商业银行理财产品销售业务发展存在的问题及解决对策

2019-01-28吉小虎中国邮政储蓄银行汉中市分行

消费导刊 2019年37期

吉小虎中国邮政储蓄银行汉中市分行

引言：商业银行在销售理财类产品方面处于主导地位，但是随着互联网的发展，促使银行的各项业务出现变化。面对当前商业银行在理财产品销售过程的问题，依托互联网金融对其各项理财业务展开探析，可为商业银行的发展指明方向，通过不断完善各项业务，应对时代的挑战，促使商业银行取得更好的发展。

一、商业银行理财产品销售业务发展存在的问题

（一）理财销售模式滞后

商业银行在销售理财产品时，仍然使用单一的宣传以及销售模式，如：在银行网点张贴海报、向储蓄客户发送信息等，单一的销售模式过度依赖银行实体网点，同时宣传范围较小，理财产品营销过程相对被动，缺乏主动营销意识，导致投资者对银行理财产品的忠实度不高。在新的时代，商业银行应充分发挥互联网平台的销售模式，积极构建网络销售平台。制作出银行专属销售APP，拓宽理财产品的销售路径。部分银行未能重视和其他金融机构展开合作，发挥其他机构的优势，实现互惠共利。此外，未能高效利用银行的专业优势，对客户进行精准分类和管理，向客户展开多样化的活动，提升其对投资产品的认知，导致商业银行的理财产品销售受到影响。

（二）产品结构单一

商业银行的理财门槛较高，大部分理财投资起步为5万元，同时产品资金的流动性较弱。小额的活期存款利润率较低，客户获得的收益不高。长期下去，导致商业银行失去大量客户。面临着单一的理财产品结构，商业银行只有设计出结构多样化的理财产品，降低小客户投资准入门槛，同时提升资金的流动性，才能在新的销售模式下重新掌握理财市场销售的主动权。在产品功能方面，附加功能不足，商业银行的理财产品只有理财功能，不具备消费功能，因此市场灵活性不足，导致商业银行的储蓄客户以及投资客户大量流失，银行负债业务受到影响。此外，在产品的性价比方面，未能结合客户财产状况，对其进行分级管理，高效利用客户购买理财产品的行为，为其定制符合实际需求的理财产品，导致产品性价比不高。

（三）风险管理有待提升

随着时代的发展，互联网理财产品数量日益增加，不但将各项理财业务的高度提升，还对传统商业银行的理财产品销售产生了巨大的冲击，不断抢占银行的市场份额。商业银行要借鉴互联网理财产品模式，及时针对客户群体打造自身理财产品销售平台，提升服务水平。在平台运营过程中，可便于客户选择理财产品，同时投资者也会承担服务平台存在的风险。平台风险主要体现在以下两方面：其一，管理风险，部分商业银行过度关注理财产品的收益特征，在产品设计过程缺乏风险控制意识，未能对平台的安全性和产品的风险性进行审核。同时没有利用平台对客户信息进行针对性分析，导致客户的投资信息不对称。此外，未能重视平台线上产品和银行线下产品的管理，将理财产品的投资风险放大，导致商业银行互联网平台不完善。其二，未能在销售产品的同时向客户明确投资风险，导致客户投资过程过于追求效益，产生经济纠纷，对商业银行的信誉造成不良影响，银行存款流失，产生债务危机[1]。

二、商业银行理财产品销售业务发展问题的解决对策

（一）创新业务的运营模式

1.搭建互联网销售平台

在互联网金融的冲击下，弱化了商业银行理财中介的角色，使人们的理财渠道更多，不但理财业务办理效率高，而且成本较低。商业银行应转变传统单一的线下业务办理模式，打造线上、线下相结合的业务模式。首先，借助互联网和相关企业共同搭建金融平台，如：交通银行在自身电商平台上销售理财产品，客户可利用淘宝APP在“交行旗舰店”中享受对应的理财产品的相关服务。其次，加大研发力度，自主研发银行专属理财软件。当前人们对手机等移动终端设备的应用数量越来越多，商业银行可借助人们依赖手机的特点，开发出理财APP，提供各项服务。依托APP打造理财超市销售各类产品，设置在线客服为人们提供线上购买解答服务，并在APP中发布最新的理财产品咨询，为客户提供便捷的理财产品购买渠道。最后，创建商业银行专属理财产品网络销售平台。如：可借鉴中行推出的交易平台，用户可通过平台购买各类理财产品以及贵重金属等，同时还能实现冻结保证金。借助互联网优势，结合商业银行的信誉，推出吸引投资者的理财产品销售模式。

2.整合商业资源

商业银行可将网上各类投资企业、客户等资源进行整合，建立良好的合作关系，为网络消费者提供精准服务，拓宽银行理财产品的销售渠道，促使商业银行的各项服务不断提升。同时还应强化对理财产品的宣传，和其他的金融机构展开合作。打破传统销售模式的制约，和各类基金公司相互合作，实现共赢互利。如：中行携手中银基金共同推出“中银活期宝”销售模式。此外，商业银行还可对第三方支付进行控股，并与之合作，建立客户数据信息共享机制，掌握客户需求，发现新的商机。资源整合之后，和第三方支付展开合作，促使银行的理财销售模式逐渐向数字化方向发展[2]。

