乡村小站靠啥摘下售宝桂冠

文／钟 晨

勤开口、勤动脑、勤激励，双沟加油站卖“宝”实现中国石化宿迁石油第一。

“双沟站475瓶、四站398瓶、一站365瓶……”8月2日，中国石化江苏宿迁石油泗洪县公司正在召开月度经营分析会。7月双沟站再次摘得县公司售宝单品桂冠、市公司排名第二。

通常占据公司燃油宝销售成绩排名前三的都是城区大站,乡村小站连边都靠不上。以前每次开会通报售宝业绩时，双沟站站长杨奎总是低着头。因为他们每次排名都是垫底。可现在情况不同了, 自该站开展全员践行“我是商人”活动，并通过目标分解、责任落实、考核激励，全面激发全员售宝内动力，一直遇冷的燃油宝变为热销商品。截至7 月，双沟站9 名员工人均售宝达2100 余瓶，累计售宝18900 余瓶，计划完成率达154.6%，排名宿迁石油第一，全省第三。

勤开口：敢说会说是一把“金钥匙”

“刚开始销售燃油宝的时候，大家都难免会羞涩腼腆，不好意思张嘴，所以一定要打破心理障碍，敢于张嘴推销。这是售宝的关键一步。”双沟站值班班长荣光说，司机从进站加油到驶离也就几分钟时间，在推销的时候一定要注重技巧，突出重点，这样才能提高推介成功率。

为更好地完成燃油销售任务，双沟站站长杨奎把售宝任务逐月细分到每个班组、每个人，9个员工三班倒，每个人都承担着相应的销售任务。

为了多卖宝、卖好宝，各班组员工一方面利用业余时间认真学习掌握关于燃油宝的基本知晨识，从燃油宝的成分、有什么样的好处、加多少最合适等方面展开学习。另一方面，双沟站在巧开口上下功夫。

“燃油宝能增强爱车的动力、保护引擎、延长发动机寿命。不仅如此，中国石化销售的燃油宝不仅质量好，价格又合理，用上几瓶之后，您的车各方面性能就会一定的改观……”

“这样的专业性介绍，使客户全面了解添加燃油宝的益处。特别在验车的时候，燃油宝还会让汽车尾气检测顺利通过，客户自然会动心，并买上几瓶。”杨奎说。

勤动脑：要想到顾客的“心坎里”

“我们向顾客推销燃油宝，绝不能为了推销而推销，而是要说到顾客的心坎里，甚至比顾客还要想得多、想得全。”周末站务会上班长冯健发言道。

在平常加油过程中，冯健总能很自然地与顾客沟通汽车性能情况，向客户介绍燃油宝能够提升汽车动力。宣传资料发放到顾客手中，“有图有真相”让顾客进一步深刻认识到燃油宝的积极作用。围绕着这几步，冯健一个小时之内有时竟能卖出8瓶燃油宝，其他员工纷纷效仿。

冯健还十分注重区分高中低档车的推介重点。对于高中档车，冯健主要介绍燃油宝清除积炭，保养发动机的功效；对中低档车主要介绍节能省油，减少故障的功效。他还会细心提醒顾客燃油宝一次加多少，多长时间加一次，加多了也不好等等。总之，他会站在顾客的角度，帮助顾客合理配比燃油宝的使用量，让顾客既省油又省钱。

“你只有比顾客懂得多，并站在顾客的角度设身处地地为顾客着想，售宝之路才会越走越宽。”冯健说，售宝之路看似艰辛但也有很多乐趣。很多时候，他刚给第一位顾客加完燃油宝，后面的顾客还没等他介绍就主动询问。“他加的什么啊，有什么好处吗？”真正实现了加一带二的示范效果。

推介燃油宝要讲技巧、服务做到客户的心坎里，做好这几点，非油销量自然提升。 摄影/钟 晨

勤激励：激发全员售宝的“内动力”

“还差3瓶，我就完成今天的任务了。”双沟站不断完善激励机制，坚持将售宝考核奖“计提到个人”。此举全面激发了班组员工的售宝热情。如今，班组员工为自己每天定下销售目标，不完成就不下班。这种“跳起来”摘桃的方法，充分发挥了考核激励指挥棒的作用。

“现在的车如此普及，一定要让顾客有日常保养的意识，这样燃油宝才能更好地服务客户。”加油员周红说。现在她们当班时都会把燃油宝装入口袋，这样不仅方便推销，随手可取，随时出击，同时也是一种自我心理暗示，逼着自己见缝插针，将身上的燃油宝销售出去。

为拓宽燃油宝销售渠道，员工们把燃油宝带回家，把目光盯向油站之外的亲戚朋友。这是过去是从来没有过的。“好东西要与亲朋好友一并分享。这是一份感情，也是一份惦记。”双沟站的员工表示。

经过努力，他们的工作得到了各自家人和朋友们的积极响应和支持。女员工郑梅的亲朋好友都说：“家里人推荐的东西不会有错！”

正是在“三勤”举措的助推下，双沟站燃油宝的销售量直线上升。大家表示，在未来的非油商品销售中不仅仅要“三勤”，还要“多勤”，努力做销量，创造个人收入最大化。