“校企共育，虚实双轨并行”销售技能培养模式研究

蔡岷雯 谢梅英

【摘 要】销售课程教学一直存在理论教学难以体会和实战教学不够系统完整的问题，想要更好地实现销售技能的培养目标，必须达到理论体系教学和实战教学的交叉并进，因此校企合作教学模式是达到销售技能培养目标的基本要求。经过实际的校企合作完成课程教学的实施，并不断总结完善，可以发现教学模式的结构设计，选择合适的企业及合适的方法是有效实现这种教学模式的基本条件。

【关键词】销售技能训练；虚实并行；校企共育；过程管理；效果评价

【中图分类号】G712 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2018）05-0264-02

1 课堂模拟训练+企业实战训练的必要性

非店面销售课程以培养学生的销售技能为目标，重点在于推销和洽谈技术的训练。模拟训练和实战训练是训练销售技术的两种常用方式。模拟训练以培养学生销售技能的基本功为内容，以课堂互动为形式，以真实项目模拟操作为方式，让学生熟悉销售的一般流程和常用技巧；实战训练以培养学生全方位的实战销售能力为内容，以校企共育为形式，以真实项目实战演练为方式，旨在锻炼学生实际解决销售过程中可能遇到问题的能力。通过课堂模拟训练和企业实战训练，使学生的基本销售技术与实战销售能力得到同步提升。

2 “校企共育，虚实双轨并行”培养模式的构建

2.1 课程设计思路

本课程内容主要以工业企业或商业企业销售骨干的工作内容为核心。非店面销售有别于店面销售，这种类型销售的最大特点是没有固定的销售地点，这种方式的核心在于销售员如何寻找潜在顾客，在确认客户的需求之后才开始进入具体的销售环节，在销售的过程中主要采取与客户进行洽谈的方式获得最终的销售成交合同。

课程任务的设置按照非店面销售人员基本工作流程设计：寻找客户、开拓市场—接近客户—洽谈沟通—促成交易并签约。

在寻找客户与接近客户这两个项目的教学过程中，学生在模拟环境中不能充分感受与客户建立初步关系的实际难度，对于企业而言，这两个方面的工作具有人员需求量大、活动安排集中等特点，因此在课程任务设计的过程中主要将这两部分工作内容作为企业实操的项目，与课堂的模拟练习相辅相成，并与企业合作进行交流来完成课程总结，从而达到本课程的设计回路闭合。

2.2 教学时间分配

本课程是一门强调实际操作的课程，不但需要在课堂中进行多次仿真环境的模拟练习，同时需要经历2天以上的企业寻找客户的活动，促进学生对销售工作的理解，并使课堂所学得以运用到实践。课程具体内容安排及课时分配如下：

推销准备（2课时）。

项目一：寻找客户。任务一：熟悉推销产品（2课时）；任务二：目标顾客特征分析（2课时）；任务三：寻找客户（2课时）。

项目二：接近顾客。任务一：制订推销计划（2课时）；任务二：约见顾客（2课时）；任务三：接近客户（4课时）；实践活动：结识陌生人（4课时）。

项目三：推销洽谈。任务一：客户沟通（2课时）；任务二：说服客户（2课时）；任务三：处理顾客异议（4课时）。

项目四：促成交易（2课时）；课程总结（4课时）。

企业项目实践一：了解企业及产品（4课时）；企业项目实践二：企业培训（4课时）；企业项目实践三：产品销售方案设计（4课时）；企业项目实践四：寻找客户、接近客户实践（16课时）；企业项目实践五：实践活动总结分析（4课时）。

3 企业的选择与合作

在教学实施过程中，企业的选择是保证教学效果的关键因素。经过2年的实践和总结，适合的企业需要具备以下3个条件。

3.1 企业的规模

课程合作的企业必须具备一定的规模。企业必须能够满足一次活动参与学生达到30人以上，其中每个企业师傅带领学生人数一次活动不能超过3人。同时，企业也必须具备以下能力：①活动组织能力较强，每次活动内容设计丰富，安排清晰；②学生参加企业销售活动期间的安全能有充分的保障；③对于学生的交通和午间休息、用餐安排应与校方共同协调妥善解决。

3.2 企业的培训能力

学生在销售实战过程中需要直面企业的客户，为了使学生能够更好地融入企业真实的销售活动中并保障企业的利益，在参加销售活动前企业必须进行前期的培训，包括产品知识及常用销售技巧的培训。

