未来五年，零售的变化和机会在哪里？

刘星

我认为零售就是三要素，人、货、场。三要素，哪一个最重要？每一家企业、不同阶段的企业、不同领域的零售企业，可能答案都不一样。我想给出我的答案，我认为在未来五年，对于整个零售行业来说，“人”最重要。

“人”，大家很容易想到的是消费者，我们要更多地了解消费者，这非常重要。但我想展开说，为什么未来五年“人”真的和以前有非常不一样的变化，除了消费者是非常重要的人的因素，还有零售人才。零售行业里的从业者、经营者、店长、商业分析师，这个人群我认为也在发生变化。

首先是消费者。在2017年的时候，红杉资本组织过一次调研，我们想了解年轻人到底有什么特点，我们还特地把眼光瞄准了00后。00后今天是几岁到18岁，今天他们可能是零售消费的生力军，还比较青涩，但五年后、八年后，他们会是消费的主力军，他们有什么特点？付费意愿强，很愿意听，在社交网络上听大家说，朋友介绍这个好，口碑相传非常重要，比我们70后这一代人更加重要。而且他们敢于表达自己的意见，愿意尝试新的购物方式。他们不再追求价格了，别跟我说你的东西便宜，便宜很重要，但是重要的程度在往下走，不是往上走。所以这个人群，需要整个零售行业去给予更多关注。

有一张图，里面有三条线，每条线代表月收入在什么量级的家庭数量。2017年恰好是在一个非常重要的转折点上。红线代表着月收入5200元到1.2万元的家庭数量，这条线的家庭数量发生了变化，是下降的。第二条绿色的线，月收入在1.2万到2.2万，从2005年以来，包括预测到2030年都是以相对比较陡峭的增长速度向上发展。下面这条线是月收入在2.2万以上的家庭数量，这条线也恰好在2017年发生了一个拐点，它的曲线变得更加陡峭了，所以中国消费者的消费能力的确在加强。

再看看零售人才。2012年我曾分享过一个很有趣的观察，我在谷歌上搜索零售管理专业，我可以搜索到美国有几百家大学有这个专业。这意味着这个国家的教育体系有完整的理论支撑来培養，专门为零售行业培养专业人才。同一时期，我在百度上搜索零售管理专业，搜不到能够告诉我有零售管理专业的中国大学。

中国的零售行业，过去几十年来，进入这个行业的人的专业化能力、知识结构、整体素质还是不够的。但是在新零售的这股春风吹动之下，有更多的人才进入到零售行业，所以我们今天所在的零售行业，我觉得比任何以往时候都更加有意思，更加精彩纷呈，因为里面的演员越来越多了。各路演员都越来越强了，有永辉体系的老戏骨，大润发的老戏骨，他们都在入场做这件事。也有一些小鲜肉，开出一些网红店，开出一些不一样的业态店，他们能不能最终成功还不好说，因为这是长跑，但是他们给我们这个行业注入了新的力量。还有很多跨界的精英，比如猩便利，他们从互联网进入到这样的领域，来尝试一些创新。事实上，他们的创业团队曾经对我说，他们是抱着非常强的敬畏之心来做创新模式和探索的。有创业公司在不断地出现，有我们这样的资本在背后，的确是给予了很多支持，但是同时有巨头，京东也好，阿里也好，巨头们也在不断地进入。所以我觉得中国零售行业未来发展，人才是非常重要的推手。

新零售到底“新”在哪？新人群、新业态、新品牌、新技术，在我心目中新零售是给中国零售行业带来一次跨越发展的机会，以消费者为中心，然后用数据加人才加技术来构建多维交互的人、货、场新关系，但这些关系说得再多、再炫都没用，最后落实到你是不是给消费者带来了美好的新体验。未来五年零售的变化和机会，我提出五个化。

体验化。现在的消费者购买的真的不仅仅是个商品，不管在店里买，还是在APP上买，他们关注的核心是，你能不能告诉我一些产品背后的故事，你能不能把这个产品的功能用更专业的知识来讲述给我听，或者说你这家店铺，这家公司有没有什么特别的文化态度让我认可。所以我认为在未来五年，大家都要在体验上下更多的功夫。

品牌化。大家都知道做一个消费品品牌是非常重要的，但是作为零售企业需不需要品牌？这是很值得探讨和争议的。我们曾经投过一些零售企业，有种理论是，零售企业不需要做什么品牌推广，不用打广告，因为我这么多店铺就是我的广告。我认为盒马鲜生在品牌运作上是无人能级的，他们品牌化做得相当优秀。你能不能全渠道推广你的品牌？我认为在未来五到十年每家优秀的零售企业都能做到。

智能化。我们有更智能的硬件设备和智能的软件，最早是人工，然后人工加智能，现在我们进入到机器实现人工智能。我认为智能化得有人来实现，谁来实现智能化？我认为商业分析师这一个工种在未来五年会有极大的发展。这些商业分析师对于零售企业的重要性，相当于产品经理对于一个互联网企业的重要性，相当于一个买手或者创意总监对于一个时尚企业的重要性。

集中化。我在硅谷做过两年，互联网泡沫鼎盛的时候我在硅谷，一转身到餐厅吃饭听到的都是创业人，走到大街上碰到的都是风险投资者，即使在互联网泡沫破灭的时候，非常多的人创业失败了，但对他们来讲失败是一种荣耀，因为我创过业，尝试过创新。或者今天我的企业被谷歌、思科、微软收购了，但我是非常优秀的，非常成功的。我觉得未来五年是中国零售行业集中化大潮展开的时候，我想跟大家提个醒，当你个体吸引资本和吸引人才的能力不够的时候，你为什么不跟更优秀的队友一起去获得更多的资源来共同发展？我觉得中国的消费行业很多企业家和创始人要放下心里的包袱。未来五年，如果你有能力整合别人非常好，如果你有机会被别人整合也很好。行业的集中化是大潮流，这是时代往前演进必然带来的结果，我认为要顺势而为。

细分化。未来五到十年，中国在存量市场上集中化速度越来越快，势头越来越猛。但是在增量市场上会百花齐放，有什么机会？也许你有独道的客户洞察，也许你在创新上有创新的混合业态，也许你找到了你的超级用户。也许你作为一个零售商，你有自己的品牌，有自己的专业性。我去年在欧洲某一个小国，去到当地一个城市，这城市里有一家体育用品店，就只有一家，但这家店已经存续很多年了。就算耐克、阿迪这么牛的品牌都需要将最新款的鞋放到这里上新。因为这家店的店主几代人和这个城市里所有的体育爱好者，已经建立了深厚的感情，而且他们是如此专业，你进来告诉你这家店里每一种体育用品的不同之处。所以，未来零售业在细分化上会有百花齐放的机会。

本文原载于“商业观察家”公众号