柴油增长300%要这样做

文／林成龙 周芳芳

黄通明对内提升规范化服务水平，对外主动上门走访，带领全站员工打好市场保卫战。

中石化森美宁德分公司本部城南加油站地处104国道旁，靠近沈海高速路口，原是车水马龙的万吨大站。2018年前三个月，受社会私人油站的价格冲击,导致城南站柴油销量同比下降50%以上，经营形势尤为严峻。

面对激烈的成品油市场竞争，中石化森美宁德分公司本部城南加油站站长黄通明迎难而上。对内坚持人性化管理，加强团队建设，提升规范化服务水平；对外认真维护客户档案，主动上门走访，积极宣传公司政策，带领全站员工打好市场保卫战。

精准营销

2018年4月，黄通明调任城南站站长，在新环境下一切事情都得从头做起。他顶住压力，沉下心来，从整理客户档案入手，查阅历年销售业绩、经营报告等资料，整理分析出柴油大客户的流失是造成销量骤减的主要原因。

找到问题所在即有了方向。他借助公司推广柴油联名卡的契机，向公司申请开启直降、优惠促销等精准营销，为开展大客户走访打下了基础。他带领站内的业务骨干积极走访大客户，宣传站内营销活动。在一次走访聊天中，他得知原大客户梅田车队股东众多，意见不一。他想到或许可以先从小股东入手，看看能否有所突破。

黄通明按照各期主题活动的标准和要求对加油站的设备进行保养维护。 摄影/林成龙

他多方联系最终通过关系邀请来了梅田车队的几个小股东座谈。从中石化油品质量、数量的绝对优势，到直降加柴油联名卡的折扣，再加上车E族APP积分兑换等优惠措施，在他真诚执着的态度和专业耐心的宣传下，终于说动了3个小股东回站加油。这一下就带回日均1.2吨的柴油增量。

为了进一步提升销量，他深入市场挖掘潜在大客户，利用下班时间带领加油站骨干在城南站周边2公里范围进行走访。客户的冷漠和回避是家常便饭，但他没有因此放弃，而是经常鼓励员工“只要你永不放弃，持之以恒，每次挫折，都是进步的机会”。在他的不懈努力下，终于发现了2个柴油客户，月均消费合计在140吨左右。于是，他铆足干劲不断上门宣传服务，真心实意与客户商谈，宣传企业品牌效应，计算与私油点价格差异，设身处地让客户感到真正实惠。经过4次地不懈努力，最终打动了客户，还带动了又一位老客户——“老董”的10部运鱼车重新回到城南站加油。

真抓实干

要提升汽油的销量关键在于服务质量，在于提供的增值服务。为此，黄通明从美化站容站貌入手，按照各期主题活动的标准和要求对加油站的设备进行保养维护。加油场地每天晚上清洗，绿化带定期修剪。他要求员工车停人不停，保洁工作做到见缝插针，一有空余时间扫把不离手，确保加油场地无纸屑无垃圾。为了各班员工都能自觉做到，站内实行班班相互监督制。同时，他加大检查力度，经常早到晚归，定点不定时抽查卫生责任制的落实情况，发现未达到标准的领班必须重新到站整改直至达到检查标准。就这样坚持了2个月后，站内员工形成了良好的保洁习惯，为顾客提供了一个舒适整洁的消费环境。

为加大发展车E族APP会员，锁定终端客户，他在站内成立会员服务队，组织员工一起到商场、4S店、洗车场等地宣传营销，发卡网点全天候宣传APP，介绍客户端便捷、增值的服务等。同时，借助公司油非互促活动开展进一步稳定客户群体。在油非互促带动下，员工们推销更加卖力，纷纷鼓励客户加满金额，极大增加了汽油销售量，目前日均汽油销量达到近30吨，同比增长22%，月均发展会员客户200多个，同比增长6倍。

共创和谐

通过大家的努力，城南站的各项经营指标有了质和量的飞跃，但员工的流失又是摆在面前的一大难题。要维持员工队伍稳定，提高员工收入是关键因素。为此，他从抓好便利店销售入手，印制了送酒名片，承诺城区内一箱酒起送，并经常放弃下班休息时间骑着摩托车为顾客送酒上门。在他的带领下员工纷纷加入到送酒的队伍中，便利店的销量不断提升。

除抓好便利店销售、提高员工收入外，他还注重加强团队建设。根据城南站年轻员工居多的情况，他每月都会不定期组织开展员工座谈、生日宴会、看电影等活动，进一步拉近员工的感情。同时，发动全体员工全天候提醒客户及时做好积分兑换，仅2个月份积分兑换达到近5万元，便利店获利1万多元，员工人均可分红600元。

有付出就有回报。加油员谢清琼服务热情，善于发现目标客户并能与顾客有效沟通，每月个人销售然油宝至少50瓶以上，车e族会员绑卡一人能完成35张，每月的各项奖励所得在1000元以上。领班刘永南身兼数职经常不能按时回家，就干脆利用中午的时间留在站内帮助核销油非互促，月均增加收入1200元。为了调动全站员工的积极性，在班前班后会中，谢清琼、刘永南等会和大家一起分享他们的推销经验、工作方法等，带领大家不断进步，增加收入。

截至8月，城南站柴油同比增长300%，比4月增加了400吨以上。员工们扣除工资外还可分到近千元的非油收入。收入增加了，情感融洽了，团队凝聚力逐渐增强了。

面对激烈的成品油市场竞争，黄通明意识到要提升汽油的销量关键在于服务质量，在于提供的增值服务。