3.分类管理客户

商业银行只有对自身的金融资产展开分类管理，才能更精准地展开理财产品的营销。按照层次将产品分类，针对银行客户资产等级，通过理财经理完成理财产品和客户的对接。实行科学管理，将具体理财销售业务加以明确。针对资产较高的客户，银行可为其提供个性化和多样化的销售服务。对于微小客户群体可提供适合的理财产品。商业银行应转变销售意识，充分借助网点优势，为潜在客户举办各类“沙龙活动”，通过和客户之间的沟通和互动，提升其对产品的信任度。在活动中，还可为客户讲解相关理财知识。重视小客户群体市场，将理财销售服务的影响范围逐渐扩大，提升产品销售业绩。

（二）设置多样化的产品

1.开发小客户理财产品

针对小客户群体，商业银行可推出购买起点较低，同时可随时赎回的理财产品。由于这类投资客户闲置资金较少，当银行理财产品准入条件较高时，就会导致银行失去这些投资客户。小客户的闲置资金可能需要解决各类突发情况，所以客户对理财产品具有的流动性有较高的要求。多数商业银行的理财产品属于基于央行利率的信贷、权益等产品，获取的收益主要是利率为主导，这类理财产品投资风险低，同时收益也不高。商业银行可与其他金融机构之间展开合作，如保险、基金等，为小客户推出低准入、低风险、较高回报类型的理财产品，重点强调理财产品资金的流动性，以理财产品的优势吸引这类投资者购买理财产品。

2.丰富产品功能

不同的投资者的对理财产品需求不同，对自身资产的规划也各不相同，因此，商业银行应结合客户需求，开发出多种功能的理财产品。互联网理财的快速发展对传统商业银行存款方面产生的冲击，其呈几何增长的原因为产品的功能优势，既能实现“钱生钱”的功能，又能适应各类消费场景，还可和各类商家展开线上和线下的商业合作，产品的市场使用灵活度更高，带走了商业银行大量的用户和资金。对此，商业银行可借鉴互联网理财产品运营模式，在产品销售过程增加其附加功能，如：理财产品具有移动支付和娱乐消费功能，及时抢占理财产品的市场份额，可借鉴建行的“善融商务”和招行推出的“微银行”等模式，不断丰富理财产品功能[3]。

3.提高产品性价比

商业银行要解决理财产品销售对自身负债的影响危机，应立足自身理财产品，丰富其功能，为客户推出具有较高性价比的产品。商业银行可对客户财产和信息等展开分析，如：资金量、家庭结构、承受风险能力等，对客户展开分层分级管理。按照客户层级展开精准营销。以商业银行的角度分析，可从产品灵活性以及回报率两方面提升客户的关注度，利用数据技术分析银行内部数据，计算出理财产品销量信息，特别是没有固定期限的理财产品，分析用户购买和赎回间隔，并制定出符合投资者需求的产品。如：可借鉴中银推出的“乐享天天”理财产品，投资者可在工作日时间随时买入，买入当天资金冻结，次日划扣；产品卖出之后次日资金到账。商业银行应借助互联网金融平台的优势，积极和其他机构之间展开合作，利用自身品牌和口碑，实现互惠互利，提升理财产品品质。可借鉴中行和嘉实基金之间共同合作推出的“添利货币”，以及中行自主发行理财产品“薪金宝”，既可用于投资，还能用于消费。

（三）完善银行理财业务的风险管理

1.强化平台管理

当前，互联网的发展为商业银行理财产品的销售开辟了新的路径，同时平台可担负着新的风险，所以商业银行应做好财务业务的管理工作，重点落实平台的风险管理，具体应做到以下几点。首先，提升风险控制意识。商业银行不能只关注平台销售产品带来的收益情况，同时还应重视风险管理。如果管理不当，银行就会面临巨大亏损，导致负债增加。因此在理财产品的设计阶段，就应重点将风险因素考虑其中，结合行业相关法规，在产品上线销售之前，落实内部审核和测评，保障平台安全性。其次，加强平台分析数据能力，同时制定出风险防御机制。将客户信息准确收集，结合大数据技术对数据模型进行加工和处理，进而分析出投资者喜好，评估其风险承受能力，向其推送合适的理财产品，以高度对称的信息，降低银行的负债风险。最后，高度重视互联网金融存在的双重风险，同时对线上、线下理财产品进行监控和管理。高效发挥商业银行控制理财产品风险的优势，将管理措施融合并镶嵌到平台运营当中。放大风险，合理选择风险规避和控制工具。

2.及时提示风险信息

在投资者购买理财产品时，收益和风险成正比。在互联网上各类理财产品的巨大冲击下，商业银行只有设计出具有较高回报率的产品，才能及时抢占产品市场份额。在产品销售过程中，不可只强调其回报率，弱化风险预警和提示，否则投资者可能忽视理财产品的风险而盲目投资，在此过程中如果出现问题，就会导致客户投诉引发经济纠纷，对商业银行的信誉产生影响。因此，银行的理财经理或销售顾问为投资者介绍产品时，应提前明确理财风险，使投资者对理财风险有明确的认识，这样在投资过程中才能客观理性判断产品的可投资性，树立科学的理财观，防止产生高回报和低风险思维。在正式销售理财产品时，还应及时提示产品的风险性，充分尽到告知义务，确认客户是否可接受风险变动范围，这样可有效提升客户对商业银行的忠诚度及粘性[4]。