多元化营销手段在煤炭销售中的应用

王寅 开滦（集团）有限责任公司煤炭运销分公司

受到市场经济的影响，导致煤炭的需求量在近年来已经开始达到一个高峰，但是煤炭的开采和资源配置也是当下企业面临的主要问题，分配比例的失衡，过于单一化的销售模式，无法抵抗市场的冲击。因此，企业就应该实行以客户为中心的营销理念，完善市场调研和风险评价，在精细化的管理模式下，促进煤炭营销工作的顺利实施。

一、以客户为中心的营销理念，提高企业的竞争力

客户是企业最重要的资源，煤炭企业要想在市场中长久的发展下去，就应该构建以客户为核心的营销策略，这是现阶段煤炭企业提高自身竞争力的关键所在。首先是明确销售的特点，煤炭市场的需求同整体的经济发展有着一定的联系，在经济好的时候，需求量就会上升。其次，开发出一些新客户，在广泛的群众基础上去接触一些新的客户群体，例如，天津中煤进出口企业在开拓这一方面的时候，就通过网络资源，从协会公布的行业名单中寻找信息，从中找出了1000多家的块煤用户，达到增强销售量的效果。在得到客户的信息以后，就应该构建相应的档案，销售人员也应该提前做好精彩且简练的产品介绍，解决用户的一些问题。最后，为销售提供一些解决方案，尽量从组织和营销的角度去看待问题，对各个环节进行必要的创新，依靠整体的力量，加快向煤炭大供应的方向发展。企业也要定期对销售的业务和各项指标进行综合性的分析，一方面要对相应的执行情况进行归纳，从中找出相应的规律，用于提高整体的服务水平，另一方面，也要明确市场开发的重点，按照销售人员的实际情况进行评优。

二、实行精细化的管理，促进煤炭营销行业的良性发展

企业基于当下的发展现状，应该对煤炭营销的形式和行业发展的情况进行综合性的分析，按照结果来进行科学化的部署和营销，这样才能提高整个战略部署的可预见性。在完善和改建内部各项管理措施的时候，也要制定一些切实可行的考核管理方法，防范各类风险，确保管理工作能够落实到实处，生产结构更加的优化。煤炭企业在推行各项体制创新的时候，也应该完善内部机制，调整供销机构，成立市场开发部门，在内外相互结合的情况下，提高产品的销售量，促进整个行业的良性发展。在同消费者确定交易关系的时候要协商签订合同，合同中明确固定款项的支付期限，而在销售渠道的精细化管理中，对于那些供货量比较小的客户，就可以采用代理商的方式，选择有信誉的代理上，确保产品的安全。当然，也可以选择采用直销和代理相互结合的方式，让企业按照自身的实际情况去进行相应的选择。此外，提高销售人员的业务水平，让他们掌握现代化的销售方法，并且对当下的营销现状有一个具体的认知，采用工资加成的方式，用于调动销售人员的积极性。

三、完善市场调研和风险评价，确保风险管控方案的顺利实施

在社会经济发展的过程中，煤炭销售市场中还存在着诸多的风险因素，销售额度方面缺乏足够的市场调研，这样不利利于企业的发展。因此，营销人员就应该将市场调研看做是多元化营销的一种手段，充分体现出市场对于煤炭销售的指导意义，由于当下的能源市场是多变的，我国煤炭销售企业会承受相关行业的竞争与冲击。这时候，就要求煤炭企业利用发展的眼光去看待问题，构建专职的市场调研机构，在详细的市场营销数据支持下，为新产品的开发、产能调控和战略发展提供一些有效的依据。在调查的过程中，还要充分体现出市场风险评估管控的优势性，对煤炭销售企业中出现的各类风险数据进行综合性的分析，然后结合竞争对手在企业营销中的案例进行有针对性的探讨，找出风险评估、决策和应急机制，真正为市场营销提供最为有效的辅助化管理。最后，构建完善的考核与审查机制，加强营销管理团队的风险意识，重视对项目的更正与审查，确保管控方案的顺利实施。

四、注重用户的反馈，确保营销服务质量符合整体的发展水平

市场经济体制下，竞争和服务是企业发展的关键点，营销服务方面也应该注重用户的反馈，对于不同行业、不同需求量的用户要设置相应的解决与服务机制，按照用户的合作等级，在日常合作中进行销售分析和营销策略的调整。用户的反馈工作，应该按照规范化、精细化和个性化为发展点，规范性主要是查看客户制度是否健全，员工有没有遵守相应的规定。“精细化”是将一些复杂的问题简要化，推动销售过程的顺利实施，“个性化”有着更好的服务要求，确保煤炭供应，能够得到资金和技术的支撑，然后在市场化的发展基础上提供一些个性化的服务方法。尽量从一些细节点入手，有效的解决掉客户的基本需求问题，提高他们的忠诚度。除此之外，煤炭企业也可以开设APP共享平台，让用户只需要上网就能查询和办理相关的业务，满足他们的潜在要求，这样才能更好的提高整体的服务质量。

结束语：煤炭企业为了更好的发展，就需要调整企业的营销战略，优化相应的营销模式，这样才能进一步扩大对整个营销市场的具体认知。在强化风险管理水平的时候，也应该注重用户的反馈工作，以一个多元化的营销角度为出发点，通过精细化的销售流程，实现我国煤炭产业的可持续发展，确保我国经济能够得到一定增长。