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加盟九式,谈小品牌如何做加盟开出200+店

2018-09-10顾亮

美食 2018年4期
关键词:东吴面馆加盟商

采访背景:

刘顺德,东吴面馆品牌创始人,1995年创办特色品牌“东吴面馆”,一炮而红,受到万千大众的追捧与青睐。

截至2017年10月30日,在全国多个省份及城市,拥有43家直营店,173家加盟门店。一生做好一碗面,不忘初心,从创店初期至今,始终如一。

小品牌如何从1—100?如何发展加盟,如何做好加盟?带着这些问题,顾亮先生对创始人刘总及总经理助理苏女士进行了采访,了解东吴面馆成功背后的故事,给餐饮同行带来启发和借鉴。

1 如何建立标准化

当开第一家门店时,很多人就是为了创业,当做到两家的时候就会想到了一个标准化,可以复制。

刘总认为没有一套完整的标准化的东西,开放加盟是不可取的,只顾着眼前的一点点利润,是做不长的。加盟的标准化怎么做呢?

标准化的关键是如何最大限度降低人为因素与经验的影响,使产品质量达到稳定。简单来说,就是员工在没有专业厨师现场指导的情况下,根据SOP进行培训,可以完成产品制作,且外观、温度、口感、口味符合产品的最终出品标准。

1、原料标准:餐厅对原料质量的要求。如肉类、粮油及各种调料统一用某种牌子。

2、制作标准:温度控制电磁灶3档100度;时间标准化,如爆炒2分钟煮1分钟。对每一道工序都进行规范制定,合理控制,才能最终产出合格产品。

3、份量标准:每个浇头的份量、每碗面的份量、每份盖浇饭的份量,这都需要进行有效控制,如控制不佳,不仅对顾客体验造成影响,对食材成本的管理也会造成极大困扰。

我们说中餐一般很难标准化,但我们可以通过以下方法实现主要产品标准化。

使用标准化设备:如德国的多功能蒸烤箱,节省人工,也能实现操作标准化。

定制器皿:比如说1盎司定量勺、1茶匙、1.5茶匙等,方便厨师操作。 长期的训练:如专人专灶,这10个浇头规定两个厨师负责,规定每个现场浇头的出餐时间标准,重复做,从人工变成机械式变成本能,从而实现标准化。

举例:宫保鸡丁浇头标准化

1、提炼宫保鸡丁可以标准化的原材料:浆鸡丁、葱丁、干辣椒、花生、醬汁。

2、分解原材问题:鸡丁如何克服解冻失水、脱浆?酱汁再次加热后淀粉是否会变稀?预制葱丁如何克服氧化?

3、实现解决方案:浆鸡丁需确定解冻时间,防止变质;干辣椒花生防挤压防氧化防霉变;酱汁保质期,防挤压防破袋。

4、优化:浆鸡丁300g/袋、酱汁500g/袋、葱丁100g/袋、花生60g/袋、米醋350ml/袋。

2 品牌直营与加盟的利弊?

东吴面馆苏总:“很多品牌不会去开放加盟,都是以直营为主。有利的地方是不受限于加盟商,更好地把经营权掌握在自己公司手里,一个是为保护品牌,一个是为了餐品的标准化,不利的地方是门店拓展速度慢,资金压力大。”

“加盟方面,我们公司在2010年以前就开放了一个加盟的政策。这个政策是在可以确保中央厨房能统一配送,确保餐品统一标准化的前提下才会去开放加盟。现在我们有一套固有的加盟模式,加盟商能非常便捷地复制我们的加盟模式,也能很好地提高他们的投入成功回报。开放加盟的优势,是能快速圈地建立品牌势能,劣势是如果软硬件实力都不成熟就贸然开放加盟,对管理对品牌都是不利的。”

3 一个好的品牌方应该具备哪些条件?

东吴面馆刘总认为,一个好的品牌方应该具备以下条件:

1、技术:商圈选址、人力资源提供、营建体系、评估体系。

2、管理:人员管理、设备管理、财务管理、营销管理、成本管理、培训管理。

3、团队:人事部、财务部、物流部、营运部、培训部、研发部、营建部、企划部、拓展部、公共关系部、设备部。

4、产品:稳定的货源、有优势的价格、强大的研发、持续更新及品质保证。

5、标准化管理:设备、产品、培训及VI、SOP手册、招商手册、品牌手册,等等。

6、有3家以上直营店且开满一年以上:有3家店说明基本体系已经有了,运作也有一定经验,对加盟者来说也是一种信任状。现在很多人搞加盟,初期拿钱炒人气,虚报营业额。这种只想着赚钱的品牌,消费者在选择时就要留心了。

4 品牌方需要给加盟商提供哪些方面支持?

