新形势下如何做好煤炭销售工作

王东辉

摘要：在目前的煤炭销售市场中，进行煤炭消费的大部分都是大企业，一般来说个人进行煤炭消费的情况很少，就算进行煤炭消费，他们的购买力度也不会很大，所以要想要做好煤炭消售工作，就必须要抓住企业管理，在保证企业发展情况下，创建合适的市场营销方式，让煤炭在销售市场得到更好地发展。

关键词：新形势下；煤炭；销售工作

我国市场经济的发展带动了各个行业快速发展的同时，也给相关行业带来了不少风险和困难，比如煤炭行业，在高速发展着的市场经济中，面临着包括法律、战略、运营等不同方面的风险。因此，本文将对煤炭销售过程中所面临的风险进行深入探讨和分析，并提出相关建议和解决措施。

一、关于煤炭销售过程中的风险分析

随着我国市场经济的不断发展和完善，我国煤炭行业的消费市场逐渐以第二产业为主，占社会整体消费的百分之八十左右，其中最大的百分比是用于发电和供热。我国的煤炭市场逐渐由卖方市场向买方市场转变，由于煤炭市场较为集中，煤炭企业的客户也较为集中，加上我国市场经济的不断完善，所以煤炭行业内的竞争也越来越激烈。煤炭行业内激烈的竞争，给各煤炭企业的产品销售带来了很大的风险。煤炭企业的经营状况与煤炭企业销售状况密切相关。煤炭企业需要有相关专业知识背景的专业销售人员来进行销售工作，主要是因为未经培训的销售人员基本技能有较大的差别，他们一般都是不能对市场进行精准研判和预测，缺乏营销和策划能力，煤炭推销和价格的商务谈判经验和知识不足，资金回笼慢，这些不足之处就使得这些销售人员满足市场需求，给煤炭企业发展带来不利影响。

二、新形势下做好煤炭销售工作的有效措施

（一）创新运营理念

在进行煤炭销售的过程中，我们要引入创新的营销理念，要以把握明确的信息为煤炭市場经营方式，以建立市场意识为企业目标，建立煤炭稳定的销售渠道，让自己与客户共同成长，要大力培养新型的销售型人才，让这些销售人员与客户之间形成良好的关系，与他们形成朋友，赢得他们的信任。另外，在煤炭市场的开发过程中，要以坚持市场的开发为目标，使得企业进行可持续发展。要把煤炭的营销重心由推销产品转变为满足客户需求，要把煤炭的运营目标从以产品为中心转变为以客户为中心，强调煤炭企业应该首先把顾客满意放在第一位，作为自己销售企业的奋斗目标，另外还要努力的做到降低顾客的购买成本，还要充分注意到顾客在购买煤炭的过程中所存在的便利性，让他们在购买的过程中享受方便快捷的消费模式，最后还应该以消费者的消费需求为中心对客户进行适合他们的消费状况的方案。

（二）提高煤炭销量，保持价格稳定

目前我国的煤炭市场出现了持续低迷的情况，煤炭的销售环境对煤炭的价格产生了很大的影响，所以如果要加强煤炭的销售，就要做到培养并且打造良好的销售环境，要想要做到对销售环境进行培养：一是要制定切实可行的制度，让煤炭销售人员了解和遵守他们的岗位职责和管理制度，二是要加强对内部工作人员的职业道德教育，法制教育，增强服务意识，杜绝吃拿卡要现象。要想要提高煤炭的销售量，就要在全国范围内对煤炭的价格进行统一的调整，让我国煤炭市场进行增量可以提高总体的价格，使得总体效益增加。另外我们可以围绕对产品结构调整的方式使得精煤的产量不断提高，从而提高煤炭的总产量。在这个过程中，我们需要做到以下三个方面：一是通过走访、协商与用户建立新型关系，继续做好原有用户的培育开发工作，从而使老市场持续成长。二是积极打开新的煤市场，与工厂建立稳定的供求关系，使之成为培养的重点目标。三是要快速加大精煤出口，我国已将抓住了煤价上涨的时机，开发了巴西、印度等市场，精煤的出口大大增加，通过这个方式，我国既减轻了煤炭销售的压力没有开拓了我国的国际市场，增加我国的国际影响力。

（三）加大创新力度

对于煤炭的销售也应当加大创新，多向国内先进的企业学习，实地考察，学习他们的销售模式，尽可能的将销售与互联网相结合，在加强维护客户关系的同时，可以采用网络销售、绿色销售、品牌销售的方式更好的宣传自己的产品，树立自己的品牌形象。通过互联网的新型销售能够更加迅速的对市场做出反馈，对自己的不足做出分析，吸取经验，更好的用到以后得销售中。

（四）营造良好的销售环境

我国是社会主义市场经济体制，商品的价格由市场决定。国家为了保证国民经济的稳定发展，也会对煤炭价格进行宏观调控，防止煤炭价格大起大落。国家也出台相应的政策，严厉打击这种行为，一旦发现用煤企业和消费者举报煤炭经营者达成垄断协议、滥用市场支配地位以不公平高价销售煤炭的违法行为，将依法严肃查处。

（五）建立诚信销售体系，设立多种销售渠道

煤炭企业应提高员工的诚信意识，并部分监督其销售过程，确保此过程中没有任何弄虚作假的行为发生，建立一套完整的诚信销售体系，保证产品的质量和全部产品落实到每个客户。另外，加强对市场的观察和分析，及时发现市场的变化，如价格波动、客户需求变化等，以便及时地调整生产策略，改进产品结构。在保证一些必要市场的基本需求外，如冶金、供热等，可以建立一种价格高者优先安排的经营方案，以提高企业的经营效益。

（六）构建科学合理的风险防控措施

煤炭企业应建立起较为完善的针对可能存在风险的防控机制，以达到规避煤炭销售风险的目的。及时的对市场情况进行跟踪，掌握市场反馈，对市场反馈信息进行筛选，整理，分析，研判制定出科学合理的销售风险防控措施。

三、结束语

煤炭企业在销售过程中会出现产品供过于求、销售人才缺乏、创新意识缺乏、人员服务水平不足的问题，对于出现的问题应当不断的改善，通过转变发展方式、吸纳销售人才、加大创新力度、营造良好的销售环境去解决。煤炭企业只有外闯市场，内强素质，苦练内功，深挖潜能，加大自己各类产品的核心竞争力，加快新旧动能转换，去除落后产能，将煤炭转向清洁方向发展，才能适应市场的需求，不断发展。

参考文献：

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