成为“零售杀手”的N个逻辑

主题：新零售新锐成长营

时间：2017年12月15日

地点：上海

演讲人：翁怡诺 弘章资本创始合伙人

我们对盒马鲜生的定义是仓店一体的双向流量的零售杀手。

所谓“新零售”，核心就是把双向流量导出来。消费者为了某些品类会去店里，有些品类则不需要消费者过来，直接从店发货，这就是“仓店一体”。盒马其实是一个披着超市外衣的大前置仓，它让流量成为双向的，从本质上使人、货、场的关系发生了变化。盒马鲜生应该被视为一家互联网公司，而不是一个改良的大卖场，因为它有一个重要的思维逻辑，是从线下往线上导流。盒马内部有一个KPI：线上的订单量要超过线下的订单量。在这种流量逻辑里，它的效率就会比较高。

在盒马的模式中，餐饮非常重要。这是少数可以用低成本获得流量的方式。中餐的多元变化和无穷无尽的创新带来了中国零售业的多样性。美国的超市往往长得很像，动线设计都一模一样，因为他们吃的东西太简单。盒马在设计时始终遵循流量逻辑。可以说，盒马最重视的就是流量，而且一定要好玩，要能够吸引更多的年轻人。

还有最大化数据流。这只有阿里这样的巨头才能干得出来，给支付宝一个支付场景不难，却很难高效率地把线下的流量引到线上。盒马也是支付宝会员店，这使消费者可以在这一场景下最大程度地使用支付宝。阿里的战略非常看重数据和支付，它们要做的就是把数据和支付拢到阿里设计的场景里来。另外，阿里的投资强度会达到足以让这一模式跑通的程度，那些只想試一试的企业完全不能与之相比。

有人曾问我，盒马跟以前说的O2O有什么不一样，不就是线上线下吗？差别的核心在于物流逻辑。盒马有完整的物流逻辑，也就有了效率逻辑，对于履单效果如何也有非常清晰的测算逻辑。今天的盒马已经完成了一个城市的完整物流逻辑。2018年上海外环以内的空间基本可以覆盖完成。零售业有不同的经营哲学和技术流派，我相信区域密集、供应链优先、成为制造型零售商的模式。如果能够实现密度足够高，之后消费者只能习惯性地选你，供应链效率也可以最大化。当然，这是一点一点熬出来的，属于曾国藩信奉的打仗哲学：扎硬寨，打呆仗。