加盟九式，谈小品牌如何做加盟开出200+店

采访背景：

刘顺德，东吴面馆品牌创始人，1995年创办特色品牌“东吴面馆”，一炮而红，受到万千大众的追捧与青睐。

截至2017年10月30日，在全国多个省份及城市，拥有43家直营店，173家加盟门店。一生做好一碗面，不忘初心，从创店初期至今，始终如一。

小品牌如何从1—100？如何发展加盟，如何做好加盟？带着这些问题，顾亮先生对创始人刘总及总经理助理苏女士进行了采访，了解东吴面馆成功背后的故事，给餐饮同行带来启发和借鉴。

1 如何建立标准化

当开第一家门店时，很多人就是为了创业，当做到两家的时候就会想到了一个标准化，可以复制。

刘总认为没有一套完整的标准化的东西，开放加盟是不可取的，只顾着眼前的一点点利润，是做不长的。加盟的标准化怎么做呢？

标准化的关键是如何最大限度降低人为因素与经验的影响，使产品质量达到稳定。简单来说，就是员工在没有专业厨师现场指导的情况下，根据SOP进行培训，可以完成产品制作，且外观、温度、口感、口味符合产品的最终出品标准。

1、原料标准：餐厅对原料质量的要求。如肉类、粮油及各种调料统一用某种牌子。

2、制作标准：温度控制电磁灶3档100度；时间标准化，如爆炒2分钟煮1分钟。对每一道工序都进行规范制定，合理控制，才能最终产出合格产品。

3、份量标准：每个浇头的份量、每碗面的份量、每份盖浇饭的份量，这都需要进行有效控制，如控制不佳，不仅对顾客体验造成影响，对食材成本的管理也会造成极大困扰。

我们说中餐一般很难标准化，但我们可以通过以下方法实现主要产品标准化。

使用标准化设备：如德国的多功能蒸烤箱，节省人工，也能实现操作标准化。

定制器皿：比如说1盎司定量勺、1茶匙、1.5茶匙等，方便厨师操作。 长期的训练：如专人专灶，这10个浇头规定两个厨师负责，规定每个现场浇头的出餐时间标准，重复做，从人工变成机械式变成本能，从而实现标准化。

举例：宫保鸡丁浇头标准化

1、提炼宫保鸡丁可以标准化的原材料：浆鸡丁、葱丁、干辣椒、花生、醬汁。

2、分解原材问题：鸡丁如何克服解冻失水、脱浆？酱汁再次加热后淀粉是否会变稀？预制葱丁如何克服氧化？

3、实现解决方案：浆鸡丁需确定解冻时间，防止变质；干辣椒花生防挤压防氧化防霉变；酱汁保质期，防挤压防破袋。

4、优化：浆鸡丁300g/袋、酱汁500g/袋、葱丁100g/袋、花生60g/袋、米醋350ml/袋。

2 品牌直营与加盟的利弊？

东吴面馆苏总：“很多品牌不会去开放加盟，都是以直营为主。有利的地方是不受限于加盟商，更好地把经营权掌握在自己公司手里，一个是为保护品牌，一个是为了餐品的标准化，不利的地方是门店拓展速度慢，资金压力大。”

“加盟方面，我们公司在2010年以前就开放了一个加盟的政策。这个政策是在可以确保中央厨房能统一配送，确保餐品统一标准化的前提下才会去开放加盟。现在我们有一套固有的加盟模式，加盟商能非常便捷地复制我们的加盟模式，也能很好地提高他们的投入成功回报。开放加盟的优势，是能快速圈地建立品牌势能，劣势是如果软硬件实力都不成熟就贸然开放加盟，对管理对品牌都是不利的。”

