浅谈电商模式中的原创服装品牌及运营

吕新航 孙树鹏

摘要：服装是每个人生活的必需品。现阶段，随着我国经济的发展，人民物质生活水平的不断提高，对服装的需求也呈现多样化，人们选择产品的唯一决定因素已不再是质量和价格，人们在购买产品时一看质量二看价格的时代已经过去。随着人们手中能够支配社会财富的不断增加，人们在追求精神层次的同时也更加注重服装，将其提升到展现个人涵养、审美观念及个性魅力等更高的精神层次，个性化需求越来越高。同时也迎来了电商的时代到来和迅猛发展，服装电子商务运营方式独特符合当今时代需求，大学生网店创业即时代发展的产物，借助品牌运营的力量网店将会在电商的大浪潮中所向披靡。

关键词：原创服装;线上销售;经营策略

网上购物让我们在家足不出户就能人任意选购商品，给予了处在生活节奏很快压力也给我们极大的便利。原创服装极具个性及差异性，需要品牌的传播及推广打开市场，想要得到好的市場影响力和利润需要品牌运营，我们要顺势而为，在电子商务的大浪潮中立于不败之地。

一、服装与电子商务的现状

随着信息技术的发展和网络在全国范围内的迅速普及，电子商务以其独特的超越时空的特点，以成本低廉和传播广泛性的特性在我国取得了极大的发展。服装行业是传统行业之一，我国是服装生产大国，也是服装出口和消费大国，服装产业在我国国民经济中占有重要的地位。对于传统服装企业来说，进军电商是一种主动性的尝试，也是一种非常具有战略前瞻性的布局，如今传统企业纷纷拓展“线上渠道”。服装电子商务是计算机、通信和网络等多学科交叉技术的综合体，运营方式新颖独特，符合当今时代发展的需求。服饰类是线上起步最早、规模最大、发展最为成熟的行业。近年来服装电子商务交易规模不断扩大，服装电子商务未来很有发展空间。

二、服装品牌的定位

（一）服装的原创性

这是一个鼓励大众创新的时代，千篇一律的事物是不会吸引别人的。随着生活水平的提高，人们对任何东西都有了更高的追求。人们希望能在自身能力范围内最大限度的提升生活品味，享受生活的馈赠。如今人们选择衣服更多的是追求真我，体现自己的与众不同，彰显自己的个性。我们必须要做有创造力的原创服装，迎合顾客追求更高级的生活理念及个性化的需求，才能更受欢迎进而开启一种新的消费潮流。

（二）品牌风格的树立

品牌像企业的壁垒，是企业间竞争的武器。资本市场里品牌价值本身甚至远远超过企业的经营效能总和。一样的产品印上香奈儿、LV等奢侈品牌Logo市场价值将会翻很多倍，这就是品牌的魅力所在。要打造品牌核心，不能只是刻意模仿，“邯郸学步”的下场是可悲的。如今互联网时代打破了传统传播品牌方式，我们只需在主流媒体获得消费者认可，就取得了胜利。如今我们只有掌握打造品牌方法，利用互联网特点及手段，利用新媒体渠道，专注用户体验才能打造出真正的电商品牌。淘宝天猫产品同质化严重，原创具有个性差异化的衣服能够获得消费者认可，让我们在众多的淘宝商家中迅速脱颖而出，店铺运营将会轻松很多。可以根据性别、年龄、价格、身材、和风格进行划分。有一个明确的市场定位，满足其需求，就是成功的。品牌在很大程度上已经成了顾客选择产品时的首要因素。没有准确的定位，会减少交易的可能，因为不知道你能带给别人什么。品牌个性的塑造不是凭空想象出来的，而是根据目标人群消费心理提炼出来的，他们希望找到与其相同或相似个性的品牌。裂帛品牌主打民族风，设计灵感来自全国各地。品牌风格将设计师本人的率真随性个性融入其中，是自我描述的风格，撕裂平庸是裂帛品牌风格共识;女装中的“欧莎”品牌，是女性眼中的梦幻品牌，给人的感觉是从容、优雅、浪漫而不失时尚。它的受众就是都市中的年轻白领女性，与她们追求高品质生活、追求时尚、又保持端的心契合。凭借个性上的一致性，欧莎女装成为都市年轻白领女性的最爱;“水尚”服饰追求自然、清新、质朴、平淡如水的设计风格，目标消费群体是自信坚韧、纯真优雅的女性。以上都是较成功的网络原创服装品牌，他们有自己的品牌定位与品牌内涵，能够引起人精神上的共鸣。以情感价值塑造产品本身就会让产品拥有极强的传播性，易于推广。在当前这个体验经济时代，人们崇尚个性，关注的是情感上的认同。好的服装品牌让消费者理解生活，发现自我。

