“新零售”时代农村地域特产的新型销售方式——以云商之家为例

(山东财经大学 山东 济南 250014)

一、电商发展的新型趋势“新零售”

(一)“新零售”的提出

在2016年10月份的云栖大会上一种“线上+线下+物流”的新型零售方式被阿里巴巴董事局主席马云提出，这种新型的零售方式的提出使得很多人为其业态效率以及对零售行业的变革进行研究探索。

现在来看，新零售是一种企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。线上的云平台负责推广、网络销售以及收集数据，线下的销售门店或生产商则负责物流以及满足消费者的消费体验，这种零售方式在如今掀起一股热潮。一些电商龙头和实体巨头的“线上+线下+物流”的融合布局正在加速推进，零售业态的变革正在如火如荼的推进。新型零售方式的发展向着企业平台产供销整体化，线上推广线下体验重点化前进。

(二)新零售的特点

从现存的一些新零售案例来看，未来新零售发展主要会呈现出以下特点：

1.数字化改造，通过数字化技术改造门店的业务流程，提升门店人效及运营标准化能力；

2.经营用户，完成从经营产品向经营用户的变换，加强消费者粘性，形成消费闭环(未来的零售经营，不仅仅是卖好的产品给消费者，而是卖好的“体验”给消费者)；

3.线上线下一体化，具备线上线下一体化能力(单一的获客渠道正面临越来越大的市场风险)；

4.消费的升级，两个基本元素：商品品质的提升、体验的提升；

5.服务业务多样化，“服务业务多样化”会是新零售的主战场。现阶段，零售行业转型为以消费服务体验为中心的模式，零售业要在形成线上线下的良好互动的同时综合利用线上线下数据收集指导平台及体验店的客户服务体验，人工智能等技术的运用使服务业务更加多样化。

二、我国农村地域特产销售的现有模式

(一)我国农村地域特产现有的销售方式

我们国家农村地域特产的销售方式在改革开放前是国家统购统收和农民部分自行销售的形式，改革开放后地域特产销售方式开始多元化，农民的销售模式也逐渐丰富起来。目前我国农民的销售模式有五种。

1.个体农户直接销售

也就是农产品生产农户通过自家人力、物力把地域特产销往周边地区。一般情况应季蔬菜、水果、家禽、蛋奶等对新鲜度要求较高、不便于储存的地域特产比较适合这种销售方式。

2.销售大户销售

在改革开放的大潮中，在农村涌现了许多靠贩运和销售地域特产发家致富的人。他们往往集中在县一级和乡镇一级的地域，把周边地区地域特产收购集中，然后销往各地；也有的是吸引外地客商前来农产品生产地直接收购。

3.组织销售

组织销售也就是通过具有综合性或区域性特色的社区合作组织，如流通合作社、贩运互助社、专业协会等合作组织进行地域特产的销售。

4.专业市场销售

专业市场销售就是通过建立影响力大、辐射能力强的地域特产批发市场来集中销售农产品。专业市场销售以其具有的诸多优势越来越被各地政府所重视。例如，山东寿光市的蔬菜批发市场、广东普宁的中药材批发市场、广西横县的茉莉花批发市场等等。

5.销售公司销售

销售公司销售就是通过地域特产销售公司，先从单个农户手中收购产品，然后外销。农户和公司之间签署相应的采购和销售合同。这种销售方式在一定程度上解决了“小农户”与“大市场”之间的矛盾。

(二)我国农村地域特产的产供销现状及问题

1.市场定位不准确

特色产品的营销战略定位不准，缺乏科学合理的战略规划和企业目标，导致项目经营的策略失误和市场推广缓慢。

2.消费者教育不充分

如何让广大消费者认知到产品特色、接受产品价格、产生初次购买、培养偏爱并发展成为忠诚消费者，是每一个特色农产品需要面对的重要课题。加上我国发展市场经济时间较短、普通消费者购买力不高等原因，我国消费者的消费行为相对欠理性，存在非理性消费、过分关注价格等现象。

