浅析新时期我国商业银行贷款营销策略

何保军

商业银行的发展受到经营决策、信贷制度和市场环境的影响，贷款业务的营销情况决定了商业银行的盈利，是商业银行正常有效运营的保障之一。银行贷款营销是商业银行根据自身对为市场经济发展趋势的预估和判断进行的商业性活动，追求对客户需求的满足和市场盈利的最大化。

一、商业银行贷款营销的重要性

贷款营销是商业银行开展竞争的重要手段，其对商业银行的发展和市场结构都具有一定的影响。一方面，贷款营销是商业银行扩展自身资源、寻找优质用户、提升银行信誉度的重要手段。优质的贷款营销能够吸引潜在用户办理贷款业务，扩大用户群体；用户群体的扩大为银行提供更多的选择，筛选优质用户，制定群体性的用户服务规划；用户服务质量关系着商业银行的市场信誉度和市场地位，进而提升商业银行的市场竞争力。另一方面，商业银行贷款采取有效的营销措施和方案能够维护整个金融市场的秩序，保证金融市场的可持续发展，降低了金融危机的发生概率。

二、现阶段商业银行贷款营销存在的问题

（一）营销观念需要改进

一方面，现阶段的贷款营销方案经常以银行盈利角度出发，单纯考虑银行通过一单元的贷款交易获得多少商业价值，将银行的安全风险降到最低。另一方面，现阶段银行经常以信誉度高、发展阶段良好的企业为主要服务对象，对发展不成熟的企业采取不支持、不培育的态度，使得商业银行的用户群体缩小，进而影响贷款项目的盈收状况。

（二）银行贷款的项目定位模糊

一方面，部分商业银行执行项目时要求支行与总行采用同样的项目标准，没有做到结合地域的实际情况，使得支行的贷款项目缺少相应的目标用户。另一方面，为了追求利益最大化，商业银行的贷款项目经常具有贷款条件高、还贷利息高的特点，将主要市场放在优质用户群体，这样造成优质市场竞争压力大，部分用户需求没有得到满足的现象。

（三）对贷款余额的把控力度较小

现阶段的商业银行贷款营销工作将重点放在市场推广和活动优惠上，忽视了营销方式贷款余额的把控，增加了商业银行贷款的风险。这种忽视金额把控力度的营销方式造成了商业银行经营上存在以下几种状况。第一，部分贷款人不具备偿还本金和利息的能力，不能及时归还账款，这种不良贷款将造成商业银行的经济亏损，进而影响商业银行的资金流动。第二，资金的回收不及时影响银行对账款的整体管理，一旦在运营中存在其他安全风险，将会对商业银行的整体运营带来为威胁。

（四）商业银行贷款营销人员技术需要提高

商业银行贷款营销人员不能着眼于长远的利益，对潜在用户的辨别存在偏差，所以相关的营销人员技术应该得到提高。一方面，合格的贷款项目营销人员应该掌握心理学、管理学和统计学等方面的知识，但是现阶段商业银行在招收营销人员时并没有进行细致的考察，市场上营销人员的进入门槛较低。另一方面，商业银行对营销人员的培训习题和课程存在一定的短缺，需要进一步的完善工作。

三、优化我国商业银行贷款营销的策略

（一）完善营销观念

第一，树立以客户为中心的营销理念，将银行经济效益和客户需求相结合。营销的目的是扩展项目市场，创造和满足消费者需求，由此，商业银行的贷款项目应该从客户的角度进行考虑。商业银行可以采用市场调查的方式，通过网络发布对当地居民发布项目问卷，分析当地居民对贷款数额、利息标准和贷款条件等因素的偏好程度，然后得出最受市场偏好的贷款项目，营销人员主要向人们推送这种贷款项目。第二，营销观念的完善需要做到对市场经济形势进行把控，选择有利竞争的市场环境，摆脱原有对企业的评价方式。

（二）制定贷款项目详细的营销规划

为了确保息贷款项目的高质量营销，商业银行应该制定全面的、系统的、科学的项目营销计划，保证营销的正确落实。一方面，商业银行应该依照市场贷款项目的市场定位、发展规划和价格等因素制定适合的营销方式。营销方式可以从价格、渠道、产品和促销四个方面进行，根据当地人们的生活水平和经济状况进项选择。例如，某城市居民生活水平较低，人口数量较多，市场同类型贷款产品较少。这种情况下，商业银行可以选择降低贷款条件和利息标准的方式，降低项目盈利扩大市场用户，选用薄利多销的营运模式。另一方面，营销规划时需要注意贷款项目的营销成本和营销风险评估和控制，避免营销成本过高和风险过大对商业银行运营产生影响。营销成本主要从产品包装设计、宣传类成本和价格促销成本等内容；营销风险主要包括价格促销带来的经济影响、宣传成本的利用率以及外来市场竞争等因素。为了优化营销成本和降低营销风险，商业银行应该注意质量成本的控制、广告方式和营销基站的选择、客户维护和扩展等方面成本的控制。

（三）完善监管和激励制度

为了确保系带款项目营销计划的有效执行和落实，加强营销人员对用户贷款水平和还款能力的把握，商业银行应该完善营销的监管和激励制度。一方面，监管制度的制定和完善能够控制贷款项目营销的风险和成本，促进营销方式的落实，使营销人员的执行方式标准化。监管制度的的制定可以从两个方面入手，一是针对营销人员的监管，一是对贷款项目用户的监管。针对营销人员制定标准化的执行方式，根据绩效考核和营销成本两个因素评估营销效果；贷款用户的监管重心放在用户的信用程度和还款能力上，建立信用档案，包括用户购买项目信息、还款时间、工资和营销成本等信息。另一方面，制定营销激励制度，根据营销人员的绩效等级制定不同的提成政策，根据用户购入贷款项目的次数、信用度和贷款总数制定利息的优惠政策。例如，某银行制定营销人员的工资体系为底薪3000元，满足10万绩效提成比为3%，满足30万绩效提成比为5%。

（四）系统化培养营销人员

营销人员的综合素质关系着商业银行贷款项目营销方案的执行效果，影响银行用户的扩展，由此，商业银行应该对贷款项目营销人员进行系统化的培养。首先，商业银行在招聘员工时应该对员工的心理素质进行评估，对员工的心理、营销、管理、统计和会计等方面知识进行考察，建立员工水平档案。通过这种方式，商业银行避免了招收抗压能力较差、竞争意识较低和团队协作能力不合格员工的情况，降低了员工后期培养成本。其次，商业银行应该在员工正式入职前对其展开营销基础知识、银行贷款项目和工作未来发展等方面的培训，在培训中定期对员工能力进行测试，发现表现不佳者选择不续约处理。营销员工正式入职后，商业银行仍需要定期的安排营销知识培训，不断提升员工的综合素质。