浅谈国际贸易商务谈判中英语文化的应用

耿睿

摘 要：随着时代的进步，经济的全球化发展越来越快，各国之间的商贸活动也越来越频繁。为了更好的发展我国经济，在我国企业发展的过程中，与国外企业进行商务谈判的次数逐渐上涨，在这样的情况下，能否在商务谈判的过程中妥善的处理国家和地区之间的文化差异，成为了商务谈判是否顺利的重要因素。本文通过对国际贸易商务谈判英语文化应用方法和研究本经进行分析，综合商务谈判中中英文化差异形成的原因，对国际贸易商务谈判中英语文化的应用提出一些建议。

关键词：国际贸易；商务谈判；英语文化应用

语言是人类交际过程中最重要的工具，同时也是一个民族或者地区文化的载体和象征。随着社会的不断发展和进步，世界上各个国家之间的交流沟通和经济往来越来越频繁，全球经济一体化的时代已经逐渐来临。随着跨国商贸的进行，英语作为全球通用语言，在商务谈判的过程中起到了至关重要的作用，但是由于英语文化与本土文化存在很大的差异，使得在实际谈判的过程中经常出现沟通不畅的问题，如何更好的应用英语文化来进行国际贸易商务谈判，是值得深思的问题。

一、国际贸易商务谈判英语文化应用策略的研究背景

随着科学技术的不断进步，世界上各国之间的交流越来越频繁，各国的商业企业为了更好的发展自身规模、扩大盈利，纷纷进行跨国家跨地域的商务合作。随着各国企业的合作越来越频繁，商务谈判的作用也越来越重要。随着企业之间的竞争越来越激烈，能否在市场中保持足够的优势，取决于商务谈判的过程中能否充分了解和掌握对方的谈判文化。

二、国际贸易商务谈判中英文化差异形成的原因分析

（一）礼仪性语言交际文化差异

礼节和仪式并成为礼仪，不论是在社会工作过程中，还是人际交往的过程中都发挥着非常重要的作用。通常情况下，礼仪是一个人为人处世态度的一种体现，而在沟通高手来看，礼仪是提升双方沟通质量的重要技巧。所以在商务谈判的过程中，对于交际过程中的礼仪是非常考究的，例如西方人见面习惯于热情的拥抱来表达善意和欢迎，而东方人通常会采用更含蓄的握手礼等形式来欢迎客人。

（二）时间、空间语言文化差异

在时间观念上，西方人对于约定时间是非常在意的，无论是邀请别人或被邀请，西方人通常讲究“准时”到达，也就是既不希望出现迟到的情况，也不希望早到，所以在平时交流以及商务谈判过程中，与西方人进行时间确认的过程中，应该给予更加比较精确的时间，并按时履行约定，如果出现无法按时到达的情况，应提前电话通知对方，在到达的第一时间表示歉意并说明原因。只有在商务谈判中充分考虑到双方文化上的差异，并予以足够的尊重，才可以更好的完成商务谈判的交流过程。

（三）体态语语言文化差异

在人们日常交流的过程中，体态语言的使用频率虽然不如口语，但其表达效果却丝毫不弱于口语表达，体态语言包含人的目光、动作等，通过人体各个部位来表达相应的信息，但是在东西方不同的文化背景下，体态语言也存在着一定的差别。例如在目光方面，西方文化中普遍认为沟通的过程中注视对方的眼睛是一种尊重和信任的表现，这使得商务谈判中，如果对方表现的目光飘忽不定，会引起西方人的反感和不信任感，对于商务谈判的顺利进行是非常不利的。而动作上的体态语言含义更是非常广泛，甚至会出现同一个动作代表两个相反含义的情况，这都要求我们在进行商务谈判之前要充分了解对方的文化习惯，从而更好的达成谈判目的。

还有一个值得注意的点是交流的空间方面，很多西方人在交流的过程中习惯于保持一定的距离，习惯与在封闭的空间中进行工作，这都与我国的传统习惯有所不同，需要在谈判前进行更加细致的准备。

