连锁经营企业“实现毛利目标下的商品价格模型”构建的思考

摘 要：连锁经营企业利润目标的实现取决于目标毛利额的实现，目标毛利额的实现又取决于合理的“综合毛利率”水平，而“综合毛利率水平”的实现又有赖于合适的各大类商品的毛利率和结构比例关系；进一步来说各大类商品毛利率又取决于类内商品的毛利率和结构比例关系；无疑在商品进价已定的情况下，商品销售价格水平将是最终的决定性因素，可以通过这样的思路为基础建立“实现毛利目标下的商品价格模型”用于指导连锁企业的商品作价。

关键词：连锁企业经营；商品价格；价格模型

一、“实现毛利目标下的商品价格模型”构建的基本思路

毛利是商品进销之间的差价，在商品进价已定下完全取决于商品的销售价格，毛利管理的核心与关键是要确定合适的商品销售价格。要确定合适的商品销售价格，必须厘清确定合适价格的思路。连锁企业实现的毛利，是实现利润的基础，由于固定费用不变，所以，毛利可以说相当于是利润。而连锁企业每一时期的经营，都会制定相应的经营目标来作为该经营期经营努力的方向，而经营目标最直接的要求就是实现目标的利润额指标，那么，按照“毛利相当于利润”基本思路，实际上就是要实现一定的目标毛利额。

要实现目标毛利额，依据毛利额=毛利率×销售额，可以知道，就是要实现两个因素，“目标综合毛利率”和“目标销售额”。由于一家连锁门店的经营在其他条件没有大的变动情况下，销售额是不会发生大的变化的，所以，可以参照以往经营周期的销售额，或者参照对等条件的其他连锁企业门店，可以相当准确的估计得到这一指标。那么，问题的根源和关键变成就是要实现一定的目标综合毛利率了。

要实现目标的综合毛利率，根据综合毛利率加权计算的要求，是要依靠合适的各大类商品结构和对应合适的各大类商品毛利率来实现的。而在各大类商品的销售结构比例比较容易估计确定下来的情况下，对应的各大类商品的毛利率也就可以比较有把握地通过比算确定下来了，换言之，可以是这样的思路，即将要实现的目标综合毛利率，转化为要实现的目标大类商品销售结构和目标大类商品的大类商品毛利率。同样道理，可以进一步认识到要实现“目标大类毛利率”，需要依靠合适的大类内中类商品的销售结构和种类商品的销售毛利率；类推实现中类毛利率要依靠小类，最后小类要依靠各种商品销售结构和对应的各种商品的毛利率，这样，就可以最终得出各种商品的合适的毛利率水平了。最后，要认识的是由于每一种进回来的商品的进价是已经确定的，所以，各种商品毛利率水平的实现，靠的是各种商品合适的销售价格了。

总结以上思路，可以得出的是，连锁企业正是通过合适的各种商品售价和商品比例结构，实现了各小类、中类和大类商品的“目标类别毛利率”，也正是实现了“目标类别毛利率”和分类别商品比例结构，从而实现了“目标综合毛利率”。所以，毛利管理的核心和关键最终可以认识到是要确定合适的商品售价。这样，为便于管理运用，就可以按照这个思路建立通用化的模型，即建立常用的能实现毛利目标的商品价格模型，按该模型确定商品的销售价格。

二、“实现毛利目标下的商品价格模型”的构建

1.“实现毛利目标下的商品价格模型”构建的具体思路

销售额乘以毛利率就是毛利额。可以倒过来进行思考，如果目标毛利额确定下来后，在能比较准确地估计出销售额下，就可以求出预计的综合毛利率了。

大家都很清楚，综合毛利率是一种加权平均值，可以说是受到具体的每一种商品销售价格的影响。正如“牵一发动全身”的说辞。一类商品中某一种商品的价格变动，可能会引发该类商品的毛利率的变动，包括从小类到中类到大类商品跟着变，以致引发该门店综合毛利率水平的变动。

倒过来思考，如果要实现一定水平下的综合毛利率，或者说要在一定经营期得到该毛利率，那就要求是按照一定比例结构的大类商品的销售额，以及各大类商品对应的毛利率加权平均才能得出的。而可喜的是正是可以凭借行业的经验和自己连锁企业经营的情况，确定好各大类商品销售的比例结构，从而测算出各大类商品的毛利率。按同样道理可以求出大类内各中类、小类以及各种商品的毛利率。

