推动卷烟零售终端转型升级的探索研究

雷霖

【摘要】本文主要阐述了现代卷烟零售终端转型升级的定义，烟草零售终端的现状以及所存在的问题，为以创建现代零售终端建设为主要目标，有效的促进烟草企业高质量发展，推动卷烟零售终端转型升级建设不仅是为消费者提供一定程度的布局合理，环境整洁，安全放心的卷烟零售终端，也是着力培养一批优质的卷烟零售客户群做准备。在某种程度上让客户服务工作能够进一步的向消费者延伸，从而去提升整个卷烟行业的市场能力，有效的推动卷烟的营销水平上升。

【关键词】卷烟零售 终端转型 现代化 建设

前言：在2018年全国卷烟销售工作会议上，国家局副局长徐≥指出以零售终端建设为主要内容的卷烟营销网络是行业最有价值的战略工程。零售户处于卷烟供应链的末梢，是卷烟营销的重要战略资源，加强卷烟零售终端的建设，已经成为商业企业实现市场营销上水平工作的重点，要坚持“共同建设、共管市场、共享价值”原则，努力调动各相关利益方的积极性，并结合黔东南州烟草公司的“苗侗情”企业文化特色，着力打造具有地方特色的黔东南卷烟零售终端。

1黔东南烟草零售终端现状

最近几年来，黔东南烟草逐步建立了具有地方企业文化特色的“苗侗情”卷烟零售终端网络体系，逐渐形成了烟草行业和多种零售终端合作的关系。但是，目前卷烟终端网络当中有较多的卷烟零售户还处于以经营其它类物品的店面和杂货店等单个实体终端用户为主，这种格局所呈现出的营销效率和特征不能适应现代卷烟零售终端转型升级的消费需求，也与目前我州卷烟所处的发展阶段不相适应，这样对推动我州卷烟销售网络的高质量发展很难形成有效支撑。

2目前卷烟零售终端所存在的问题

2.1对卷烟经营的重视力度不足

目前，有很多卷烟零售户开店经营除营卷烟之外，还经营着食品，酒类以及饮料等物品，卷烟在店内所占据的销售金额以及销售利润其实占比非常低，个别卷烟零售户对于卷烟的经营环节重视程度不足，对卷烟商品注入的精力相对较少，零售户也不主动去寻找提高卷烟经营的途径以及方法，所以导致了卷烟营销所占销售金额的利润逐渐下降。

2.2卷烟零售店形象不佳和个别业主自身形象较差

第一是卷烟零售店的店面形象相对较差，其主要体现在大多数的客户门面上没有体现卷烟的标识或是招牌，店面的整洁程度不足，并且没有统一的烟柜，零售户对于店面的投资相对较少，特别是在分布在各县乡镇上这种零售户较多；第二是零售户主自身形象较差，营销能力普遍偏低，自身的服务意识薄弱，很难取得消费者的信任。

2.3卷烟零售户素质普遍偏低

目前，卷烟零售客户，尤其是在乡镇零售客户中，大多为老人或者是家庭主妇等特殊群体，其所受到的文化素质相对较薄弱，思想观念较为落后，经营的方式太过保守，法律意识淡薄，缺少投资理财的意识，对于自家的品牌推销能力以及消费引导能力相对较弱。

3推动卷烟零售终端转型升级的措施

按照国家局市场化取向改革的总体工作要求和思路，以“做稳做精做优”卷烟营销为基本定位，以提升零售终端现代经营能力为核心，进一步明确了工商零的角色定位，充分发挥出商业企业在卷烟供应链当中的纽带作用，逐渐形成了工商零共同=面向消费者的一体化经营模式，从而实现卷烟营销零售终端的转型升级。

3.1探索构建一体化营销信息平台

以零售终端信息化建设为抓手，探索搭建一体化营销信息平台主要以大数据为支撑，围绕消费需求，市场状态，购买行为等主要课题，以商业企业为中心，建设工商，商零和工商零联合沟通机制，通过创造优质的沟通环境，去引导工商零三方从不同环节不同角度来研究，引导、满足市场消费的需求，并且逐渐形成合作机制，拉动消费的转型升级，同时增加商业企业营销对整体数据共享以及深层次的挖掘分析能力，达到一体化营销信息平台建立的目的。

3.2明确工商零角色的定位目标

构建商业营销渠道，工业营销品牌效益，卷烟零售客户营销消费者的格局，形成工商零共同面向消费者的营销合力。商业企业主要负责市场活动的开展以及渠道的探索，对于销售渠道是否流畅，营销规则是否公平等负主要责任。工业企业主要是负责卷烟品牌的营销策划、推广和宣传，对于企业品牌的培育效果以及品牌的发展趋势负责。卷烟零售客户必须注重消费者购买行为、消费特征、购买欲望等大数据信息的收集，及时向工商双方反馈市场信息。

3.3探索建立优质的卷烟市场

要想做好卷烟零售终端建设工作，就必须要帮助客户提高其营销的能力，要有效的协作客户开发营销资源，要强化零售终端资源的配置，卷烟品牌的引进以及品牌的宣传和推广管理等，要创建公平有序的营销环境，商业企业要为工业企业搭建更好的优质营销平台，并协助工业企业开展品牌培育，增加品牌营销的活力，积极的维护市场，挖掘出潜在的市场消费转型升级，有效的促进卷烟销量以及人口数量的向关联，让卷烟销售数量、结构和经济发展的水平相一致，从而进一步的稳固市场营销基础。

3.4加强卷烟零售终端的建设力度

在能够确保城网卷烟零售终端建设质量的前提之下，有序的把现代化终端建设对象转向各县乡镇，向中小户进行延伸，向其它店，雜货店等非典型的业态延伸，让其能够在现代终端推广和宣传应用零售终端信息管理系统中，加强现代化终端资源的开发力度，从而去发挥现代化终端的示范引领作用，有效的促进普通终端转向现代化终端的改变，从而实现我州卷烟零售终端的整体转型升级，形成以普通终端为塔基、现代终端为塔身、标杆终端为塔尖的“金字塔”型“苗侗情”特色零售终端体系，更好的彰显零售终端的作用。

4结语

总而言之，卷烟零售终端的建设作为烟草企业进行现代终端转型研究的主要课题，只有加强对卷烟零售终端的建设，并与零售户建立其发展同向，利益同体的联结纽带，让其充分发挥零售终端满足消费者，引导消费者，培育品牌，规范经营的功能，这样才能增强渠道掌控力，打造出严格规范的卷烟营销网络，让卷烟销售网络实现高质量发展。