培训站长要找大师傅

文／黄 卿

江苏石油全力推进站长培训站建设，锻造一线骨干队伍，提升销售企业可持续发展软实力。

面对日趋激烈的成品油市场，面对社会竞争对手的不断加入，江苏石油坚持“发展是第一要务、人才是第一资源”理念，全力推进站长培训站建设，锻造一线骨干队伍，提升销售企业可持续发展软实力。

江苏石油分公司在站长培训实践中注重培训师资的选拔、培训课程的设计、培训过程的考核、培训结果的评估，重理论更重实操，看表现更看业绩，不断改进培训方式方法，收到了良好效果。

▲江苏石油分公司在站长培训实践中重理论更重实操，看表现更看业绩，不断改进培训方式方法，收到了良好效果。摄影/黄 卿

遴选师资

2016年开始,为建设一支业务能力较强的基层管理队伍，全面提升加油站基层员工队伍素质和加油站综合管理水平，践行服务是最好的营销，江苏石油分公司集中地市公司优质讲师和培训资源，打造了4个省级27个地市级“站长培训站”作为零售条线学院级培训机构。

江苏石油公司省级、地市级站长培训站的“大师傅”配备须在地市公司内通过竞聘，从各地市公司各类优秀站长、能手、状元、先进中选拔，必须是最优秀的，个个都要有绝活。

通过竞聘上岗的站长、员工，同时兼任站长培训站各类专业讲师，经省级站长培训站培训考核合格后，发放相应专业的讲师资格证书，由省公司给予相应的讲师补贴。按照“政治上给荣誉、经济上给待遇”的原则，站长培训站“大师傅”每月补贴500元，站长每月补贴1000元。

站长培训站原则上不满编，各地市公司派到本单位站长培训站学习的站长和营业员在培训期间，须住站且参与该站排班。培训期间，原站安排好代理站长，做好相关工作交接，确保加油站正常运转。站长培训站设置副站长，帮助站长做好加油站日常管理工作。

将重点放在“大师傅”层级，一方面集中区域力量，将优秀的有绝活的员工调至红星站；另一方面，对站内具备潜质的大师傅，组织选拔培训学习，公司领导不定期召开大师傅座谈会，旨在提高油站员工经营意识、营销管理和现场服务能力。有针对性地培养、有竞争性地选调，促使大师傅们自发形成“比学赶帮超”工作氛围。

江苏石油分公司本着“成熟一个，使用一个”的原则，对优秀大师傅重点培养。

▲江苏石油分公司本着“成熟一个，使用一个”的原则，对优秀大师傅重点培养。摄影/黄 卿

定制课程

饭菜要对胃口，培训要对路。员工最喜欢“缺什么补什么”、“补了就有用”的培训内容。这可以让员工花费最少的时间学到最实用的内容，极大地激发员工参与学习的热情，有利于培训内容直接促进实际工作。

南京公司湖西街站周盟盟，在实践中摸索出“周盟盟工作法”，受益的不仅是参训的站长，同油站的员工也学习到精髓并在实践中获得成功。庞待弟原每月销售燃油宝七八百瓶，经过站长培训站培训并向大师傅周盟盟取经后不断揣摩、参悟，连续五个月（月均1200瓶）荣登为南京分公司燃油宝销售单项冠军。

从实际出发，让参训人员少走了弯路，大家更乐于接受，培训效果也更好。

为了保证培训效果，增进学员相互交流，促进培训效果的消化与吸收，同时不影响油站的正常经营，公司采用2人一小组的小班化培训方式，集中利用一周的时间，按计划分批次组织站长、后备站长、后备片区经理以及考核落后的各类人员轮训。

实操中，不仅注重老师的“教”，而且注重学员的“学”。在课程安排上，不仅根据理论安排了一些当前工作相关的课程内容，而且把省公司精心开发的一些课程印刷成书面材料，要求学员在完成老师教学任务之外，更要学会自我学习。参训人员要定期反馈培训效果和心得。

