中小超市价格策略初探

摘 要：经过多年的发展，超市行业已进入“百家争鸣”的发展阶段，整个行业越发成熟的同时也带来了更多的竞争。在强者越强弱者越弱的两极分化下，企业的压力与日俱增，如何面对行业的竞争压力，谋得更长远的发展是众多中小型超市需要迫切思考并解决的问题。中小超市的生存发展更是进入一个相对困难的时期。因此，为中小超市探索发展之路有着极其重要的理论和实际意义。

本文以某中小超市价格策略为出发点，针对其存在的一些价格问题进行分析，挖掘中小超市价格策略方面存在的不足和缺陷，提出自己的构思和设想，希望通过自己微不足道的建议，给当下处于困境中的中小超市提供一些借鉴意义。

关键词：中小超市；商品价格；价格策略

中图分类号：F714.1 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2018）09-0065-02

一、 前言

在经济发展迅猛、竞争日益激烈的当今社会，中小超市的生存和发展不再是一件简单的事情，而价格变动是提高产品销售最直接、最简单、最有效的方式之一。产品价格和质量、公司品牌影响力、员工的工作效率、进货成本等都在影响和决定着一个企业的命运，无论哪个环节都可能成为企业发展的瓶颈，而超市的价格策略在这个竞争日益白炽化的今天，更加凸顯它举足轻重的作用。

本文主要通过分析某中小超市的价格策略，从价格策略方面提出提高该超市商品销量的方法，逐渐提升超市在地区超市中的市场影响力。

二、 超市及其价格策略概况

该超市是一家以经营日用百货、烟酒食品为主，以代缴电费、手机费、预订机票等综合服务为辅的商业零售企业。超市尊崇“拼搏、踏实、责任”的企业精神，并以共赢、诚信、创新为经营理念，始终坚持客户至上，严把商品进货关，确保顾客买得放心，用得舒心，争做设施齐全、环境优雅的零售企业。超市商品种类齐全，符合当地消费水平，属于大众消费层次范畴。定价策略是营销组合中非常关键的一部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，目前，该超市的价格策略主要存在着部分商品价格模糊、价格不具有竞争优势、特价商品不特色、客户定位不准确等问题。

三、 价格策略中存在的问题

（一）商品价格模糊

一般来说，商品的定价首先需要我们进行估价，估价有一个原则。首先要找好参照物，不同时间需要的参考对照物是不同的。参考目标是可替代产品的价格，和这个产品所能带给人们的价值。该超市定价模糊，没有明确的价格，产品标价不固定，变化多端，给消费者一种模糊价格的感觉，不能及时激起消费者的购买欲望。同时，不同时期所选取的参考系过于固定，产品与可替代产品之间没有明显区别，没有做到差别化营销。

（二）商品价格不具有竞争优势

市场供求的总数量、价格总水平、直接或间接竞争对手的价格情况等，都对超市价格策略的制定产生重要影响。如果产品需求大于供应，产品价格高。如果需求低于供应，产品价格就会低。如果产品供需比较平衡，会产生均衡价格。从该超市所处的地理环境、人流量大小、竞争情况等诸多因素来考虑，商品的价格并不具有像大润发、沃尔玛、永辉等大型超市的优势，没有自己突出的优势，所以很难吸引目标顾客的到来。所谓优势就是：各超市在定价的时候，往往会突出自己的特点，而这一特点或特长是其他超市目前所无法提供给顾客的，相对而言，这就是优势。

大润发、沃尔玛等此类大超市具有明显的地理优势，产品种类应有尽有，都有着自己独特的销售手段，这就是他们的特点。就该超市看来，没有自己独特的销售手段，也没有自己独特的价格竞争优势。

（三）特价商品不特色

该超市也会在特定的时期，打出几款特价商品，处理一些难销的商品。例如在晚上七点钟左右，会实行蔬菜类的商品打七折、水果类的商品八折优惠，但是消费者对超市实际打折的时间有时并不知情，甚至都不相信超市是真的在做打折活动，据此推出，特价商品的效果微乎其微。同时，超市推出的打折商品相对于周边其他超市来说，缺乏特色，起不到准确定位部分消费者的作用，很难在同行中具有竞争优势。如果仅仅是拼价格是无法和周边的其他大型超市或小型特色超市相抗衡的。

