Schwarzmuller：国外挂车企业也能在德国市场成功

本刊记者 宁文祥

Schwarzmuller，这个名字大家也许有点陌生，它是在欧洲三大挂车企业(Schmitz Cargobull,Krone和Kogel)光环掩盖下的欧洲第四大专用汽车企业，总部位于奥地利，是一家家族企业。本届汉诺威商用车展，Schwarzmuller在挂车产品最多的27号展位展出。

Schwarzmuller的产品范围相当广，包括了自卸车、侧帘车、平板车、厢式车等车型。在汉诺威商用车展的现场，记者采访了Schwarzmuller市场总监Gerd Bressnik。

第四 只是数量上的第四

《专用汽车》：别人都说你们是欧洲第四大专用汽车企业，您怎么看？

Bressnik：第四？没错，但只是数量上的第四。说到产品质量和技术含量，我并不觉得我们只是第四。我一直认为Schwarzmuller是欧洲最优秀的挂车企业之一。

《专用汽车》：你们主要市场在欧洲，去年你们在欧洲市场表现怎么样？

Bressnik：在2017年，我们共完成了8868辆的销售，排在欧洲第四，正如你前面所说。

在2018年，我预计我们的销量将达到9300辆。Schwarzmuller目前已经拥有了12条完备的挂车生产线，我们的市场主要集中在中欧、东欧、德国、瑞士、法国等国家和地区。

德国市场不容易 差异化战略是突破口

《专用汽车》：在德国市场，有那么多且那么强劲的竞争对手，Schwarzmuller表现怎么样？Schwarzmuller是如何应对这个市场的？

Bressnik：德国市场竞争十分激烈！当然，我们的产品更优秀，所以我们能在德国市场占据一席之地。2017年Schwarzmuller在德国的销量是2300辆，大概的市场份额是5.5%。我们的挂车产品已经销往了全球21个国家和地区的市场，但德国市场依然是我们最大的市场。

在德国，如果只是在标准化挂车的产品上进行竞争，也许我们会“死”得很惨。所以，我们在德国更注重专业化定制。比如我们展出的这辆大型机械运输车，就是客户专门找我们定制的产品。我们在德国的市场战略是，定制挂车的服务，标准挂车的交付时间。

《专用汽车》：你们在德国最近又有新动作了吧？能不能介绍一下？

Bressnik:没问题。我们将于今年1 0月份在德国Eltmann建立一个新的基地，用于销售、租赁、维修和二手车交易等功能。

在2017年，德国已经成为Schwarzmuller最大的市场，所以我们想在德国获得更大的成功。2021年，Schwarzmuller公司将会成立150周年，届时我们在德国Eltmann就会全部建设完毕。新的基地占地面积达到了27000平方米，未来的两年内我们将在新的基地招聘30名左右技术人员。

《专用汽车》：作为国外的半挂车企业，你们已经进去德国市场多年了。现在德国的挂车市场有什么特点，您能跟我们简要介绍一下吗？

Bressnik：近期在德国挂车领域需求量比较大的是工程类半挂车。在德国的工程类挂车市场，对于结构复杂、高附加值的工程车辆，还有建筑废物运输车辆如自卸车半挂车、低平板半挂车和移动地板类车辆等需求比较高，这种车辆的需求占据了德国工程类挂车需求的三分之二，另外三分之一的运输用的是工程类挂车。

暂时没有新的扩张计划

《专用汽车》：Schwarzmuller有没有走出欧洲市场的计划？甚至有没有去中国的计划？

Bressnik：抱歉，我们没有去中国的计划，也没有走出欧洲的计划。但是事情总是在变化的，以后的事谁知道呢？说不定今后我还会在中国接受的你采访呢。