾向用清晰和准确的言语表达，同时力图避免含糊的信息。在交流上，尽量避免不相关的信息和不清楚的表达。他们认为，直接的表达方式可以减少情况复杂化，使问题得到高效解决。如在谈判中，当美方对报价感到不满意时，他们会迅速作出反应，及时给出还价。如果在还价中出现任何问题，他们往往会直接向对方指出并希望得到快速解决。

三、中美国际商务谈判应注意的问题

国际商务谈判过程一般包含4个阶段：一是相互问候;二是与对方谈判者交流与谈判工作相关的信息;三是提议并尽自己最大的努力说服对方;四是谈判的对方在谈判中作出相应的让步并最终达成一致协议。由于中美高低语境文化的差异，中方谈判人员在与美方进行国际商务谈判时应做到以下几点：首先，正确使用问候语。美国人比较直接，强调不将人和事混为一谈，他们感兴趣的主要是关于谈判的话题。美国人在谈判之前相互问候是出于友好或礼貌的目的，并且大多在十分钟之内结束交谈，迅速进入谈判阶段，所以中方最好在谈判桌上与美国人谈论一些与生意无关的话题，如天气、旅行、娱乐、体育、政治等，但谈论的时间不宜过长。其次，为了避免商务谈判过程中出现问题，中方谈判者要在与之进行工作信息交流时注意介绍自己和他人时的方式。在美国，人们介绍他人的惯例是先向年长的人介绍年轻人，先向地位高的人介绍地位低的人，先向有头衔的人介绍没有头衔的人。在中国，人们介绍他人的惯例是向地位低的人介绍地位高的人，向年轻人介绍年长的人，向没有头衔的人介绍有头衔的人。再有，注意提议并进行说服。在中国人提议阶段的“争论”内容比较少，为了保全面子往往会选择含蓄和委婉的方式进行，往往会花费很多的时间和精力在工作相关的信息交流上。相反，美国人习惯于在谈判桌上直指话题中心，他们急于让问题暴露出来，然后按照实际情况将问题加以解决，让谈判节奏加快。另外，注意语言表达方式，谈判语言要务实。美国人谈话做事喜欢直入主题，不喜欢拐弯抹角，让别人猜度自己的想法。在与美国人商务谈判中，表达自己的观点时建议语言要直接务实，无用的客套话最好少用或不用。答复对方的问题时，务必告知自己的真实想法，不用模糊的语言。最后，注意倾听技巧。只有认真仔细地倾听，才能获得更多对自己有用的信息。倾听对方谈判意见的过程是吸取对方谈判者信息的过程，可让谈判对方明了自己应为下一步谈判做什么准备，这对中美国际商务谈判的有效进行起着重要的作用。

四、结语

国际商务谈判不是简单的商务活动，在中美国际商务谈判中准确把握中美高低语境的差异对谈判的成功有很大的帮助。相反，假如忽视跨文化带来的问题，在解决跨文化差异工作上做不到位，可能带来无法想象的不利影响，导致谈判陷入僵局甚至谈判破裂。本文从高低语境文化的理论出发探讨其对中美国际商务谈判的影响，对中美国际商务谈判提出一些建議。由于高低语境文化的差异对国际商务谈判产生重要影响，是个不可避免的问题，必须得到大家的重视。在高低语境文化理论的指导下，进行中美国际商务谈判前要了解低语境文化的特征，了解美国文化的特征和风俗习惯，尽量降低国际商务交际的难度，充分认识它所带来的影响。最后，通过分析和研究，把谈判前的准备工作做到位，预想出各种可能出现的情况，针对这些假设对应地作出不同的方案和对策，灵活处理谈判中出现的各种问题，圆满完成每一次国际商务谈判。

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责任编辑：杨国栋