（三）目标消费者需求的把握

每个时代有每个时代特色与情怀，确定目标群体，洞悉客户心理，打造有温度的商业。很多时候并不需要刻意地创造新奇事物，而是要学会操控客户心目中已经存在的认知。我们的设计和服务要走心，要用心，要习惯站在顾客角度思考，处处为顾客找想，处处透露出服务顾客愉悦顾客的设计。现代科技给人们带来了许多方便，人们生活节奏无比快，人们渴望从日常生活的精神紧张中解脱出来，具有亲切感、新鲜感、愉悦感的产品更受欢迎。

三、原创服装品牌的运营

（一）有效测款

线下销售时期，公司或者企业的倒闭往往是因为大量库存的积压，以至资金链断裂，让企业有了破产的风险。淘宝中小卖家都有自己的囤货，店家用自己的眼光来选款，大量的囤货为了更低的价格，认为可以大赚一笔，往往最后产品滞销积压卖不出去。当今电商推广一款产品的价格越来越高，但盲目的根据自己的眼光来大量囤货及推广是不理智的。测款在这时能发挥极大的作用，通过测款可以更有把握的判断产品能否畅销，爆款可以提升店铺转换率并且带来极大流量。要以市场数据作参考判断一个款式到底值不值得推广并衡量其潜力。直通车测款，能够让店铺新品在没有流量情况下，通过直通车的引流，是产品产生点击率、收藏率、及加购率，平台可以获得这些宝贵的数据。人气比较好的店铺还可以在爆款页面通过其他款式引导测款，通过进店用户的点击、收藏率，分析产品情况，这是店内测款。还可以通过橱窗推荐功能，设置需要测试的产品开启上新提醒功能、公众号群发功能等提醒老顾客，朋友圈里投票或者群问答方式让老顾客帮忙测款。数据测款是通过观察分析点击率、收藏率、转化率、加购率及好评度。点击率反映了用户对产品的兴趣度，点击率越高越易于推广。收藏率反映了商品的潜力，收藏率越多将其转化成精准顾客的可能性越大。转化率代表了用户对于产品的接受程度，转化率高低决定了好不好卖。加购率反映了用户对产品的喜爱程度。好评率会影响转化率和加购率。好评率包括评价及退货比率等。以上数据越高成为爆款的可能越大，能够避免盲目的选货以至货物的积压继而影响发展。

（二）打造良好的购物环境

努力为消费者留下良好的第一印象是极其重要的，会对今后的交往产生不可磨灭的影响。购物环境和体验决定成交率和好评率。淘宝天猫平台商品应有尽有，购买也方便实惠。这些平台不仅提供性价比很高的商品而且作为担保中介，保证了顾客和商户双方的交易安全。顾客通过网购的付款平台先收取，等其收到商品，确定满意之后，平台再把商品支付款给商家。顾客对每一笔交易都可以给出评价，顾客的评价可以影响商家的正常经营。网络店铺繁多，顾客选择繁多，不管最后是否与顾客达成交易，要善待你的每一位客人，服务一定要热情周到，留下好的店铺印象是必须的。善待客人，不仅要表现在热情的服务上更要在专业的业务知识上，通过交流，让顾客清楚地了解你的商品。服务体验大致分为售前体验和售后体验两个方面。售前体验包括：客服的咨询解答、产品演示、免费试用等。售后体验服务包括：破损补寄、七天无理由退换等。如今淘宝天猫平台已经趋于成熟，店铺服务体验在竞争中的影响因素越来越大，好的服务体验在复购率、好评率、转化率等方面都占有很大优势。快速处理客户订单，长时间的订单未被处理会让顾客有一种不被重视的感觉，有温度的商品更能打动人心。商品不要以次充好，会失去诚信，不好的产品不但会被消费者退货更会降低顾客品牌忠诚度。顾客的评价要及时回复，及时沟通，给顾客一个诚恳的印象。商家要认真的回复每一个问题，顾客不理解要有耐心，换更加通俗易懂的方式去解释，解释到懂为止。交易的完成并不代表结束，售后服务是不可以忽略的环节，售后服务不等于会处理投诉，还应包括主动定期的问候客户，让顾客感受到购买你商品所得到的价值。服务和信誉是网店能否长期生存发展的基础。

