县级市中小型卷烟零售客户经营能力提升研究

李珂

[摘要]中小型卷烟零售客户在有效调节库存、维持良好市场竞争状态方面发挥着关键作用，近年来，县级市卷烟零售规模稳步扩大，工作成效显著，但仍存在零售客户经营能力偏低，经营大户控制小户、中小卷烟零售终端管理不规范，缺乏科学规划、品牌培育能力较差，缺乏激励机制等问题，在这种背景下，本文对县级市中小型卷烟零售客户经营能力提升进行了分析，提出了对应的政策建议。

[关键词]县级市；中小型卷烟零售客户；经营能力；提升

近年来，“控制大户、发展中户、扶持小户”的终端发展策略为卷烟零售的可持续发展奠定了良好基础。在全国500万卷烟零售客户中，中小型卷烟零售客户占据着较大比重。中小户在有效调节库存、维持良好市场竞争状态方面发挥着关键作用，其数量庞大，较为分散，能够最大便利地满足消费者的多样化烟草需求。保持中小零售卷烟市场的良性竞争对烟草行业的稳定发展至关重要，随着明码标价、合理定量等一系列工作的大力开展，县级市的中小型卷烟零售工作成效显著，但是仍然存在经营能力一般、卷烟零售大户没有得到有效控制等问题，在这种背景下，本文对县级市中小型卷烟零售客户经营能力提升进行了分析。

一、县级市中小型卷烟零售客户经营现状

以潍坊某县级市为例，截止到2018年6月，该市销售卷烟21 138箱，实现销售收入60465万元，上半年共发展自制货架190个，精品店达到116家，标准店达到338家，终端形象有了较大幅度的提升。同时烟草企业也可以通过电子信息系统及时查看各个零售客户的库存以及销售情况，在此基础上制定中小零售卷烟的营销计划以及库存调整，提高了卷烟零售的针对性。但是目前整体看，县级市中小型零售卷烟的经营能力一般，由于大多数零售商的综合素质偏低，沒有接受过专业培训，缺乏现代化的零售经营理念，同时县级市的卷烟零售大户没有得到有效控制，具体来说：

零售客户经营能力偏低，经营大户控制小户。县级市中小户对于卷烟零售缺乏危机意识，对所处的零售形势关注度较低。除此之外，目前县级市中小型卷烟零售户在经营过程中会受到大户的挤压，卷烟零售大户的资金实力较为雄厚，往往采取大进大出的方式提高资金周转速度，不遵守规定的卷烟零售限价标准，这种带有明显压低价格的倾销行为，使得原本处于竞争劣势的中小卷烟零售客户的利润空间更加狭窄。

中小卷烟零售终端管理不规范，缺乏科学规划。目前县级市中小型卷烟零售终端存在诸多管理不规范的地位，不规范的卷烟经营行为和市场滋生的“假私非”卷烟仍然存在。除此之外，专卖、营销等部门没有针对县级市市场制定中长期零售户布局规划，这也使得县级市中小型卷烟零售市场发展存在较大盲目性，多数中小型零售户的货源受到大户操控，使得卷烟零售市场正常竞争秩序遭到一定程度破坏，最终使得中小户销量难以得到提升。

品牌培育能力较差，缺乏激励机制。目前县级市中小户在经营中，对零售大户的依赖性较强，同时大多数经营者意识不到品牌培育的重要性。除此之外，中小型零售客户缺乏对店面维护、营销策略改进等方面的动力，同时大多数中小客户经营档位相对较低，卷烟供应量、供应品牌都有限量，卷烟明码标价制度也没有得到有效实施，这也使得县级市中小户的盈利空间得不到有效保障，大多数中小客户因店多、竞争力小而采取低价竞销策略，减小了不少获利空间。

二、提高县级市中小型卷烟零售客户经营能力的对策建议

通过上面的分析可以发现，县级市中小型卷烟零售终端仍然存在诸多问题。为了提高零售终端经营能力，需要结合县级市中小型零售卷烟的发展现状，有针对性地进行规划布局，通过细心指导，提高零售终端形象，通过明码标价，规范零售价格，通过科学指导，重视品牌培育。同时以强化卷烟异常流通渠道管控为重点，筑牢市场监管防线，净化市场环境。具体来说，可以采取以下几方面措施：

第一，加大指导帮扶，有效控制零售大户。对于县级市中小型卷烟零售经营能力提升来说，针对经营能力不强的问题，需要县级市相关烟草管理部门发挥主导作用，根据地区卷烟零售实际情况，定期组织专业培训。除此之外，针对零售大户压价倾销、挤压中小型零售客户的情况，需要加大监管力度，进一步控制零售大户，逐步推进，在控制大户销量的同时，加大宣传引导，做好相关人员特别是客户经理的思想工作。

第二，科学规划，提高中小卷烟零售终端管理水平。在提高县级市中小型卷烟零售经营水平的过程中，需要科学规划，结合各个烟草零售网点的实际销量以及区域客户消费偏好，明确各个区域的卷烟零售商圈类型以及经营重点，督促中小户建立动态台账，及时根据各个品牌卷烟的销售量以及资金周转情况调整零售策略。加大对烟草专卖零售许可证的监管力度，对人证不符、证址不符等违规使用许可证行为严格核实，营造良好市场秩序。

第三，完善激励机制，提高品牌培育能力。对于县级市的中小户经营能力提升来说，需要完善激励机制，建立绩效考核体制，定期进行绩效考核。同时需要引导中小户提高对品牌培育的重视程度，实施好视觉营销、口碑营销和服务营销，县级市领导成员、机关挂靠人员、服务站站长、市场经理做好中小户提升过程的帮扶和督导工作。