管理专业应用型人才培养之销售能力育成的“干中学”实践探索

刘晓峰 苏慧玲 刘晓玲

摘 要：应用型人才培养是符合国家发展战略的必然要求，也是地方普通本科高校满足市场需求的改革方向。“干中学”模式是管理专业应用型人才培养的重要教学方式，能够将销售技巧的知识点和“干中学”的销售实践结合起来，育成了较强的销售能力。

关键词：应用型人才培养;“干中学”模式;销售能力育成

中图分类号：G642        文献标志码：A      文章编号：1673-291X（2019）03-0149-02

一、应用型人才培养是符合国家发展战略的必然要求，也是地方普通本科高校满足市场需求的改革方向

2015年11月，教育部、国家发改委、财政部发布《关于引导部分地方普通本科高校向应用型转变的指导意见》，提出了引导部分普通本科高校向应用型转变的14项主要任务，包括明确类型定位和转型路径，加快融入区域经济社会发展，抓住新产业、新业态和新技术发展机遇，建立行业企业合作发展平台等。推动转型发展，高校把办学思路真正转到服务地方经济社会发展上来，转到产教融合校企合作上来，转到培养应用型技术技能型人才上来，转到增强学生就业创业能力上来，全面提高学校服务区域经济社会发展和创新驱动发展的能力。

企业对大学毕业生的要求往往强调学生的实践能力和经验。根据知名社会调查机构麦可思研究院的跟踪调查（本次调查从2012年12月12日开始，2013年1月11日结束，共收回有效答卷10 940份），调查数据整理后显示，2013届毕业生中有实习或工作经历者签约率较高。

应用型人才就是符合企业用人要求，能满足用人单位的岗位标准，要求学生具备相关知识及素质，还需要较多的实践经历而逐步形成的能力。

二、“干中学”模式是管理专业应用型人才培养的重要方式

管理专业是一门实践性、应用性、综合性很强的学科。从总的方面看，管理专业理论的学习难度不大，但是學以致用、联系实践、培养管理能力就显得难度很大。大家都知道，知识来源于实践，能力来源于实践，素质更需要在实践中培养，即将培养能力的课程搬到企业中去，在实际岗位中边干边体验，也就是“干中学”。“干中学”顾名思义，就是一边干一边学，是指人们在生产产品与服务的同时也在积累经验，从经验中获得知识，从而有助于提高生产效率和知识总量的增加。正如教育学家陶行知认为，“教学做合一有两种含义：一是方法，二是生活的说明”，“教的方法根据学的方法、学的方法根据做的方法。事情怎样做便怎样学、怎样学便怎样教。教与学都以做为中心，在做上教的是先生，在做上学的是学生。”

管理能力的培养需要持续的实践才能逐步达成的，首先要学生吸收管理知识，形成管理意识，再通过反复锻炼才能使学生达成教学目的。可以说，“干中学”模式是管理专业应用型人才培养的重要教学方式。

三、管理专业应用型人才培养之销售能力育成的“干中学”实践探索

笔者曾有十年企业管理经验和十三年管理类专业授课经历，曾粗略统计过管理专业学生的企业就业岗位去向，大部分学生在营销岗位就业，还有些学生去了财务岗位或人力资源岗位;企业营销岗位需要学生具备营销方面的知识、素质和能力，这些能力包括市场分析能力、策划能力、销售能力、商务谈判能力等等。不难想象，学生销售能力的育成对于学生就业及应用型人才培养来讲至关重要。本文就专门从销售能力育成的教学探索来谈谈管理专业应用型人才的培养。

百度百科中“销售”的概念就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。成功的销售就是，在销售物品或服务前一定要了解消费有什么需求，才能向他推荐适合的产品或服务。另外，销售人员一定要熟悉产品信息，包括产品的特点、功能、与竞争品牌的区别等等，销售人员对产品的熟悉程度越高，就能够更好地说明产品的特性，并且客人也会认为你是专业的。销售能力是企业市场营销能力最直接的体现，也是所有市场销售行为结果的体现;从销售的过程中不难看出，销售能力是一种综合能力，包括沟通能力（看的能力、听的能力、说的能力）、产品专业知识、有关竞争产品和品牌信息、服务能力等系统能力。显而易见，销售能力育成需要长时间的实践及自身的思考总结才能逐步达成。

苏慧玲同学是电子科技大学中山学院管理学院的学生，她读大二时在中山一家服装店兼职做导购员，自己主动走进企业，走入销售岗位持续进行销售实践，即“干中学”。她在学习《商务谈判及销售技巧》这门课程时，能够将销售技巧的知识点和“干中学”的销售实践结合起来，将课程内容与岗位实际结合起来，进一步思考和总结、提炼，从她在《商务谈判及销售技巧》课程论文中的销售实践总结来看，她对销售技巧的知识点理解清晰，并很好地运用这些理论来分析她以往的销售实践，并找出了进一步提升销售能力的改善措施。

苏慧玲同学在《商务谈判及销售技巧》课程论文中有关销售实践分析的内容如下：

第一，导购要先了解客人的需求。那是一个周末的早上，开门不久后便有一位30岁左右的女士进来挑选衣服，看她随意挑选的样子似乎心里还没想好要买什么样子的，于是我便一边热情欢迎一边留意起那位女士。首先，我为她初步筛选了一些适合她年龄段的衣服。然后通过观察她的着装，其外套款式是偏休闲型的，于是便主动出击，以很快的速度拿了店里符合我筛选条件的几件衣服，走到那位女士面前为她介绍。果不其然，那位女士愉快地接下了我手里那几件衣服，进了试衣间。这些说明客人已被初步留住，也大概触碰到了她的需求。

