探究私人银行在中国的必要性和发展对策

2018-12-08宋明明中国建设银行黑龙江省分行私人银行部

新商务周刊 2018年11期

文/宋明明，中国建设银行黑龙江省分行私人银行部

私人银行在中国的发展将成为商业银行发展的以中国趋势，其发展既满足人们的需求，又可以带动中国商业银行的发展。政府等相关部门应积极采用有效策略促进私人银行的发展，以促进中国的经济建设。

1 私人银行在中国发展的必要性

1.1 中国商业银行的发展现状要求的

在经济全球化的环境中中国逐渐加大开放力度，大量外资银行进出中国。这些外资银行以其特色的业务服务与产品形成较大的竞争优势，对中国的商业银行发展造成一大冲击。此外，随着经济的发展国内兴起许多的非金融机构如证券公司、信托公司等，这些非金融机构业务与商业银行的部分业务相同，因此针对性与专业化服务能力较强对商业银行的相应业务的展开也带来较大的竞争压力。由此可见，目前中国市场上商业银行的竞争压力较大，想要进一步获得发展，就必须改变经营模式，使之更符合客户需求。

1.2 商业银行自身发展定律导致的

商业银行自身发展定律符合“关键少数定律”，即商业银行的发展受少数重要客户的影响较大。重要客户为商业银行的发展带来重大资源，因此商业银行必须重视对重要客户的管理为其提供更加具体、专业、私人的服务。在这种服务中，私人业务逐渐发展起来，随着商业银行私人业务逐步发展，私人业务办理逐渐成为商务银行的一种重要经营模式。这就导致商业银行向私人银行的发展是必然的。

1.3 私人银行自身优势决定的

私人银行通过为客户提供优质的私人服务，满足客户个性化需求，将强对当前客户的管理，避免客户的流失；发掘吸引潜在客户，扩大客户规模。即私人银行以其自身特色服务可以在保持原有客户量的基础上，增加更过的客户，从而为银行带来更多的利益，促进商业银行的发展。另一方面，私人银行商业银行获取利润的一项中间项目。既可以在原有的传统的获利项目上增加新的获利渠道，又可以避免一些新型金融项目产品给商业银行发展带来较大的风险。这也使得私人银行必然在商业银行的发展中越来越重要[1]。

2 私人银行在中国发展的有效策略

2.1 产品策略

私人银行应对客户进行细分，研究明确不同客户群体所需的不同产品与服务，对经营的产品的种类进行定位。针对客户需求制定相应的产品服务策略，使私人银行的经营产品与服务最大限度的满足客户需求。并在发展过程中通过对客户与市场需求变化的研究，不断调整产品服务组合、开发新产品，保证对客户与市场需求的最大满足。

2.2 人员队伍建设策略

私人银行属于与服务型行业，服务人员对私人银行的发展起着至关重要的作用，服务工作人员直接与客户进行接触、洽谈业务，为客户提供服务，为银行创造经济效益。因此私人银行应加强对工作人员的管理，聘用高素质、高水平的人才来建设自己的团队。在后期工作过程中应加强对员工的培训管理，促进工作人员的专业素质与服务水平的提升。此外，还应制定完善的管理制度与奖惩措施，一方面可以严格规范员工的工作方式与服务态度。另一方面可以保证员工加强自身的管理，通过自我培养促进自身专业素质与服务水平。

2.3 营销组织策略

银行最为一种以盈利为目的商业企业，其最终目的还是通过销售自己的商品与服务获得经济效益。所以私人银行想要发展起来就必须建立并完善自己的营销体系，建立科学高效的营销组织结构。私人银行的服务具有较强的针对性，而其客户需求具有较强的分散性与复杂性，私人银行依据服务的特点组织建立专业科学的服务流程，建立有效的组织结构。为符合自身针对性较强服务特点，私人银行应采用私人服务模式，一对一服务体系保证工作人员可以为自己的客户提供更合适的服务，满足客户的个性化需求。

另一方面，私人银行在建立科学的组织结构基础上，也完善自己的营销渠道，通过更多的渠道来宣传产品，吸引客户。通过差异化产品与服务，为客户提供专业化服务，满足客户需求。在销售产品时可以采用追加销售的方式，发掘并满足客户的潜在需求，扩大自己的营销利润[2]。

2.4 监管策略

私人银行应加强监管力度，保证对风险进行有效的防治工作。首先，各银行应积极促进整体市场安全环境的建立，辅助政府建立健全银行监管方面的法律体系，为私人银行的发展提供有利的法律依据与运行准绳，防止银行出现一些违法乱纪的现象，影响私人银行的健康发展。其次，发挥银监会等相关监督部门的职责，保证私人银行有一个稳定安全的发展环境。最后，银行内部也要建立完善的监管体系，如制定严格的监管制度、成立专门的监管部门。加强银行自身对各项业务流程与工作人员的管理控制。为保证私人银行的发展提供良好的内部环境。