3 一个好的品牌方应该具备哪些条件？

东吴面馆刘总认为，一个好的品牌方应该具备以下条件：

1、技术：商圈选址、人力资源提供、营建体系、评估体系。

2、管理：人员管理、设备管理、财务管理、营销管理、成本管理、培训管理。

3、团队：人事部、财务部、物流部、营运部、培训部、研发部、营建部、企划部、拓展部、公共关系部、设备部。

4、产品：稳定的货源、有优势的价格、强大的研发、持续更新及品质保证。

5、标准化管理：设备、产品、培训及VI、SOP手册、招商手册、品牌手册，等等。

6、有3家以上直营店且开满一年以上：有3家店说明基本体系已经有了，运作也有一定经验，对加盟者来说也是一种信任状。现在很多人搞加盟，初期拿钱炒人气，虚报营业额。这种只想着赚钱的品牌，消费者在选择时就要留心了。

4 品牌方需要给加盟商提供哪些方面支持？

东吴面馆苏总认为，品牌方需要给加盟商提供以下支持：

管理支持：加盟之后，能帮门店解决一些后台集中的管理问题，人员招聘、铺子、IT系统、培训等等。

供应链支持：加盟之后是否依旧要起早贪黑地去农贸市场进货？是否能给他提供比市场上有价格优势的品质食材？这都是对品牌方的考验。

营销支持：主要分为两个阶段，一个是开业前期，一个是开业之后。开业前期更多会根据品牌方以往的一些经验，组织策划一些开业的活动，一些品牌的推广，比如东吴面馆的品牌到了外地，品牌认知会差一点，就会针对品牌认知上做一些推广。开业的时候，品牌方也会结合更多各个平台的营销资源，像支付宝、微信方面，把这些营销的方案推荐给加盟商。

培训支持：不管是直营店还是加盟店，首先是要加强企业文化的版块培训，其次包括公司面文化的一个知识熏陶，再次是针对岗位技能的培训以及对门店管理者的领导力、管理方法等方面的培训。

5 招商的有效渠道是什么？

Q：现在我们看到加盟有很多渠道，很多平台，具体有哪些手段进行招商呢？

东吴面馆刘总：根据我们20年来的招商经验，主要靠品牌。把今天的质量当明天的广告来做。所以我们在招商上面没有更多的策划和投入，而是创业者自己找来，我们还设置了门槛，为的是让真正的创业者把苏州的面食文化传承下来。

关键点：有效的招商渠道就是你的门店、你的顾客，把自己的门店生意做好了，顾客服务好了，门店放上些招商手册，自然会有很多人来询问加盟；另外如果有一定经费的可以考虑当地自媒体、网络推广、参加加盟招商展会、自办加盟发布会、餐饮论坛宣讲、众筹平台等形式去发布招商信息。

