线上消费金融

編者按：近年来，我国消费保持平稳较快增长，已经成为经济稳定运行的“压舱石”。2018年上半年，全国居民人均消费支出9609元，比一季度加快1.2个百分点，消费对经济增长的贡献率达到78.5%，对经济发展的基础性作用不断增强。随着移动互联网的迅速普及和大数据、人工智能等技术的广泛应用，线上消费金融也进入了发展的快车道。与此同时，消费金融面对的客户更多的是传统商业银行覆盖不到的长尾客户，在经济下行背景下，其风险和不确定性更大，场景、用户的争夺同样日趋激烈，消费金融依然面临诸多挑战。消费金融如何应对挑战，实现平稳健康发展？为此，2018年11月24日，由《银行家》杂志社主办的银行家月度论坛于北京生命湖酒店举行。论坛由《银行家》杂志社副主编高广春主持，与会嘉宾围绕“线上消费金融——进展、焦点与突破”这一议题发表了真知灼见，现予以摘登，以飨读者。

主持人致辞

高广春：消费金融须在规范、创新和发展中寻得平衡

近年来，得益于消费拉动、创新驱动和互联网三大引擎的发动，消费金融持续升温，不断受到热捧。尤其在目前经济下行和结构转型压力日渐加大的背景下，消费金融所肩负的期待尤其令人振奋不已，形形色色的业态形式和竞争万象俨然给当下沉闷的经济和社会态势增添一抹难得的亮色。那么在当下的时间窗口，三大引擎对消费金融的驱动究竟还有多大劲头儿呢？首先看消费拉动这个引擎，据笔者测算，截至2018年9月30日经年化处理的个人债务与GDP的比已经逼近60%一线，而美国、日本、韩国等经济体在人均GDP与我国相当的水平上的这个比例约为45%。显然，我国的这个比例升得太快了;显然，消费金融的泡沫已经形成并有热浪滚滚之势。不过，穿过消费金融的结构层面，或许还可以让我们喘一口气！在接近60%的个人债务GDP比的“包”内，住房按揭债务占据70%左右的“地盘”，由此而言，包内的消费金融实际上是被压抑的，就是说，住房债务挤出了消费债务。在如此判断的前提下，我们或许可以为消费金融的未来打开一些空间。由此推出的简约路径是，在适度放缓个人债务泡沫累加速度的同时，有效降低个人债务中住房债务比例，提升非住房债务的比例。其次看创新驱动这个引擎。2018年接连引爆的众多互金平台以及趋严的监管环境显而易见地意味着，接下来的消费金融需要在规范、创新和发展中寻得平衡。再次看第三个引擎。这几年，尽管诸种与互联网相关的新潮概念在消费金融领域也在不断热炒，但客观而言，目前的诸类消费金融平台与本来语境和应用上的所谓大数据、深度场景、算法、网络协同等还只是遥遥相望。由此而言，智能化的消费金融对众多热衷者还有无穷的想象空间。

嘉宾发言

么毅：风控能力决定服务客户的能力

北银消费作为首批成立的消费金融公司，以往主要以线下延展模式为有需求的消费者提供金融服务。如今，随着消费场景极大程度地线上化，作为依托场景服务消费的金融服务也要因时而变，线上模式已成为发展的必然。

2017年，北银消费明确了未来三年发展方向，提出了三个并重的发展策略，其中之一便是“线上与线下”并重，持续稳步推进线上业务开展，目前已与业内一些主流机构开展合作，实现了线上全天候审批，相较以往业务，在客户结构、笔均贷款金额方面均发生了较大变化。为匹配线上业务模式，北银消费对内部人员结构提出调整要求，传统业务营销人员从主要服务个人客户向兼顾服务机构客户转变，从个人客户经理向公司客户经理甚至信贷经理转变，以满足业务需求。但转型“线上”并不意味着放弃“线下”，线下依然有其价值。特别是在转型初期，涉及金额较大业务的审批及合作机构的管理，更多地依托于线下进行。

当前，转型发展取得一定成效，但对于未来发展可能会面临的挑战，北银消费一直在思考。一方面是对于目标客户的获取，在通过合作渠道线上获客的同时，如何锻造自主获客能力，实现精准获客，是消费金融公司面临的共同问题。能否建立起与场景深度结合、渠道全面覆盖的场景化主动获客模式，是决定消费金融公司未来发展可持续性的重要因素。即使获得自主获客能力，也只是实现产品和服务输出的第一步，除此之外，还需要持续强化独立的风控能力、IT能力、催收及运营能力等。