（四）客户定位不准确

该超市每天的客流量不低，但是高客流量并没有及时转化成企业的销售成果。谁买了产品，偏好是什么，哪些是新客户，这些信息似乎都没有及时地记录和分析，更不能清楚的从购物情况，分析出消费者的喜爱，对超市的商品采购工作没有起到有利的指导和铺垫作用。同时由于缺乏对消费行为的分析，作为企业的决策者经常会把消费者当作完全理性人，认为消费者在一切经济活动中的行为都是合乎理性的。以此为基础所制定的定价策略，忽略了在实际操作中关键的一点，也是主导消费者最终发生购买行为的一点，即消费者的有限理性和非理性消费。非理性行为包括如下行为：消费者可能会面对琳琅满目的商品和花样百出的各种促销，产生冲动的购物行为；可能会主观地认为某个商品价格便宜那么其他的商品一定也便宜；可能会忽略不同超市的价格比较而通过同一超市内不同商品的横向比较来做出购买的决定；消费者可能根本不记得其他超市同类商品的价格，也不记得上次购买商品的价格；消费者可能会在一个时间段比较商品价格的不同，简单的归为正常的价格变动。这些都是消费者的非理性消费行为，是一种客观的存在，丝毫不容超市价格制定者忽略。没有以上的精准客户分析，就没有后来的顾客准确定位及相对应的营销手段和方法。

四、 超市价格策略的一点建议

（一）明确商品价格

合理的价格是消费者选择产品最首要的因素之一，甚至对于大多数消费者来说，也是最为重要的因素之一，所以合理的对产品进行估价、定价极其重要。该超市的工作人员应该站在消费者的角度看待产品，每种商品都应该合理定价，清晰标注价格，让消费者一目了然。一旦产品价格模糊导致消费者做出错误决定，应主动承担责任，必要时可以采取一些补偿措施。此外，对于一些有优惠或者是大力促销的产品，应该安排工作人员进行详细讲解，让消费者得到最好的消费体验，能够变潜在客户为忠实客户。

（二）分析竞争者，重新定价

一个企业如果想要快速地成长，需要准确了解对手的优缺点，对于对手的优点应该努力学习，做到青出于蓝胜于蓝；对于竞争对手的缺點应该以此为警戒，时刻提醒自己不要犯同样的错误。同样，产品定价也是这个道理。在对一个产品进行定价时，首先，我们应该对周围环境进行分析，确定产品的目标顾客。并且对目标顾客的消费水平做出科学的预测。其次，对产品的竞争环境作出分析，明确可替代产品与竞争产品的优缺点。再次，对于同种商品的定价，我们应该参考周边超市的价格后，分析对手和自己的优缺点，再做出我们自己的预期价格；最后，对一个产品的合理定价除了需要遵循市场规律以外，还要做一个懂法守法的好企业，不可盲目的参与竞争。

（三）重新规划特价商品

每一个超市都应该有自己的特价商品，虽然某些中小超市做不到所有产品低于同类超市的其他商品，但是我们可以建立自己的特价特色商品。

比如生鲜、水果，如果超市附近校区和居民较多，我们可以在蔬菜、水果上做出自己的特色，在零食上做出特价，毕竟民以食为天。蔬菜、水果这些生活必需品有优势，就不需要担心顾客不回头。同样，大多数的消费者购物都会选择就近原则，图个便利。如果自己的附近有价格、品种都适合自己的商品，一般不会舍近求远。所以，每个中小超市都应该根据自己的环境制定属于自己的特色特价商品。

（四）准确定位顾客

对于超市来说，准确定位顾客的最重要手段，就是建立一个合理的会员体系，细致分析会员，以具体的分析数据进行准确的市场定位。为此我们可以做到以下几个方面：

首先，可以安排超市导购小喇叭宣传会员体制的优点，分享会员体制积分换产品或者是抵消金额的承诺，也可以在超市广播中轮流播报，加大消费者的了解。当顾客新加入会员时要奖励小礼物。在一些生活必需品或者是有特色的产品上，更应该加大会员和非会员的差别。我们可以施行累计打折的会员制度。例如，顾客在超市消费累计到1000元，那么消费者在超市购买商品将9.5折优惠、累计消费到10000元将获得9折的优惠，并且这种优惠是终身制的。在实行这种优惠制度的同时应该注意一些细节。比如前100名可以获得这种优惠、会员卡仅限本人使用等。这样会很快积累企业的忠实客户群体，再通过这些客户群体发展更多的其他潜在客户。当顾客加入会员体制后，我们应该建立健全的客户档案，定时进行分析总结，研究消费者偏好，更新价格及其他营销策略，为公司的策略制定提供有力数据和支持。

五、 结论

本文通过对某中小超市的价格策略的介绍，提出该超市在价格策略方面存在的一些问题，如商品价格模糊、商品价格不具有竞争优势、特价商品不特色、客户定位不准确等，并对这些价格问题进行了细致的分析，提出相应的改进意见。希望通过笔者的建议，能够使得中小超市制定出适合各自发展的价格策略，从而推动整个中小超市行业的发展。

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作者简介：

李雨静，女，江苏太仓人，苏州健雄职业技术学院讲师、硕士研究生，研究方向：市场营销。