总结思路就是从总的综合毛利率分解到部门（或大类）、类别（中类、小类）、再到具体商品，求出具体商品的毛利率。然后通过进价加成定价法求出商品的销售价格。

2.建立毛利目标模型的步骤

（1）拟订目标综合毛利率（TM）

目标综合毛利率的拟定需要通过一定步骤的过程来完成，具体包括如下2个方面。

①计算确定销售利润率

依从前面的分析思路，连锁企业每一个经营周期都在为实现目标利润努力，这一目标还经常用销售利润率（常简称为利润率）指标来体现。基本计算公式为：销售利润率=（利润额/销售额）×100%。

可见，在经营期的销售额能比较准确确定的情况下，要实现目标利润额，就是要实现目标的销售利润率。

下面假设一个例子，假设大金门店6月份的目标利润是30万元，根据以往的销售平均值估计当月的銷售额是150万元，求销售利润率。

解：销售利润率=（利润额/销售额）×100%=（30/150）×100%=20%

从这个例子，可以得出，大金门店6月份在正常销售下要实现利润率为20%的目标。

②确定目标综合毛利率

前面也分析了“毛利就是利润”的观点，实际上也是如此的。利润额与毛利额直接相关，按照利润的计算，两者的关系式：利润额=总毛利额-固定费用，把公式两边同除以“总销售额”，可以得出：利润额/总销售额=[（总毛利额-固定费用）/总销售额]×100%；再得出：销售利润率=总毛利率-固定费用率，进一步可以得出：总毛利率（TM）=销售利润率+固定费用率。

这里还要对计算作进一步的说明：a.“销售利润率”水平是有一定的行业性的，连锁企业一般不可能得到高出行业很高的水平，所以，可以参照行业的水平和连锁企业自身的条件，确定一个比较合理的水平。b.固定费用率的确定。由于连锁企业门店的销售额是可以预测的，而且是可以做到比较准确的，所以，可以很方便和比较准确地利用“预计的当期销售额”来计算得出。

下面举一个例子来说明。鸿程超市每月预估可以达成销售额250万元，而每月需支出费用50万元。该超市拟订的销售利润率为23%，求综合毛利率。

解：固定费用率=（固定费用/销售额）×100%=（50/250）×100%=20%

则综合毛利率=销售利润率+固定费用率=23+20%=43%，即该超市要以整个门店的综合毛利率水平为43%作为目标。

（2）确定各大類商品的结构比例

了解同行业企业可以参照的各类商品的结构比例，再结合自身连锁企业的理解，确定出各类商品的经营结构。

（3）通过比算确定出各大类商品的毛利率

正如在前面学习中所认识的，综合毛利率是由一定经营结构的商品和对应的毛利率水平加权得出的，既然各类商品的结构可以比较明确的定下来，再加上企业在经营中对各类商品的毛利率水平的“水平带”的认识，就能比较容易地比算出合适的“各类商品目标毛利率”水平了。

假设，连锁企业经营的商品类别有A、B、C、D、E、F、G类商品，则可以依据下面加权公式比算得出各类商品毛利率水平。

TM=（Ma×Ra+Mb×Rb+Mc×Rc+Md×Rd+Me×Re+Mf×Rf+Mg×Rg）

其中，Ma为A类商品毛利率，Ra为A类商品所占该所有类的比例，其余类推。

例：某门店经营的商品类别根据行业和自身门店经营，确定结构比为：肉果蔬大类占20%、食品大类占30%、百货大类占50%；各大类商品的毛利率初定为10%、10%、20%。

解：综合毛利率=TM=（Ma×Ra+Mb×Rb+Mc×Rc）=20%×10%+30%×10%+50%×20%=15%，可以列表进行计算。

假设目标综合毛利率定为15%，则按照该设定；如果是要高（或低），则要适度提升（或降低）某一类或两类或三类的毛利率，再重新测算出能相符为准。

（4）按照同样方法确定各大类商品内部各中类商品的毛利率。

（5）按照同样方法确定各小类、各小类内部各种商品的毛利率。

（6）最后求出各种商品的售价，建立商品销售价格模型。

依据设定的各种商品的毛利率以及进价加成定价法，确定出各种商品的销售价格。计算公式模型为：售价=进价/（1-毛利率）

以上就是“实现毛利目标下商品价格模型”建立的步骤，以及需要掌握的最后确定每一种商品售价的基本售价模型。

作者简介：邱小平，男，广东省梅州市人，企业管理（市场营销）副教授，大学毕业获学士学位，主要研究商业企业管理，一直在广东农工商职业技术学院商务系（原管理系）任教