努力打造以用户为中心的零库存模式

傅教智

在描述这一问题之前，老傅首先要强调，本文所针对的主体集中在家电代理商群。

以用户为中心，这一概念并不新鲜，但现阶段“以用戶为中心”的外延和内涵均已经发生了变化，是指在新营销模式的大背景下展开。过去，以用户为中心往往是单点式，在某一方面满足用户需求。例如，在产品研发、质量把控、终端展示以及产品安装等，更多指向在某一个单点考虑并满足用户需求。现在以用户为中心更多指满足用户全方位的体验需要，包括产品研发到制造、物流、营销、服务。

第二，过去“以用户为中心”的重点在终端或下级客户，本质上属于“怎么卖产品”，所以表现在渠道上依然会出现压货现象，实际上是“以库存为中心”。随着交通运输的进步，物流配送的飞速发展，以及互联网从PC端到移动化的演变，乃至线上销售、服务、沟通技术的进步，包括双线融合、内外管理、全员打通等技术的完善成熟，都为今天多维度满足用户体验提供了技术条件。这种业务的本质是直通用户，而不是仅仅通过终端和单点满足用户需求。

以用户为中心的生意才是好生意

厂商做生意，做新营销，要以最终用户的全方位满足为出发点，这种以用户为中心实际上是业务目的。在新营销时代，业务流的最终目的虽然指向以用户为中心，但并不是生意目的。生意的目的是在盈利下形成良好的现金流，使库存接近零，这才是好生意。只有实现以用户为中心形成正常循环，才能形成生意的良性循环、良好的现金流，实现零库存。梳理清楚以用户为中心的业务流，使财务现金流得以顺畅进行，零库存的实现，是一个问题的两个方面，前者是实现后者必要的条件，后者才是目的。

所以，只有形成良好的现金流，走进零库存，才能做好生意。反之，如果工商企业还是大库存模式，只是向下级客户压货模式，将遭遇严重危机。