中国证券公司经纪业务发展现状研究

黄巍

【摘要】随着中国经济的持续快速发展，中国的资本市场也在逐渐成熟，中国的资本市场在国民经济中扮演着越来越重要的角色。证券公司作为资本市场的重要证券服务机构，其业务发展对资本市场的意义重大，而其中的证券经纪业务也是我国证券公司的基础业务。在激烈的市场竞争中，证券公司如何扩大自身的业务规模、提升核心竞争能力，增加证券经纪业务的利润，是每一个证券公司需要思考的重大课题。本文对中国证券公司经纪业务发展现状进行研究，找出目前存在的问题，提出解决方案以推动中国证券公司经纪业务的发展。

【关键词】证券公司 经纪业务

近年来，中国改革开放的程度不断加深，中国整体经济得到了极大的发展。金融资本市场作为中国经济中最重要的市场之一，也获得了极大的发展，规模不断扩大，并且在国民经济中扮演着越来越重要的地位和作用。随着中国金融行业的快速发展，推动了证券市场的巨大进步。从20世纪90年代开始，从最初的证券公司数量少、参与的人数少以及证券市场规模小到如今的证券公司蓬勃发展、市场参与者众多、市场规模以及对经济的深远影响，中国证券市场经历了三十多年的飞速发展阶段。中国证券市场是从二十世纪90年代开始发展，并且不断壮大成熟。上海证券交易所成立于1990年，最开始只有8支股票，而到了2018年，沪深两市已经有超过3500家上市公司，股票数量超过了3600支，流通市值更是达到55万亿。中国证券市场的发展离不开实体经济的进步，我国的GDP同时在这三十年间，从1.87万亿，到2017年的突破80万亿。GDP的增长推动了中国证券市场的快速扩张，但是从中国证券市场发展的整体来看，中国证券市场与美国、英国的成熟证券市场还存在着较大的差距，无论从公司发展规模、政府监管以及金融资本运营来看，都还有很大的提升空间。因此，大力发展我国证券市场，建立多层次的资本市场结构，推动证券市场的法制化、规模化是近年来我国金融监管部门需要大力推动和发展的一个方向。

当前，中国大量的证券公司营业部的成立，一方面体现了我国证券行业快速发展的趋势，说明我国证券行业市场规模在不断扩大，才能容纳更多的证券公司营业部来开展业务;另一方面，我国证券公司营业部数量的不断增多，在一定程度上加剧了证券公司之间的相互竞争，从而加剧了整个证券市场的竞争激烈程度。就证券公司的经纪业务而言，不同证券公司的业务竞争更加激烈，使得各公司更要进行改革和创新，为客户提供更加优质的服务，来推动证券公司自身经纪业务的不断扩展。

一、中国证券公司经纪业务发展存在的问题

（一）营销模式单一

中国证券公司在发展的过程中，虽然经纪业务是其长期开展的主营业务，但是在市场营销的过程中，仍然存在着营销模式相对单一的问题。在促销手段上，中国证券公司在面向个人客户的过程中，经常采用的营销模式和促销手段，还是传统的降低交易佣金、向客户赠送小礼物、开户见面手续费用等。这些市场营销方法对客户而言可能能满足某一阶段的需求，但是并不能够长期保持客户的兴趣和忠诚度。并且其他证券公司也会采用这些方式来向客户进行推销，因此通过该种方式进行市场营销的收益甚微，并不能培养用户对证券公司的忠诚度，增加用户粘性。此外，证券公司在当前的市场竞争中，对证券公司的品牌形象等宣传仍然存在一定的不足。证券公司的品牌形象等也需要不断的进行市场推广，在金融监管许可的范围内不断进行市场营销活动，提升企业的品牌形象和品牌知名度。

（二）关系營销不到位

中国证券公司在发展经纪业务的过程中，目前在与客户的关系营销方面还存在一定的问题。在证券公司向客户提供经纪服务时，更多的是根据客户的指令来完成相关的业务，但是在业务之外，中国证券公司与客户的交流和沟通不足，使得客户不能与证券公司建立更为紧密的联系，客户忠诚度不足。一旦其他证券公司在市场竞争中，承诺向客户提供更低的佣金费率，或者采用其他的竞争方式，证券公司的客户将会出现一定程度的流失问题。

（三）服务营销内容缺乏创新

目前我国的证券公司在的服务过程中，服务营销的内容在创新性方面也存在一定的问题。目前，证券公司向个人用户提供的服务，主要还是传统的股票推荐、基金选择等，并且并没有针对用户设计专门性的、针对性的服务内容，从而导致服务内容具有较强的同质性和笼统性，从而无法更加准备的为每一位客户提供专业的咨询和意见。服务内容缺乏创新使得中国证券公司的很多业务服务深度也不足，不能很好地结合客户的具体需求，制定专门的服务策略。此外，证券公司目前的营业网点主要集中在经济发达的城市和地区，例如北京、上海等地，在一些中小城市没有开展相关业务，使得很多中小城市的用户不能使用证券公司提供的服务。

（四）不注重顾客满意度建设

目前中国很多的大型证券公司在开展经纪业务的过程中，过去由于其垄断地位，在产品的创新和服务的提供方面做的不好，使得顾客的满意程度有所下降。顾客的不满意将会进一步降低证券公司经纪业务发展的速度。由于中国大多数证券公司的客户数量众多，在证券经纪人数量一定的情况下，繁重的业务使得证券经纪人不能及时满足所有客户的要求，使得一些客户在服务体验满意度方面下降，而中国的证券公司目前在顾客满意度建设方面，仍然存在一定的问题。