三、国际贸易商务谈判英语文化应用建议

（一）重视礼仪，尊重对方

在商务谈判过程中，为了更好的达到谈判目标，首先要重视谈判过程中的各种利益，礼节和仪式并成为礼仪，不论是在社会工作过程中，还是人际交往的过程中都发挥着非常重要的作用。例如在对对方的称呼方面，通常男子可以称为先生，对女子则需要根据其是否已婚分别称为夫人和小姐。在面对地位较高的人时，可以稱呼为阁下或者其职衔。需要注意的是，西方人的姓名与我国的姓名是不相同的，其组成和排列都有自身的规律，需要在谈判之前更好的进行了解和准备，这样才可以掌握对方姓名的正确读法，防止出现读错或者用错的现象而让对方感到不受尊重，进而影响了整个谈判。

（二）语言得体，言之有方

在谈判过程中，言语交谈是双方沟通的基础也是最关键的渠道。在以往成功的谈判案例之中我们不难发现，对言语的分寸进行掌握、运用恰当的表达技巧对于提升谈判的成功率有着非常大的提高。首先，在商务谈判的过程中应衣着得体，充分表达出对对方的尊重和友善，在此基础上进行得体的言语表达，才可以让双方顺利的完成沟通。在实际谈判的过程中，需要重点注意的一点就是不能让交谈中断或者冷场，并且对话题进行控制，减少出现跑题的现象，如果对方的言语中存在误解，应有选择合适的机会进行澄清，而不要贸然进行打断，引起对方的反感。在感到谈判将要中断或冷场的过程中，可以主动选择转换话题，从而更好的争取谈判过程中的主动权。

（三）营造氛围，占据主动

在谈判中占据主动，并不代表在谈判中一直发言。要把握主动权，首先应该在谈判的过程中将己方积极沟通的态度表明，同时敢于发表自己的想法和见解，另一方面还需要对话题进行引导，从而更好的营造和谐交流的氛围。

为了达到这种效果，需要对将要进行的谈判进行充分的准备，了解对方的谈判习惯和文化礼仪，从而针对性的对谈判策略进行调整，既体现出己方的尊重态度，又能在安盘中保持主动。

（四）掌握技巧，赢得胜券

谈判技巧是保证谈判成果的重要因素，如果缺乏谈判技巧，则谈判过程中经常会出现冷场等现象，对于双方都是十分不利的。在实际谈判的过程中，首先应该学会倾听，根据谈判前收集的资料来更好的了解对方表达的内容，这样才可以更好的掌握对方的优势和不足，另外在谈判前也应考虑各种情况的应对策略，从而在谈判遇到僵局的过程中可以主动出击，提出更好的解决思路。

（五）积累英语文化，做到心中有数

要更好的应用英语文化，首先应该了解对方的思维方式和行为特点，由于我国与西方国家之间的文化差异较大，使得英语运用的过程中很难贴合西方的英语文化，为了解决这种情况，谈判人员应该在平时注重英语文化的积累，只有这样才可以在谈判过程中更好的理解西方人的表述，同时也可以更好的表达己方的意图，为谈判的顺利进行提供更好的保障。

随着国际之间的企业交流与合作越来越频繁，商务谈判在全球经济一体化的过程中扮演着越来越重要的角色。通过良好的商务谈判，可以让合作企业实现双赢，更好的促进双方国家的经济发展，对于我国与其他国家之间的交流和合作也有很大帮助。但是由于英语文化差异的存在，对于国际贸易商务谈判的效果产生了一定的影响，不利于双方的经济发展和文化交流。为了更好的改变这种现状，商务谈判人员应该更多的积累英语文化知识，并且学习和适应西方的文化和礼仪，提升谈判的技巧。只有这样才能更好的完成谈判的目的，为我国的经济发展和中西文化交流提供更好的支持和保障。

参考文献：

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[2]付嘉.试析国际贸易中商务英语要素分析及其应用价值[J].黑龙江科学，2016，7（08）：113-115.