国际工程投标报价风险分析与防范

王勃

摘要：在经济全球化的大背景下，国际工程市场日渐发展，竞争也日趋激烈。众所周知，投标报价是承包商竞争胜出的关键环节之一，但由于各国自然条件、经济发展、法律法规等方面的差异，竞标企业必须采取系统而平衡的风险防范措施，才能在激烈的国际竞争中取得可持续的成功。

关键词：国际工程；投标报价风险；防范

在“走出去”和“一带一路”国家战略的牵引下，越来越多的工程承包企业，实施国际化战略，投身国际工程市场，为了应对挑战、对接规则、稳续发展，承包企业必须重视和提升风险管理。笔者在过去十年，一直从事国际工程的开发、管理、支持，结合亲身实践，对国际工程投标报价的风险进行分析，并提出应对措施。

一、国际工程投标报价风险分析

（一）报价管理风险

国际工程报价涉及方方面面，容易因某一或某些环节的失误，产生报价风险，主要包括：

1.对招标文件的理解不充分。由于招标文件中的内容，多为概括性的和格式性的，出于“惯例”的免责声明，招标人不对文件的完整性和竞标人的“理解”负责，投标人如果一味凭“经验”办事，往往造成遗漏或偏差，触发风险。

2.对项目信息的掌握不全面。国际工程报价应全面考虑当地的标准、气候、环境、税收、法律、生产力发展水平等方方面面的情况和差异，信息掌握不足、理解认知失衡，大多带来较严重的报价失误。

3.对投标文件的翻译不准确。由投标文件翻译的偏差和歧义，造成承包商利益严重损失的案子不是个例。

（二）政治经济风险

1.汇率波动。国际工程的结算货币多是美元、欧元和建设国本地币种，不少承包商，在投标阶段的计价货币采用人民币，而国际工程建设周期大多较长，建设期间的多边汇率波动，势必带来承包商“实际购买力”的较大变化，也势必影响企业效益，乃至决定项目损益。

2.物价上涨。当前，中国对外国际工程的目标国多还是发展中国家，建设国货币的贬值压力和生产资料的通胀压力，被交织放大的情况不在少数，项目的预算成本平衡，是项目管理最经常和最现实的风险管控任务。

（三）技术商务风险

1.技术经济性。在国际项目招标中，有些企业为了强化竞争力，常常会提出较为先进的性能值，以期在技术上超越竞争对手，但这往往需要付出更高的装备和技术成本，甚至投标阶段对某些性能描述和保证的“冒进”，会造成较严重的预算突破、甚至无法履约实现，进而触发合同罚则，影响项目效益和企业声誉。

2.地下条件。在项目招标文件中，往往要求投标人现场踏勘、自行补全相关资料，并视为投标人已了知现场信息，充分考虑了地下条件的成本及工期影响。但实际上，不少企业缺乏经验、更缺乏调研，仓促应战、吝啬投入，项目现场踏勘严重不足，地勘工作深度和数据采集严重不足，建立在假设基础上的工艺方案和初步设计，给项目经营埋下风险伏笔。

3.支付条件。在融资环境趋紧、竞争形势白热的交织背景下，国际工程的支付条件，也有日渐劣化的苗头，夸张一点说，承包商短期垫资较普遍但不可怕，可怕的是缺乏业主信用保证的垫资或隐性垫资，潜伏着更高的项目风险。

二、风险防范措施

（一）必须高度重视合同条款

多年的项目开发与管理实践，让我们认识到，合同条款远比合同价格重要！在投标和谈判阶段，必须高度重视合同条款，必须比照检视合同正文和独立附件，要以平衡交换的商业思维，实现关键条款的维权避险，甚至，我们要保持清醒头脑，预选设定弃标底线和谈判红线。

（二）加强专业人才和复合人才的培养

在国际工程市场开发和项目履约中，人才是公允的第一生产力！项目竞争的胜负，往往取决于不同承包商间，那“一小撮”复合人才“心智与毅力”的博弈结果。工程承包企业必须认清形势，也必须因企制宜，必须实现国际化人才的专业选拔、复合培养，一线磨砺、实战催熟，专业通道、事业平台。要持续优化国际人才的培育基础和孵化环境，要构建与自有人才队伍交叉互补的，社会化顾问和专业咨询机构的外围支撑，要依托外人、外脑加速自有人才的思维突破、专业精益、跨界成长。

（三）要高度重视属地化

国际工程风险千千万，但境外施工是风险高发区域。出于综合避险、成本优势挖掘、承包商社会责任的多重原因，工程承包商必须重视和大力推行属地化，包括在分包、采购、租赁、生活服务、乃至管理员工雇佣等领域，全面推行和持续纵深属地化，这也是传统承包商向国际承包商转变的关键标志物之一。进而，属地化和属地化的纵深应用，是风险防范的源头治理方案之一。

（四）强化项目管理和国际标准的引进与贯彻

国际工程的开发和履约，必须依托国际化的项目管理规则、信息化手段、设计采购和验收标准、专业化团队、标杆大数据等等，实现履约保证强化。我们甚至需要引入跨国经营的思想，在投标阶段就考虑如何以投资、合资、分支机构派驻等针对性方式，博取建设国准人、税收、成本、资金汇兑等方面的便利和竞争力；必须落实国际化承包商的安全责任、环境责任、社会责任，要打破“国内惯例”的自大或羁绊，接纳国际化的安全与环境标准，避免建设期间的信任危机、规则冲突、罚款停工，总之，是要在自律的基础上，持续夯实履约、维权、避险。

（五）構建风险保障体系和底线能力

国际工程投标和履约，无法完全规避局势动荡、战乱恐袭的问题，当然还有更常见的风俗差异、文化排斥的不利影响。风险监控和应急保障是国际工程开发和履约中，不可或缺的关键能力和基本程序。在某些动荡的市场国家，进的去、干得了、有保险、有（应急）预案、有（撤离）路线、时局敏感、安全保障资源落实、应急体系和决策程序清晰，是管理的实务和风控实践的宝贵积累。

三、结语

总的来说，国际工程的投标是一项要素复杂、责任重大，充满创新、饱含挑战的工作，由于国别间政治、经济、文化、社会发展的差异，风险辨识和系统防范，是国际工程承包商投标管理的核心任务，国际工程投标的风险控制，成在系统建设、贵在落到实处、亮在持续创新，让我们严谨实干，为工程承包企业海外市场的稳续发展保驾护航。

参考文献：

[1]杨红彩.文化差异对国际工程项目财务风险的影响分析[J]，会计之友，2015（19）：72-73.

[2]刘琴，骆鹏.海外工程投标风险防范应用策略[J].建筑技术开发，2017（16）：59-60.