（三）运营关注方向

流量的获取：流量是电商运营的基础，没有流量就无法展开销售。淘宝、京东等都是流量平台，聚合流量贩卖，促就了它们成功。运营要时刻抓住流量，关注自身店铺流量变化，不断获取新的流量渠道。电商平台里所谓的“活动”，不过是用产品或佣金置换流量。流量来源有很多种，怎么用最少的投入获取最多的精准流量，是运营们每天都要思考的问题。人才的获取：市场竞争核心还是人才的竞争。设计、视觉领域的人才对服装店铺的发展极为重要，可以外部招聘或者内部培养。从新品、替代品等外部环境寻找机会，从创新、质量等内部环境上进行突破。要关注产品，更要关注消费者不断变换的需求。产品的本身：任何忽略产品只专注营销的做法是徒劳的，产品是营销的基础，运营最重要回归到产品本身。成本：运营不仅要关注在电商方面的投入，还要关注产品成本结构，生产、库存的费用等。忽略生产成本及库存一味追求线上销售会有亏损的风险。

（四）创新营销模式

传统营销方式有电视、报纸及杂质，往往花费巨大，目标群体却有极大的不确定性。社交媒体的出现，打破了传统营销方式。活动营销：比如一年一度的双十一，通过优惠折扣，甚至通过多种手段激励老客户带动新客户，这种活动营销方式十分多样。产品试用营销：通过消费者分享亲身使用体验进行产品推广，更容易获得其他想购买者的信任和认可，并可以迅速提升产品的知名度和影响力，这种营销方式门槛低，顾客只需将产品体验发布到网上即可实现产品的推广。流量爆款带利润爆款：是店家通过销售利润很少甚至亏损的商品来吸引更多消费者，继而提高自身影响力的销售手段，适用于没什么人气的新手店铺。组合营销：适用于已经运营了一段时间想要拓展产品品类的店铺，通过已经获得良好反馈的商品带动新产品的销量。淘宝营销：是新品破零和爆款打造最有效、最划算的一种方式。口碑营销：需要卖家对产品进行精心修饰并注入高效健全的服务理念，这样更有可能达到良好的营销效果。在竞争如此激烈的网购条件下，消费者对视觉沟通提出了更高的要求，由于无法试穿感受商品，这增加了购买过程中的复杂性。顾客只能通过视觉语言进行沟通，视觉符号会引起人心理和生理的感受。良好的语言会促使更多的交易达成。在竞争遍布的网络购物环境中，吸引顾客眼球程度决定了一家网店的流量。“视觉营销”是网店服务中不可缺少的一部分。电子商务的迅猛发展，促使很多网店页面设计师将视觉营销概念贯穿到网页的设计中。

四、结论

如今已成为信息时代的新时代，严重产品過剩的时代。消费者已不单从质量、价格来选购服装，更在意个性化及内心的体验与感受。因此，山寨与模仿是没有出路的，原创服装才能畅销，服装品牌的定位和差异化尤其重要，只有这样才能在众多竞争者中脱颖而出。产品供过于求的今天，早已不是“酒香不怕巷子深”的时代，营销不仅能提升产品销量，更能提升品牌影响力。营销会让其产品理念及功效深深地印在消费者脑海里，成为购买的不二选择。在电商大浪潮中我们需要借助品牌营销的力量让好的东西被发现、被留下。

参考文献：

[1]黄潇.大学生网上开店的优劣分析[J].运城学院计算机科学与技术系，2015（11）.

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[3]廉婷婷.品牌个性感知对品牌关系质量的影响机制研究[J].沿海企业与科技，2008（10）：59-61.

基金项目：

本文系辽宁对外经贸学院2019年度校级大学生创新创业项目《“四季美装”原创服装网店（编号2019XJDCB010）》的阶段性成果。