3.品牌意识的欠缺

“一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业做产品”这句话用来评述我国特色农产品生产销售者最恰当不过了。树立品牌意识是我国特色农产品未来发展的必由之路。

4.产业链不成熟

我国特色农产品的发展很多还处于初级阶段，产业链建设不够全面。他们往往重视基地建设和生产，无视产品加工、流通和分销环节的增值业务，这使得我国特色农业的龙头企业普遍处于发展的初级阶段，规模小、内向型企业多，龙头企业与基地或者农民之间的利益分配机制不够完善，与下游的加工、分销渠道合作关系也不够紧密，产业链还有待于进一步发展完善。

三、农村地域特产的新型销售——云商之家

2018年，临沂云商之家旗下云商姐姐体验店总部店在临沂开设，该店采用新型OMO商业模式，通过有效聚合移动电子商务、在线分享商务以及线下零售，通过云平台的建立来帮助企业顺应体验经济的发展和用户需求的变化，运用数据所带来的效益，合理的配置企业资源，进而简化获得实体商品和服务的途径，打造线上、移动和线下三位一体的体验店营销系统。这是一种新型销售方式的门店展示。

(一)通过利用大数据，建立各地区与销售平台间的统筹规划

经调研了解，云商之家在各地农村设立生产门店获得地域特产并通过云平台的建立，将各地区与销售平台连接起来，实时传递市场供需信息，统筹规划各地区生产资源配置。拥有这种统一平台型商业模式的企业，可结合自身产品与服务特点，合理配置企业资源，制定相应的经营战略，最终实现品牌传播与实际交易的双赢。综合利用线上推广，线下体验

该公司还在各大城市开设销售体验门店，线上平台通过网络广告进行地区特产的推广，获得和分析消费者的行为信息数据，在消费者所倾向的需求上配置资源。线下体验门店通过三公里的范围辐射，吸引地区内的消费者体验产品，访问平台，通过线下门店主打服务体验。

(二)便捷的就近门店发货及支持自取的便捷物流

企业所采取的物流方式与快递、仓配等电商物流不同，通过学习菜鸟与屈臣氏的分布式算法与智能技术下的物流，形成了一种“网上下单区内发货”的灵活便捷的物流模式。这不仅仅可以保证极速送达，还支持预约特定时段送货。这种物流方式也使商家能够一个仓库线上线下同时使用，在追求了物流效率的同时，实现了“两线一库”的模式。

(三)对农村区域特产经济发展的推动

农村地区的零售业的发展一直受地区人口密度以及平台互联的限制，云商之家的这种新型销售模式，在农村生产区的整合上通过地区门店获得产品，在云平台的基础上，找寻产品的需求区，分析合理价格，解决农村地域特产在本地区卖不出去，又无法了解其他地区需求的问题，仅仅在临沂市平邑县的农村里黄桃的售卖上就获得了农民们较好的称赞。这种平台化的区域信息交互联和，大大减少了农村在农产品销售上的压力。

四、结论总结

我国农村的特产销售效率在电商时代的到来后改变了原本集市上的传统批发的方式，为原本受地区限制，人口密度影响以及当地供大于需等条件的农村特产零售业开了一扇窗，而这种由企业OMO模式通过云平台的建立所推动的新型销售方式打开了一扇门。

销售企业的发展应该考虑在供销方面，在原本的基础上利用平台联合各农村特产生产地，设立诸多线下体验门店，并以“人”为销售中心，重视线下用户体验，运用大数据、人工智能等新兴技术构造线下门店优质的交互式消费场景；在运行策略上，利用新技术，结合线上线下相关数据，分析供应链、产品、客户需求信息，在采购生产、仓储物流以及门店销售等环节实现统一的自动化管理，将原本农村特产零售业碎片化，用户信息难以保留，市场信息滞后等问题解决，实现场景的更新转换以及渠道的更迭交替以提升商业效率；在品牌建设上，通过平台的统一推广，品质检查，一步一步通过产品质量以及用户高质量的消费体验来实现品牌策略。零售业态的高效化在这种新型的销售模式下得到进一步的提升。