风控能力尤为重要，消费金融公司服务的是收入和消费需求有一定缺口的“草根”客群，需要通过多信息源的反欺诈、信用风险快速评估等方式来进行客户画像。随着行业的快速发展，传统风控手段已难以支持现有业务模式，运用生物特征识别、机器学习与模型训练、大数据抓取处理等基于数据和技术驱动的方式来管理消费信贷业务中的风险，已成为消费金融风控的发展方向。可以说，消费金融公司所具备的风控能力，决定了其能否服务更多客群。

（作者系北银消费金融公司董事长）

黄方平：线上消费金融须练好四项内功

2017年，我们对消费金融进行了一项研究，调研了许多消费金融公司，我们在调研的过程中发现，消费金融特别是线上消費金融，要着重把握以下四个方面。

一是数据。互联网日益融入人们的生活，运用网络技术可以有效获得客户身份、行为、消费、社交等各类数据，通过关联第三方征信以及自有沉淀数据进行多维度交叉验证与大数据运算，能够精准地进行市场细分，选定目标客户。通过大数据，可以有效地降低消费金融的经营成本。消费金融针对的是大量的长尾客户，且需求频繁迫切，因此需要通过数据对客户进行资信评估。随着数据来源的扩大，资信评估会越来越准确。通过数据量的扩大，对客户的画像也会逐步完善。

二是风控。创新互联网风控手段是线上消费金融的杀手锏。消费金融每时每刻都在与风险打交道。最主要的风险来自于欺诈，尤其是金融团伙性欺诈，可谓“道高一尺魔高一丈”，须引起足够的重视。消费金融需要搭建系统和数据移动决策的智能化在线自动信贷工厂模式，重构符合互联网消费金融特点的风控决策和核心竞争力，实现从人工经验向数据分析、从单维度要素向全景分析、从简单数据向授信模型分析的转型跨越。可以说，消费金融的主要经营成本就是反欺诈。

三是场景。“场景金融”这个词非常火，可谓是“无场景不金融”。场景对客户的金融消费具有较强的触发作用，客户的金融需求往往是由场景引起的，银行也在逐步转变，在搭建场景上下功夫，介入客户的日常需求。定制化消费场景是线上消费金融的主心骨。从信贷管理角度来看，坚持有场景的消费金融对信贷安全也是非常有好处的，因为它是应需求而起的。现在，也有一些公司做的是泛场景，这对自身大数据能力和风控能力要求很高。如果自身数据能力和风控能力还在培养过程中，有场景切入的消费金融更为可取。

四是运营。运营决定了消费金融的可持续性。运营的整个流程中，核心问题不是贷款能否放出去，而是在贷款出现逾期时该如何解决。无法按期收回的贷款可能只占总贷款的20%，但是为了这20%的非正常贷款，往往需要付出80%的成本。若运营成本过高，可持续性就难以保证。

（作者系中国农业银行网络金融部高级专家）

刘鑫：消费金融的核心是生产方式的变化

针对消费金融，我想谈几点问题。

一是场景。场景不等于贷款用途。做消费金融，核心还是做消费信贷，与贷款风险直接相关的是贷款用途。虽然一定场景中产生的客户和数据有助于反欺诈，有助于对客户的判断，但仍不能将贷款用途与场景等同。

二是线上和线下。包银消费作为在线生活的消费金融服务商，线上和线下也是我们持续讨论的问题。现在讨论的所谓线上消费金融或互联网消费金融，更多的还是一个生产方式的变化，体现为数据驱动、自动决策，核心是处理的过程，无论客户来自于线上、自己或合作方App，还是来自于线下团队。现在看来，线下的成本不一定比线上高，尽管管理起来更难一些。还有一种模式是线下获客、线上运营。不管客户来自于线上还是线下，是否来自于某一具体场景，核心还是线上运营。

与大型互联网公司合作带来的市场是不是无限大？好像也不是。可选的合作对象不多，而且都比较强势，成本也不低。如果说我们的资产负债表足够大，到了百亿元、千亿元级别，大的平台我们都已合作完，未来还要做什么？这是我们需要思考的问题。

三是深度场景化。与大型互联网企业进行深度场景化合作是很困难的，能做到标准化服务的提供商尚且不易。与所谓的小场景或者小链条的合作更有深度，因为小型机构或者链条确实不具备自己搭建框架、确定服务标准的能力，他们有定制化的需求，这也是一个方向。