6 如何筛选加盟商？

Q：我们知道肯德基、麦当劳筛选加盟商都有具体的规定，东吴面馆有哪些规定呢？

东吴面馆刘总介绍，筛选加盟商不能光有资金，还要从以下几方面来考察：

学历：通过学历来大体判断一个人的学习能力。

行业经验做快餐要掌握的相应技能不高，不需要加盟商有太多的行业经验，有时候过往的经验模式反而成为现在的阻力；正餐则需要有相关行业经验的人，这样可以减少磨合期。

企业管理经验：成熟品牌找没有管理经验的便于管理，发展阶段品牌找有管理经验的带动品牌一起发展。

本人经营：必须本人经营，加盟者本身没有经验，如果自己还不管放手给别人管肯定做不好。

培训周期：参与培训周期不少于30天，这是最低要求。保证加盟商对每个岗位、环节做到心中有数。

婚姻与家庭状况：稳定的家庭就是稳定的后方，才能保证生意有序经营，需要考虑的因素如：独立财产支配权、正常的婚姻关系，有时用道德来评判一个人较为准确。

社会关系：人脉关系，如你要拓展北京市场，而加盟商在北京有深厚的社会资源这对拓展市场是最好的了。

信用：信用体系如通过支付宝都可以看一个人的信用。

价值观：认同公司的价值理念。

为人处世的经验：老练或者淳朴，这样利于减少沟通成本。

加盟经历：初次加盟的最好，以前做过加盟的比较精明。

商标注册经历：如对方已注册相同类别的商标，那就要考虑他的加盟动机了。是不是想加盟后学习经验打算自创品牌？这容易出现“闪婚闪离”。

7 品牌到外地，口味是否要做调整？

Q：传统的苏式面，外地人会认为偏甜，走出去，會不会遇到一些口味上的问题呢？

东吴面馆苏总：会有的，像我们的加盟商，来的时候是被我们的品牌、企业文化所吸引，或者说被苏式面文化吸引来，但是到了真正运作的时候，特别是到了当地，思想上就会有一些波动，苏式面口味偏甜，比如在安徽、北京等地区的人吃面不习惯甜味，是不是应该根据地方区域的口味特性做一些调整？那我们公司一直坚持的理念就是，你既然是把东吴面馆带出去就一定要保证东吴面馆原来的口味。

当走到安徽，安徽喜欢喝点小酒吃点小菜，那安徽的门店就会加一些卤菜，一些小菜辅助一下，符合当地特点。但是面的口味，汤的味道还是一样，苏式本帮的一些浇头是不会变动的。

怎么保证口味标准化？除了加强对厨师的培训l，我们下一步的想法是让阿姨都能上灶，为什么呢？是因为我们的调味品都是合成，就像炒一个浇头，只要放一个料就行了。五年前灶头都已经改成更安全的电磁炉，这也为阿姨上灶解决了安全隐患。

关键点：保证主打产品口味不变，保证主打产品当地差异化的前提下，融入部分适合当地口味的小菜搭配。

8 食品安全如果把控？

Q：加盟商的产品质量如何把控？

东吴面馆苏总：首先我们跟加盟商签订合同的时候，要求所有的供货由公司提供。但是，往往会有一些加盟商私下在外采购，如何去杜绝？我们企业也有这样的问题，我觉得是需要通过现代化云端的一些系统，让我们很好地掌控到加盟商具体营运的状况。根据营运状况，我们就知道他具体需要的货是多少；数据化更为清晰明了；还有就是中央厨房产品的品质，以及它的市场性价比。如果中央厨房的产品定价低于市场的一些零售价，品质又好，加盟商自然都会愿意在总部进行采购，这也是公司一直在倡导的双赢合作模式。

再次，我们会设定红线，有一项内容会占据合同最大的篇幅，就是合作解除条款，里面就会有这一项，如果公司发现你有私自在外面采购，一旦被发现，我们会立马终止合同。为减少成本而私自采购廉价的原料，品质很难保证，这些会影响到我们食品安全，这个红线不能碰，也是合作的底线。

关键点：借助云端系统、提升自身产品市场性价比、设定红线

9 供应链如何解决？

东吴面馆刘总：我们物流一部分委托外包，一部分自己提供。用两种方式也是为了资源整合，节省成本。每天配送到门店都是当天的新鲜食材，仅需耗费2—3小时，雇佣太多的人会提高成本。

食材部分我们有自己的蔬菜基地。三十亩的蔬菜基地，这样提供给加盟商的食材才会比市场上有竞争优势。粮油、肉类等有固定的品牌合作方，先到我们的车间分类，再发放门店，这样也能很好地保证品质。

关键点：降低成本，蔬菜自由基地为加盟商创造获利空间，粮油肉食依托大品牌直供保证安全品质。

加盟连锁到底连什么？表面看，连的是生意，后台看，连的是企业管理体系，本质看，连的是价值观。因此，除了运营模式，还有一个更重要的问题，便是加盟关系中的人。为什么加盟在中国被“妖魔化”？“人性”这个最大的变数，加上缺失契约精神的商业土壤，造就了“妖魔式”加盟层出不穷。品牌方只有摆正放加盟的初心才能与加盟商实现双赢。