信用卡分期付款业务发展策略研究

康云斌

农行山西省分行 山西太原 030024

1 信用卡分期付款业务的概念及特点

信用卡分期付款是指持卡人使用信用卡购买商品时，由银行向商户一次性支付持卡人所购商品或服务的消费资金，持卡人将消费金额通过向银行申请分期偿还给银行的一种业务。我行信用卡分期业务具有以下特点：

1.1 产品种类多

信用卡分期业务品种随着产品创新不断增强，涌现出消费分期、商户分期、账单分期、专项分期、现金分期等多种产品。

消费分期：不受地域和商品服务限制，起点金额低，只要单笔消费金额人民币500以上或50美元/欧元，通过客服电话或短信即可申请。商户分期：在与我行签订分期协议的商户处刷卡消费，方便快捷。账单分期：对持卡人已出账单一定金额进行分期，可以享受最长87天的还款缓冲期。专项分期是针对一些大额、或周期性长的商品开展的分期，专项额度专款专用。

1.2 业务范围广，覆盖面大

信用卡分期业务的范围已从家电、通讯、汽车扩展到旅游、婚庆、教育、家装、健身、百货等众多领域，基本覆盖持卡人日常所需。随着人们生活水平的提高和行为方式的变化，应积极探索和开发旅游休闲、美容美体、健康养生等领域。

2 信用卡分期付款业务可选择的目标客户群体

信用卡分期业务能够先享受商品，后付款，满足了广大客户的资金周转需求，而25-45岁的这一群体正代表现在主要的信用卡用户。一是对有购房、装修、购车、购车位需求的潜在客户。二是对年轻或有现实需要、收入水平中上等的客户，他们喜欢用明天的钱圆今天的梦。三是对于喜欢旅游、百货购物、日常健身的客户，这些客户注重生活品质，而且经济、资信都非常很好，都是我们的潜在目标客户。

3 我行信用卡分期业务存在的主要问题

3.1 业务基础薄弱，未充分挖掘我行内部优质商户

在客户方面，我行循环信贷客户相比与招行、建行占比低，不超过10%，而且内部对内部优质客户的挖掘不够；在消费方面，我行相比同业有效消费增长缓慢，仅为25%；在系统方面，我行确失分期营销系统，担保公司管理系统，业务流程及渠道建设也不是很完善；在商户方面，商户结构不合理，有影响力的重点商户较少，与对公联动交叉营销很少。

3.2 营销管理有待加强

一是缺乏统筹规划，对分期营销以原则要求为主，主要依靠各行自身的力量，未形成全行合力；二是缺乏规范标准，缺乏分期准入标准、对营销宣传及方案设计的、未形成分期开办的流程脚本、岗位操作不够细化；三是缺乏机制保障，总对总项目在各行落地难，机制尚未理顺。

3.3 风险管控能力跟不上业务发展步伐

一是人员配备严重不足，专业知识匮乏，客户经理往往身兼数职，未能做到岗位制约，而且对政策流程不熟悉；二是系统建设跟不上，全人工操作管理混乱，专项分期有很多是抵押担保方式办理，抵押登记及放款缺乏系统控制。

4 关于分期业务发展的对策与建议

分期付款业务呈现出的良好效益和高速发展态势，急需我行采取有力措施，抓住机遇，推进分期业务更好更快的发展。所以，我行信用卡分期业务发展应从以下几方面入手：

4.1 以服务客户为导向，大力创新分期产品，从被动客户上门转变为主动寻找客户

从分期结构来看，可根据客户需求进行创新，如不等额分期，延迟首期还款时间等；在业务形式，多借鉴同业的优点，扬长避短，切实满足客户多种方式的购物需要；在业务范围上，针对一些新型分期，如居民旅游，婚庆公司、出境购物等需求，研究开发适合我行开展的分期。通过搭建合作平台，主动挖掘信息，把信用卡分期付款业务营销给真正需要的客户，我们应从被动坐等客户上门转变为主动寻找客户。

4.2 以绩效考核为动力，增强全行营销意识

一是通过细化任务目标明确分期发展重点与方向，增加发展分期业务的紧迫感。二是实施计价考核政策，全面开展分期计价考核，按照分期类型设定不同比例激励政策，有效调动全员营销分期的积极性。三是要加大分期奖励力度，对发展分期业务突出好的单位、个人和经销商进行奖励，加大全员营销分期力度，营造比成绩、比发展、比贡献的良好营销氛围。

4.3 优化流程改造，打造高效受理渠道

在业务办理方面，加大流程优化力度，通过整合现有流程，压缩节省客户宝贵时间；在准入客户方面，严格把控持卡人和商户准入，在充分评估分期业务风险的前提下，借鉴同业做法，对客户，流程、担保方式等政策进行完善，切实增强分期业务在市场的竞争力；在风险防控方面，要加强风险防控，加强收单风险交易监控，坚持商户定期回访制度，防止各类风险发生，确保分期业务的真实性。