四是对线上消费金融的整体判断。消费金融的核心是生产方式的变化，消费金融公司能做的银行都能做到，但真正把新的生产方式落地的较少，选择范围不大。为比我们小的金融机构输出线上运营能力、搭建平台，也可能是未来的发展方向之一。

（作者系包银消费金融股份有限公司董事长）

王彦博：以金融科技赋能消费金融

消费金融的主体是消费，金融作为载体，拓宽了消费交易的方式，同时也对消费经济的繁荣发展起到了促进作用。线上消费金融遵循金融科技时代背景下的业务发展逻辑。

首先，以互联网金融、移动金融、物联网金融、区块链、虚拟现实、远程银行等形态作为金融机构与客户的接触渠道，发挥了“出口”和“入口”的作用：一是金融机构向客户提供随时随地、便捷、标准化业务服务的出口;二是客户标准化业务数据、行为数据、言论数据等信息留存于金融机构信息系统的入口。

随着客户及业务数据的不断积累，这时金融机构需要“算力”和“算法”，包括云计算、Hadoop并行CPU计算、GPU计算、FPGA计算、TPU计算、量子信息计算以及数据挖掘、社交网络图挖掘、自然语言文本挖掘、图像与音视频挖掘、时空数据挖掘、模式识别与生物识别等，这是下一步从大数据迈向人工智能的底层基石。

随后，在“智能”与“智慧”方面，从机器学习、深度学习、迁移学习、强化学习向仿真模拟、博弈机制、群体智能、脑机接口与人机一体化等方向发展，代表了从基于大数据的智能向新的智慧形态迈进。

最终，面向“业务”和“业绩”发展，金融科技建设成果将在消费金融的战略管理、客户管理、产品管理、渠道管理、营销管理、风险管理、绩效管理、人力资源管理、财务成本管理、审计管理等方面具体体现。

线上消费金融的深层次内涵是实现从互联网金融到大数据金融再到人工智能金融的“三步走”战略，并以金融科技赋能消费金融。对于商业银行或拥有支付牌照的金融机构而言，可以考虑从客户间交易转账信息入手，通过开展有效的图数据处理，从而构建基于客户资金交易的社交网络图，同时辅以客户转账附言信息并运用自然语言文本挖掘等技术，支持从资金交易网络图中识别出客户消费圈，并从中发现客户间已有的、稳固的、钱货两清型的消费交易关系。而对于基于电商的消费金融而言，可以考虑从客户商品购买信息入手，通过综合运用协同过滤、关联规则挖掘、序列模式挖掘、分配规律挖掘以及分类、聚类等数据挖掘和机器学习相关算法，及时有效地识别出客户的消费需求或有可能激发出客户潜在消费需求的商机。

（作者系中国民生银行公司业务部数据运营中心总经理）

王剑：线上模式是消费金融公司的最佳选择

从各家消费金融公司的发展历史来看，消费金融公司在线下模式和线上模式之间做了很多探索。目前除了几家公司以线下业务为主之外，大部分消费金融公司选择了线上为主的模式，我认为是出于以下四方面的考虑。

一是获客渠道和运营模式的选择。如果把消费金融业务流程按照线上、线下来划分，可以分为以下三种模式：第一种是“线下获客、线下运营”，比如传统的房贷和车贷，由于抵押登记等手续必须在线下进行，所以运营流程目前还无法实现线上化。第二种是“线下获客、线上运营”，消费金融公司通过自己的地面团队或第三方机构从线下场景（比如3C、家装、教育、医美等场景的门店）进行获客，而从贷款申请到审批到贷后管理全部是线上完成。第三种是“线上获客、线上运营”，就是通过电商的平台、App或者微信等入口直接获客，贷款流程仍然是全部在线上完成。根据监管政策的要求，消费金融公司不能做房贷和车贷业务，也就无法选择第一种业务模式，所以第二种和第三种模式就成为了消费金融公司的必然选择，这两种模式无论获客渠道是线上还是线下，其运营模式都是线上的。

二是客户群体的选择。消费金融的主要目标客户群体从年龄上来说是85后、90后的年轻群体，他们是互联网的“原生代”，主要的消费活动都是通过线上形式进行的，我们要触达这部分客户，就必须利用各种线上手段。从职业和收入水平来说，这部分客群主要是城市中低收入群体，所谓的“草根阶层”，或者刚刚进入职场的“职场小白”，在个人客户分层的金字塔中，都属于长尾客户，要触达这些长尾客户，也只有利用互联网、大数據的手段，才能达到规模经济。