第二，吸引客人的环节。如在上一个环节中，我拿了三件上衣给客人进去试衣间试衣服，第二环节为她找几件能和上衣搭配的裤子或裙子推荐给她，尽量地为她去搭配好一套;如果她觉得效果不错，还会给她搭配上一些小饰品诸如帽子和丝巾之类的，营造一种锦上添花的感觉。这样，客人就会被慢慢吸引住，对店里的服装越来越感兴趣。这就是应用了《商务谈判及销售技巧》中加大筹码的一种做法，因为在双方谈判中，只有拥有更多对方想要的东西，才更有谈判的主动权，而客人也只有对产品感兴趣了，才会有意愿听销售人员推荐以及与其沟通，而销售人员也能更进一步了解她的需求，并进而满足客人需求。

顾客试得差不多了，就会开始问价，而我则通过与顾客讨价还价，去促成交易的达成，这个环节也是销售过程中最后的说服环节，它分为三个阶段，即初步说服，深入说服以及达成交易。在初步说服阶段，我一般会先报没有任何折扣的原价，客人会抱怨，认为很多大牌服装都有折扣而我们没有，不能接受这个价格;于是，我便开始运用初步说服的方法，应用《商务谈判及销售技巧》里的“软出牌”技巧进行解释：之前我报的是原价，客人如果购买数量较多，我们可以给九折的优惠折扣;然而客人觉得折扣还是有点少，仍在犹豫;这个时候，我应用深入说服谈判技巧，即为了让我的价格具有正当性，用“专业知识”来锁住立场。首先，用专业的角度向客人分析衣服的料子和质量好在哪里，从而证明这个价格是有一定的刚性的;其次，用衣服设计，品牌价值以及服务态度等多方面“柱子”支撑，从而说明衣服价格有它的合理性。经过我的一番说服之后，客人似乎也有所理解。但客人仍不罢休，又换了一种讨价的手段——打友情牌，问我是否能给她一个员工价;这种时候，如果我直接回绝，很可能会导致销售的失败，为了减少谈判的阻力，我又运用了说服技巧，用“没有能力”和“民意”这两个因素来锁住立场：一是对她说明我是兼职，是没有员工价这个待遇的;二是告诉她，我们公司是同一价格，不搞特殊化。此时，客人虽然能对我的回绝表示理解，但也因没有得到更多优惠表现出了不满，我们的谈判进入僵局当中。为了促成交易，我要打破谈判的僵局，于是运用了两种谈判战术，即冷场法和爆破法。冷场法是不去回应客人降价让利的要求，而是用一种较为“冷淡”的态度，让顾客慢慢考虑，并告知店里每件衣服数量有限，售后不补;运用冷场法后，客人就会意识到，可能价格确实不能再低了，另外还会担心由于衣服数量有限，售后不补，自己喜欢的衣服万一被别人买走了，那就非常可惜了。到了这个情景，我就接着再应用爆破法，即在使用冷场法有效果之后，马上着手把客人试过的衣服拿起挂回到原位，给她一种谈判即将破裂的感觉;不出我所料，客人果然着急了，她急冲冲示意我不要将衣服挂回原位，担心我把她喜欢的那几件衣服与店内其他衣服混淆了;而我一看冷场法和爆破法两战术奏效，便马上抓住机会，以幽默的口吻打破冷场：让他看在自己如此喜爱和我如此真诚的服务态度上把那几件“可怜”的衣服“收留”了。最后，客人被我逗得扑哧一声笑了，随后便示意付钱埋单，终于在愉悦的氛围中达成了交易。

以下一段话是一位有着十多年经营多家服装门店企业主对苏慧玲销售能力的评价：

销售分析写得有内涵，作为一个没什么社会经验的大学生能写出这么实战的东西的确不错;而且销售能力也很厉害。实际销售中，一般是客人进入店内，我们会先注意她身上穿什么衣服和大概什么尺码，以便于我们介绍适合她的衣服款式，同时我们又还有适合她的码数的，因为每款衣服我都是一个码一件，首先尽量告诉她我们有她的码数的衣服，然后聊天的过程中多了解她的一些喜好或（下转177页）（上接150页）买衣服的目的，我们再见机推一些其他款。另外，趁顾客在试衣间换衣服时，我们会把一些想给她推荐的衣服但不一定是和她当时穿来的风格一样的衣服挂到试衣间旁的架子上，以便于她從试衣间出来时介绍。还有一些销售技巧具体在对待每一个顾客中要灵活运用，要随时调整自己的聊天技巧或者说是销售技巧，这都是笔者这十多年来慢慢积累下来的经验。她（苏慧玲同学）作为一个涉世未深的大学生，已经具备了较好的销售能力。

四、展望

从苏慧玲同学收获颇丰的学习及实践经历中，作为管理专业教师，笔者感到欣慰，为她的销售能力的逐渐育成感到高兴;同时也有进一步的思考：地方普通高校在培养管理专业应用型人才过程中，通过各位管理专业教师的努力以及对各门专业课程教学实践的不断创新，加之更多学生也像苏慧玲同学一样，在学习相关管理专业课程的前后时期能深入到合适企业实际工作岗位中，通过一段时间的岗位培训、在岗作业的实践学习和思考（即“干中学”），这样既能充分理解所学的专业理论知识，又能逐渐悟出管理知识与实践结合的范畴和方法等，更能逐步形成符合企业岗位需求的专业技术能力，逐步增强自身的竞争力，成为社会和企业需要的管理类应用型人才。

收稿日期：2018-04-18

基金项目：电子科技大学中山学院教改项目资助（JY201435）

作者简介：刘晓峰（1970-），男，江西安福人，讲师，从事企业管理研究;苏慧玲（1996-），女，广东新兴人，本科，从事人力资源管理研究;刘晓玲（1968-），女，江西安福人，副教授，从事语言沟通研究。