我国商业银行个人理财产品营销研究

1　个人理财概论

1.1　个人理财产品定义

商业银行个人理财产品是指商业银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供的包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议和全方位综合性金融服务.使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，以实现客户资产的保值增值.从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

1.2　商业银行个人理财产品的特点

1.2.1无形性。商业银行提供的产品是理财产品,是一种看不见摸不到的产品,其本质是一种服务,与有形产品相比,具有无形性。

1.2.2缺乏特性,有很大的趋同性。虽然市场上有许多的金融机构,都开发并出售自己的理财产品, 尽管在收益率和期限上有些许不同,但就其本质来说,商业银行提供的大多数理财产品内容大同小异,缺少特性,并且有很大的趋同性。

1.2.3易模仿性。在某个商业银行有新的理财产品的构思,并且开发出来以后,很容易被其他金融机构模仿,从而造成恶意竞争。

1.2.4个人的影响力在理财产品中占比较大。在银行提供服务的过程中,消费者会与服务人员发生高度的接触,在此过程中,人的影响力是巨大的,且能决定理财产品的营销成功与否。

2　当前中国商业银行个人理财产品营销过程中的主要问题

2.1　商业银行个人理财产品种类较少，缺乏创新，没有主要品牌

因为当前中国进行较为严格的金融分业经营，因此相对来讲商业银行投资渠道比较窄，商业银行的进一步开发和产品的设计水平都比较低，这会对商业银行个人理财产品的创新能力造成一定的影响。不少商业银行都会推出一些对自身存贷款业务打包充足的新业务，而没有在自身的服务方面进行提升，也就是说并没有实质性的突破。一个银行可以做成的业务，其他家银行很容易就可以复制过来，所以不同的银行之间只有在代理理财的重点方面有些不一样。因此，理财产品好不容易创造出来之后，很容易就会被其他家银行复制，产品逐渐向同质化趋势发展。

除此之外，中国商业银行的个人理财产品确实可以建立起来的品牌并不算多，没有办法形成品牌优势。在一些竞争战略的选择方面，因为商业银行比较贪婪，常常会推出非常多的理财产品，却没有一个主要产品，这就导致了其没有一个主要的品牌可以和其他外资银行相抗衡。

2.2　银行对个人理财产品的销售意识不同

中国的商业银行并没有真正建立起来“以客户为中心”的理念，而是把“营销”简单地理解为“推销”，他们通常都认为，简单的使用一些广告，制定一些宣传策略其实就是营销，却忽视了客户的个性化需求；此外，商业银行还没有开辟新市场的战略眼光，无法给理财客户带来较为优质的上门服务，只是单单采用那种坐在银行里等待客户上门的做法，缺少对潜在客户的开发和利用。这样就导致了商业银行只能够看到客户能够带给银行的在直接利益和现阶段的利益，却不能够看到他们的远期利益。商业银行虽然在不断地争夺客户，但是却没有重视那些潜在的客户，没有对整个市场做出一个全方位的规划。

3　我国商业银行个人理财产品营销策略选择

3.1　建立健全客户信息系统，进一步明确客户要求

理财业务如果想要顺利开展，就一定少不了计算机系统的支持。个人理财系统是一个可以为个人理财提供一定的帮助和支持的系统，同时，它也可以大大提升银行的工作效率。

从理财个人的角度来讲，理财系统是必要的，他们能够记录下客户的相关资料和一些信息，进一步分析出客户的财产情况，为他们提供合适的服务和理财计划。从银行的角度来讲，个人理财系统能够对系统的安全性和产品的运用情况提供帮助，并给从事理财产品销售的人员提供一些解决方案。

由于银行相关业务与计算机行业具有较大的融合程度，并且个人理财业务是需要以客户为中心的，所以如果能够有一套有效的财务系统来支持整个理财过程，那么将会给银行带来较大的帮助。

3.2　详细划分客户群体，根据客户需求提供不同层次的服务

分层次的服务并不是说带着有色眼镜看客户，给予不同层次的客户不一样的服务，而是说，当商业银行面对着不一样的客户的时候，应当根据客户对金融产品的需求的不同，以及它们给商业银行带来不一样的贡献度，来给它们提供不一样的个性化服务，这样可以在一定程度上提升客户个人业务的方位以及银行的整体的盈利水平。

当前，中国商业银行在为客户提供个人理财产品的时候，通常都是面向高端客户，例如发放一些VIP贵宾卡等等，甚至可以为其单独建立起一个个人理财工作室，为其开启一些特殊的快捷专用通道，给他们提供特殊的服务。不过，在这个过程中，商业银行通常会过度重视那些所谓的“大客户”，而无视那些虽然业务量较少但是数量非常多的其他客户，另外，商业银行在制定营销策略的时候通常也会偏向于大客户，而不了解其他那些数量众多的“小客户”。

根据国外一些较为发达的大银行经验，我们可以看出他们对于那些“大客户”也具有较高的重视程度，给他们带来质量非常高的服务，但却没有注重不同层次客户的划分，不过是在产品的种类和相关人员方面有一些差异而已。

所以，商业银行应当尽可能依据客户需求提供不同层次的服务，给高端的“大客户”和那些所谓的“小客户”提供较好的硬件条件，同时提供适当的软件条件。对于那些非常普通的客户，也应当尽可能满足其需求，提供一些和他们的需求相对应的理财产品。

3.3　创新理财产品和服务方式，尽可能满足不同客户的需要

理财产品的创新就是依照商业银行个人理财业务的进行程度和客户续期，进一步发展建立起来的前景较好、竞争力较强的理财产品，它能够在一定程度上提升个人理财产品的流动性、安全性和盈利性。中国的商业银行通常都会比较注重用银行卡作为载体，进而衍生出一系列新型理财业务。

在银行卡的各种功能中，第一就是应当让其具备存储本币和外币等各种资金的功能，并且当个人银行业务逐渐增多的时候，也可以把综合账户运用到个人银行相关业务中来，让客户手里的各种存单和卡片都集中在一张小小的银行卡上。此外，银行卡还应当具备代理业务的功能，诸如保险业务、担保业务、外汇买卖、证券业务等等，而不单单是日常生活中一些水电煤费。这样可以帮助其更好地越过行业壁垒，发挥出银行卡中介的作用，使用各种金融工具有效地将金融产品结合起来。

目前，在各行各业的金融政策和法律法规中，银行、证券和保险行业之间通常都会存在一些壁垒。不过站在理财的角度来看，更多的客户需要理财一站式的服务，所以商业银行更加应该把营业网点作为依托，把银行、保险和证券等各种金融服务结合到一起，给客户带来全新的“一站式”服务体验。如果银行可以充当代理的功能，来销售基金、保险和信托等产品，从某种意义上来讲其实就是在丰富理财产品的种类，给客户带来更多的理财选择，此外，还可以提升自身的中间业务收入。对于那些基金公司、保险公司和信托公司来说，其实就是在变相运用商业银行的信誉和他们的客户资源，降低了成本，提升了利润，进而达到双赢的目的。

4　结语

伴随着中国居民财富的不断增加，人们对理财的需求也越来越大，再加上银行的批发业务发展逐渐减慢，外资银行的竞争逐渐显现出来，不少国内的商业银行都逐步推出更新的理财产品。事实上，推进中国商业银行个人理财业务对于银行和客户来说都有深远的意义，但是商业银行也应当明确自身发展规划前景，制定适当的理财产品营销策略。