三是风控手段的选择。消费金融采取的风控措施以个人信用评分、第三方数据反欺诈、人脸识别、设备指纹等大数据风控手段为主，这些手段都是在线上完成和实现的。

四是运营成本的选择。消费金融公司的各项成本中，我认为最大的变动成本是人工成本。从成本收入比的角度来看，银行系消费金融公司不太可能组建一支庞大的地面团队，因此需要相对精干的团队来控制人工成本。选择线上获客、线上运营的模式，也有利于达到控制成本、提升盈利水平的目的。

（作者系盛银消费金融有限公司总经理）

戴纬：“小”业务也有大作为

对于商业银行而言，消费金融看似是“小”业务，实则可以有大作为。从前，消费金融是一个容易被忽略的市场。因为业务金额小、笔数多、客户多、需求分散，难以集中运营，导致其运营成本高、服务效率低、经营难度大。随着我国经济的发展，消费升级已成为当前带动经济发展的重要因素之一。而消费金融正是消费升级不可或缺的润滑剂。与此同时，随着移动互联网、大数据、云计算、人工智能等信息技术的发展，消费金融的运营成本大幅降低，服务能力也得到有效提高，由此带来了市场消费需求、政策支持力度、服务能力和创新发展空间的大幅提升。

开展消费金融业务需要做好成本与收益的平衡。成本主要源自资金成本、运营成本和风险成本三个方面。资金成本受制于经营机构的资金获取能力和资金市场的定价走势等因素，选择周期短、周转快的消费金融业务有利于降低资金成本。运营成本取决于经营机构的业务获取能力和集中处理能力，应用信息技术，适时进行快速迭代，可以有效摊低运营成本。消费金融业务具有小额、分散、抗周期能力强等特点，因此经营机构通过提升风险识别、风险定价等经营能力，可以有效控制风险成本。运营成本和风险成本的可塑性更强。特别是随着互联网金融的进入，挖掘出更多长尾客户，这些客户具有年轻化、消费需求迫切等特点，商业银行对这部分客户的金融服务满足度低。由于需求迫切和服务短缺，服务定价和相应收益比较高。同时，商业银行需要加强对年轻客户的培育，这不仅有助于拓展其他业务空间，更是抓住未来发展的关键。

下一步，光大银行将按照“敏捷、科技、生态”的发展战略，不断拓宽消费金融服务的市场。敏捷主要体现在快速发现市场机会，以及风险控制、产品创新等能力建设上。科技主要体现在借助移动金融、人脸识别、智能风控等创新技术，快速切入服务场景，为客户提供消费金融服务上。生态主要体现在生态建设上，要以客户为中心，充分挖掘不同客户及不同阶段的生态需求，并在满足客户需求的同时，逐步完善商业银行自身的造血能力，为发展消费金融业务提供更大的空间。

（作者系光大银行电子银行部处长）

曹颖：持续满足甚至超越客户需求是消费金融的终极课题

开展消费金融业务，无论是线上模式还是线下模式，不管运用什么样的手段或方式，最终目的还是服务客户，满足客户甚至超越客户的需求。

目前，伴随着支付方式的多元化、电商平台的崛起和现代科技的发展，线上消费以迅捷、方便、安全的方式受到广大消费者的追捧，全面记录消费者各类数据的科技公司也因此占有了线上消费金融最核心的资产——数据资产。传统银行以及部分脱胎于传统银行的消费金融公司，在以客户为中心的理念落地上还有很大改进空间。一个最简单的例子，许多银行内部不同系统之间客户的数据尚未完全打通，不能对自己的客户做出全面画像，更无法捕捉或深度满足客户的金融需求。

以人工智能、大数据、机器学习等现代技术手段为依托的线上消费模式，为持牌金融机构在满足监管合规要求和满足客户需求之间寻求平衡提供了更多可能。举一个简单的例子，以往客户在购买理财产品时，为确保客户对产品有明确的了解，我们往往让客户通过手写的方式加以确定。而现在，通过可识柜台、声纹识别等方式，客户只需要说话就可以对相关内容进行确认，大大提高了客户体验。从这个角度看，如何快速运用新技术手段深度挖掘客户需求、提升客户体验，是消费金融始终需要关注的内容。

不管是线上还是线下，始终贴近客户，持续满足甚者超越客户需求，才是消费金融行业的终极课题。

（作者系北银消费金融公司董事）