考核出师

参训站长，一律拜有绝活大师傅为师，培训期间坚持“师带徒”的形式，每个带徒大师傅都将自己的绝活总结成300字左右的文字，张贴上墙。每个大师傅工作法就以有绝活大师傅的名字命名。比如徐州矿山路“张贵东燃油宝销售工作法”，内容包括“工作理念、推介方法、营销话术、不同情境的应对”等，开班第一堂课必须传授给“徒弟”。江苏石油公司专门选取了157位大师傅的工作法印刷成书，发到全省每一座油站，让暂时没机会到站长培训站实地学习的其他员工也能通过自学快速提升自身的素质。

参训站长的成绩一律由大师傅来评定（或排名）。参训人员要服从大师傅管理。参训现场先由大师傅讲授工作要点，亲身示范，参训站长跟着师傅学习。然后由参训站长实践操作，大师傅进行点评，将师傅的绝活变成自己的真本事。徐州公司总结了“看、想、比、问、练、升”六字口诀：“看”就是看现场氛围，看师傅示范、看顾客反应，看门道要点；“想”就是要想精准事例，想经验教训，想改进方法，想目标实现；“比”就是比量比差距，比细化改观，比流程规范，比赶帮争先；“问”就是问产品需求，问顾客体会，问员工心得，问计策疑难；“练”就是练推销绝招，练开口善言，练数字素养，练服务本领；“升”就是要认识有跃升，技能有提升，目标要上升，业绩要攀升。

“师带徒”培训模式是“双赢”、相互学习的过程。学员在培训过程中学技巧、学经验，师傅在传授经验的同时不断总结、优化工作法，自我不断提升，业务水平和综合素质进一步加强。连云港分公司通过站长培训站建设，连海东路培训站和金海湾培训站共有2名大师傅竞岗成功，加入到站长序列。

学习结束，出师以考核比高低，通不过安排二次补训。比如南通分公司在现场服务方面，注重现场五来（跑起来、说起来、动起来、笑起来、口哨吹起来）。大师傅就五个来分别进行培训，特别是现场用口哨引车培训。口哨声中，吹怎样的声音才叫引车到位，又吹怎样的声音是倒车停止，如同交通警察一样指挥到位。培训期间每天有指标，培训结束必须按照“五来”规范到位。同时，每名学员出师有量化指标，要学更要会用，学以致用要出业绩。每个人培训结束必须完成多少任务，不及格者安排二次轮训。真培训真考核真促进。

效果评估

大师傅带徒传授绝活，要排名考评。同时对大师傅进行严格考核，实行动态管理，对业绩连续三月排名靠后或带徒技能迟迟不见提高的大师傅实行淘汰制，并及时发文竞争招聘，确保站长站的大师傅优秀的综合培训能力。经过站长培训站的培训，2017年扬州分公司燃油宝销售已经有了非常大的改观，并且连续两个月超120%，10月份燃油宝销售在全省排名更是提高到第6名。带徒大师傅考核界定为“称职”。同时，根据学员们的评价，对没有尽到教学义务的大师傅进行扣罚津贴。

通过建立各项培训考核制度，轮训测评表、出师标准、站长站站长每日观察、销售业绩记录等制度，对站长站轮训工作的计划、师资、范围、内容、考核、管理、处罚与奖励等做了明确规定，进一步推动站长站建设管理走上制度化、规范化的轨道，用制度规范站长培训站各项工作落到实处。

江苏省公司除下发指导意见、推进指导意见、时间节点指导意见三个文件外，党委经理室高度重视，每个节点安排纪检监察处、审计处对照文件，逐条验收，严厉问责。零售中心督察开展专项督察，确保省公司对站长培训站的要求推得动、落地实、干得好、出实效。每个阶段结束，专项审计及时跟进，有布置、有推动、有检查、有通报、有整改。确保管理要求闭环到位。

2年多来，随着“站长培训站”的全面推进，站长站人员由293名“最佳站长”和“有绝活大师傅”组成，累计总结“大师傅工作法”229个，已举办595次站长培训站培训班，培训各类人员4496人次。参训人员在培训期间，累计销售燃油宝50521瓶，销售尾气处理液11308瓶。“站长培训站”建设取得了较好成效，基层员工的业务能力和油站的综合管理水平均得到较大幅度提升。