二、改进中国证券公司经纪业务的策略

（一）进行差异化的服务营销

对于中国的证券公司而言，最重要的事情就是要推动、完善当前产品和服务创新的发展，一方面在明确目标客户之后，通过准确的选择和定位，向客户提供更多的优质的产品选择，另一方面也要加强服务创新，规范服务流程，提高中国证券公司经纪业务服务客户的满意程度。此外，证券公司要想更好的制定和实施差异化战略，同时也需要提高自己的信息系统，确保自己的系统能够为提供各种差异化服务奠定基础。此外，在产品的和服务的设计上，证券公司也应该根据不同类型的客户需求，制定不同的策略，来满足客户的差异化需求，更好的为客户提供服务。

（二）改善和创新服务营销渠道

目前，我国证券公司在提供证券经纪业务服务的过程中，主要以现场交易和非现场交易为主。服务渠道包括两方面的内容，即现场交易方式和非现场交易方式。营业部现场交易委托和通过自主交易终端进行操作的方式都是现场交易方式。这一方式在过去经常使用，是传统证券公司提供证券经纪服务最主要的服务渠道之一。而近年来，随着互联网信息技术的快速发展，非现场交易方式逐渐兴起，并成为通过网上委托、手机委托等方式开始兴起。这些交易方式与传统的现场交易方式有着极大地区别，客户不用来到中国证券公司的营业部，就可以向证券公司下达交易指令，从而实现证券交易。不同的服务渠道需要投入的人力、设备等有着极大地差别，在服务营销的方式上也有着很大的不同。因此，中国证券公司在进行相关经纪业务的开展过程中，应该进行渠道细分，将不同来源的客户渠道区分对待，例如现有客户推荐和介绍、合作商家渠道推介等不同的渠道，应该设定不同的市场营销方面，提供差异化的营销服务。

（三）完善客户服务满意度反馈机制

对中国证券公司而言，要想更好的向客户提供服务，提升客户满意程度，要完善客户服务满意度反馈机制。证券公司可以设置专门的顾客服务部门，或者由公司各个部门协同组织的顾客服务小组，将顾客最关心、投诉最多、需求最大的事件定期进行讨论和处理，并且根据顾客需求的变动，调整证券公司经纪业务的服务内容。通过对内部相关结构进行调整，能够促进证券公司的内部沟通和交流，同时能够使证券公司以更快的速度处理客户的需求。只有充分重视顾客的相关需求，完善顾客的反馈机制，才能够更好的帮助中国的证券公司提升服务质量，推动中国证券公司服务营销业务的不断开展。

（四）通过有形展示增强客户营销体验

对中国证券公司而言，有形展示也是一个十分重要的部分。通过有形展示，能够较好的直接与客户进行交流，增强客户的营销体验，最终提升客户对于证券公司的服务满意程度。证券公司在开展经纪业务的过程中，可以按照国家的要求，来提供更好的有形展示，通过有形展示，提升客户对于证券公司经纪业务和服务的满意程度。一方面，在证券公司的营业部，应该根据相关的情况合理布置区域，为客户提供舒适的体验;另一方面，证券公司也应该通过一些客户答谢会、推介会、晚宴等方式，向客户传达证券公司公司的最新产品、服务理念，增强证券公司客户对于证券公司的品牌认可度，从而帮助证券公司更好的开展服务营销，提升客户对证券公司的满意度。

（五）推动客户关系管理能力的提高

对中国的证券公司而言，客户关系管理是當前开展证券经纪业务过程中，最重要的方面之一。中国的证券公司要向客户收取佣金，不仅仅是通过提供基础的证券交易服务和信息中介服务，更重要的是要在提供服务的过程中，与客户建立双向的交流和沟通机制。对于中国的证券公司而言，目前在市场上，各类证券公司都可以为客户提供同类型的服务，同时其他证券公司为了吸引客户，也有可能会降低自己的佣金水平。中国证券公司在发展的过程中，不能通过一味的降低佣金水平来获取客户，那么在发展的过程中，要想从激烈的市场竞争中脱颖而出，就需要加强与客户关系的管理和建设。

要想加强和客户的关系，需要从两个方面着手。第一，提升自己的产品品质。对于中国的证券公司而言，留住客户最好的方式就是确保客户能够通过投资活动获得收益。只要客户能够从投资中获取利润，那么客户就更有动力来证券公司开展投资。虽然当前中国金融市场瞬息万变，证券公司并不能保证每一个客户的每一笔交易都赚钱，但是通过优化产品，能够尽可能的为客户提升投资的成功率，进而提升客户满意度，推动证券公司服务营销的成功。第二，证券公司可以充分利用自己的大数据系统，来对客户的投资和偏好进行预测等，并且结合客户的需求，为客户设计和提供更加有针对性的服务，推动客户满意度的增长，更好的维护与客户的关系，并且增加客户的忠诚度和用户粘性，也有利于客户向证券公司推荐潜在用户，提升证券公司市场服务营销的水平和效果。

总之，在激烈的市场竞争中，证券公司如何扩大自身的经纪业务规模、提升核心竞争能力，增加证券经纪业务的利润，是每一个证券公司需要思考的重大课题。随着中国资本市场的进一步开放，除了原先行业内相互竞争的证券公司外，新兴的互联网金融企业等也挑战了证券公司的业务，给传统的证券公司带来了新的压力和挑战。证券公司必须针对目前经纪业务存在的问题，进行改进和创新，才能更好的在未来的发展过程中占据竞争优势。