临武服务区，逆势做非油

文／肖 志 喻 玛

湖南石油临武服务区采取易积分兑换、依托店中店，1—8月非油品销量比去年同期增长33.7%。

面对激烈的市场竞争，中国石化湖南石油临武服务区开动脑筋，用对方法，在车流连续减少、油品销量严重下滑、非油重点商品排名靠后的情况下，迎难而上，逆势突围。1—8月，临武服务区非油品销售513.3万元，超进度16.12%，比去年同期增长33.7%。

易积分兑换好契机

“我今天销售了10单，易积分兑换重点商品620元！”“我也销售了5单！”这是临武服务区微信群的非油晒单会，大家你一言我一语，好不热闹。

易积分兑换业务是通过引导顾客兑换移动和电信积分，免费兑换重点商品。易积分业务是提高门店重点商品销量的重要法宝，顾客免费拿商品，同时能增加员工收入。服务区意识到这是销售的好契机。为了促进业绩增长，服务区每天在群里晒单，销售业绩突出的员工在群里分享销售经验。

“易积分兑换关键是要精准营销，必须抓住两类重点顾客。”在业绩分享会上，员工芳芳做起了经验分享，“首先要抓住每一个买单的顾客，尤其是购买了卓玛泉等重点商品的顾客。他们有购买的需求和兑换商品的动机。其次就是顾客在兑换专区停留时间较久的顾客。他们对活动有兴趣，要立刻走过去为顾客讲解兑换规则，这样的顾客基本上十拿九稳。”

不仅是经验分享，对于业绩不好的员工，业绩好的员工还会帮助他们找出原因。由此，微信群里形成了你追我赶的良性竞争。

让商品自己说话，好的陈列就是最好的广告。服务区在超市、加油站的显眼位置做好商品堆头陈列，吸引顾客眼球，刺激顾客购买欲。此外，为调动员工的销售热情，服务区勇于打破大锅饭的做法，通过薪酬考核拉开差距，制定了易积分专项考核办法，奖优罚劣，分解任务和压力有效激励员工。活动开展以来，易积分兑换重点商品日均营业额近2000元。

重点商品门道多

易积分可以兑换重点商品，但要使重点商品摆脱落后的帽子还远远不够，由此服务区采用多种方式千方百计带动重点商品增长。

“师傅，我们有热米饭吃，现在搞活动还送水，套餐比单买划算多了！您要不要来一个？”员工小芝正在推销自热米饭。原来，临武服务区通过培养顾客消费习惯，将滞销的自热米饭变成畅销商品，自热米饭销量位居全公司第一。之后，服务区员工又想起了将自热米饭与卓玛泉进行捆绑销售的办法。此举既刺激了米饭的销量，也带动了卓玛泉的销量。

微信交流会已经成为临武服务区的一大特色。每天的微信群除各种晒单外，还有经验分享，重点交流如何营销更加有效，如何将顾客看一看的心理直接转换成购买欲。话术改进后，重点商品销量显著提升。同时，销量的提升促进员工的积极性，员工越销越有劲，进入了良性循环。

在提升员工积极性的背后，服务区重视考核兑现拉开差距。从服务区经理到员工，每个人下达任务指标，每个月根据完成情况考核严格兑现。做得好与不好的员工之间，只重点商品这一项薪酬差距就达到了600多元。制度面前人人平等，就算服务区经理也不能例外。“经理，你这月18瓶的燃油宝任务，只完成了10瓶，要扣罚薪酬100元呢！经理，你可得带头做榜样啊！”非油陈店长在服务区区会上通报重点商品销售情况时指出。

重点商品利润相对高一些，服务区千万百计提升重点商品销量。供图 /肖 志

店中店作用大

“要让顾客一到临武服务区，就想起临武鸭！让地理优势和品牌优势叠加，发挥效应！”为了提高店中店的销售业绩，服务区想了不少办法。

扩 大陈列面就是第一个办法。为了培养顾客消费习惯，服务区在六个门店显眼位置都做好临武鸭陈列，让顾客知道临武服务区无论哪个门店都有临武鸭销售。陈列面的增加，有效提升了临武鸭的销量。

此外，服务区将卓玛泉、汽服等重点商品陈列进临武鸭专卖店，此举相当于中石化又多了两个门店销售重点商品。“过去，只有加油站罩棚下的便利店才有汽服销售，顾客购买不方便，现在我们将燃油宝、尾气液等汽服商品扩展到临武鸭门店和超市销售。这样一来，临武鸭门店的汽服销量有时还能超过加油站呢。”临武鸭门店员工小美介绍。

与大客车司机等客户建立合作关系是服务区想到的第二个办法。服务区建立了客户群，定期发放油价优惠、非油促销等消息，同时告知大客车司机本人购买临武鸭可以享受内部员工优惠价，定期为大客车司机免费提供泡面、矿泉水等。这样一来，司机乐意将车停在临武服务区休息。此举极大的带动了服务区整体非油销量的增长。