3.2.1 有专门的培训师资

学生或新员工培训与一般的业务帮助不同，需要有成熟的知识体系和具备一定教学能力的培训师资。通常管理学院是合作企业的首选。

3.2.2 具有循序渐进的培训课程

企业培训的最大特点在于即用性，每一次的培训内容都是针对即将开展的销售活动来进行的，企业的培训课程依据企业长期积累的实际工作需要来不断完善。

3.3 企业的需求

校企合作不但需要学校的大力推进，同时企业的需求也是必要条件，只有建立在共赢基础上的校企合作才能长久有效。企业的需求主要在于对于高质量业务人才的需求，以及企业拓展业务的资源保障的需求，因此在校企合作形式设计的过程中不但要满足课程教学的要求，也必须从企业的需求出发。

4 过程管理

过程管理总是针对动态过程而言的。从课程设计的目标制定到实际活动的实施通常需要一段时间，在这段时间里，会出现各种情况，需要企业不断地调整营销规划。各种变化都可能会影响到课程已定的目标，甚至有可能需要重新修改或变动以符合新情况。

4.1 校企共同制定授课计划

为了保证授课计划的可行性，必须由校企双方共同制定。实際销售活动实施的时间，周期的长短应由校企双方协商确定，并与课堂教学的进度进行合理匹配。

一般来说，制订计划是过程管理的第一步，然后是组织实施和控制。控制不仅要按原计划目标对执行情况进行监控，纠正偏差，在必要时，还将对原计划目标进行检查，判断其是否合理，也就是说，要考虑及时修正既定计划，从而产生新的计划。

4.2 过程日常控制

过程管理不仅是对过程的结果进行控制，还必须对过程本身进行控制，而对过程本身的控制更是对结果控制的重要保证。

有效的过程控制不但有助于学生更好地在销售活动实践中进行更多的思考，有效约束学生在企业销售活动实践中的行为，还能够达到数据收集的效果。为此设计了企业实践活动计划表、课外实践活动记录手册及教师实践环节情况记录表等。分别从学校、企业、学生3个方面来进行控制，企业在销售活动开始之前提交活动的安排及评价标准，校方教师在销售活动现场对销售活动的开展状况、企业的安排状况进行记录，学生根据校企双方协商制定的训练手册针对活动的过程进行记录并结合课程内容提交自己的总结。

4.3 技能训练效果评价

效果评价，一方面是对活动执行效果的评价，它将有利于我们及时调整下一步执行计划；另一方面也是对我们实施课程设计能力的考量。

效果评价指标就是衡量本次课程教学目标完成的指标。这不仅是对校企合作培养学生技能效果的一种考核，同时能够发现自身在实施过程中存在的问题，更好地改善设计能力、提升实施组织能力。

非店面销售课程的培养目标是学生的销售技能，效果评估的指标体系建立标准就是学生销售技能的提升。主要可分解为3个方面的能力：分析目标客户需求的能力、销售方案设计的能力、与客户沟通的能力。具体指标如下：{1}分析目标客户需求的能力。通过寻找客户的成功率指标进行评价，指标包括成功进入客户公司的数量、獲得客户名片或客户基本信息的数量、客户回访成功率、客户来电数量、客户约见意向数量。{2}销售方案设计的能力。通过举行销售方案评比的方式进行评价，指标包括销售方案内容的完整程度、方案汇报时间的准确程度、方案内容汇报的流畅程度、企业方代表评价等。{3}与客户沟通的能力。通过日常课堂表现结合参加企业活动的情况反馈进行等级评定，指标包括观点明确、说话声音清晰、话术设计的合理性、倾听能力测试、客户满意度反馈等。

效果评估存在双层价值，既可检测教学效果，又可以考核课程设计的能力。效果评估的指标体系还有待于进一步完善，使其更为科学、更为理性。

参 考 文 献

[1]李维涅.实战模拟训练法在《市场营销学》教学中的应用[J].新教育，2013（Z2）：93.

[2]刘亚杰.汽车销售实务课程教学改革的研究与实践[J].辽宁高职学报，2008（6）：31-32.

[3]张友林.销售过程控制[M].北京：化学工业出版社，2012.

[责任编辑：高海明]