东吴面馆苏总认为,品牌方需要给加盟商提供以下支持:

管理支持:加盟之后,能帮门店解决一些后台集中的管理问题,人员招聘、铺子、IT系统、培训等等。

供应链支持:加盟之后是否依旧要起早贪黑地去农贸市场进货?是否能给他提供比市场上有价格优势的品质食材?这都是对品牌方的考验。

营销支持:主要分为两个阶段,一个是开业前期,一个是开业之后。开业前期更多会根据品牌方以往的一些经验,组织策划一些开业的活动,一些品牌的推广,比如东吴面馆的品牌到了外地,品牌认知会差一点,就会针对品牌认知上做一些推广。开业的时候,品牌方也会结合更多各个平台的营销资源,像支付宝、微信方面,把这些营销的方案推荐给加盟商。

培训支持:不管是直营店还是加盟店,首先是要加强企业文化的版块培训,其次包括公司面文化的一个知识熏陶,再次是针对岗位技能的培训以及对门店管理者的领导力、管理方法等方面的培训。

5 招商的有效渠道是什么?

Q:现在我们看到加盟有很多渠道,很多平台,具体有哪些手段进行招商呢?

东吴面馆刘总:根据我们20年来的招商经验,主要靠品牌。把今天的质量当明天的广告来做。所以我们在招商上面没有更多的策划和投入,而是创业者自己找来,我们还设置了门槛,为的是让真正的创业者把苏州的面食文化传承下来。

关键点:有效的招商渠道就是你的门店、你的顾客,把自己的门店生意做好了,顾客服务好了,门店放上些招商手册,自然会有很多人来询问加盟;另外如果有一定经费的可以考虑当地自媒体、网络推广、参加加盟招商展会、自办加盟发布会、餐饮论坛宣讲、众筹平台等形式去发布招商信息。

6 如何筛选加盟商?

Q:我们知道肯德基、麦当劳筛选加盟商都有具体的规定,东吴面馆有哪些规定呢?

东吴面馆刘总介绍,筛选加盟商不能光有资金,还要从以下几方面来考察:

学历:通过学历来大体判断一个人的学习能力。

行业经验做快餐要掌握的相应技能不高,不需要加盟商有太多的行业经验,有时候过往的经验模式反而成为现在的阻力;正餐则需要有相关行业经验的人,这样可以减少磨合期。

企业管理经验:成熟品牌找没有管理经验的便于管理,发展阶段品牌找有管理经验的带动品牌一起发展。

本人经营:必须本人经营,加盟者本身没有经验,如果自己还不管放手给别人管肯定做不好。

培训周期:参与培训周期不少于30天,这是最低要求。保证加盟商对每个岗位、环节做到心中有数。

婚姻与家庭状况:稳定的家庭就是稳定的后方,才能保证生意有序经营,需要考虑的因素如:独立财产支配权、正常的婚姻关系,有时用道德来评判一个人较为准确。

社会关系:人脉关系,如你要拓展北京市场,而加盟商在北京有深厚的社会资源这对拓展市场是最好的了。

信用:信用体系如通过支付宝都可以看一个人的信用。

价值观:认同公司的价值理念。

为人处世的经验:老练或者淳朴,这样利于减少沟通成本。

加盟经历:初次加盟的最好,以前做过加盟的比较精明。

商标注册经历:如对方已注册相同类别的商标,那就要考虑他的加盟动机了。是不是想加盟后学习经验打算自创品牌?这容易出现“闪婚闪离”。

7 品牌到外地,口味是否要做调整?

Q:传统的苏式面,外地人会认为偏甜,走出去,會不会遇到一些口味上的问题呢?

东吴面馆苏总:会有的,像我们的加盟商,来的时候是被我们的品牌、企业文化所吸引,或者说被苏式面文化吸引来,但是到了真正运作的时候,特别是到了当地,思想上就会有一些波动,苏式面口味偏甜,比如在安徽、北京等地区的人吃面不习惯甜味,是不是应该根据地方区域的口味特性做一些调整?那我们公司一直坚持的理念就是,你既然是把东吴面馆带出去就一定要保证东吴面馆原来的口味。

当走到安徽,安徽喜欢喝点小酒吃点小菜,那安徽的门店就会加一些卤菜,一些小菜辅助一下,符合当地特点。但是面的口味,汤的味道还是一样,苏式本帮的一些浇头是不会变动的。

怎么保证口味标准化?除了加强对厨师的培训l,我们下一步的想法是让阿姨都能上灶,为什么呢?是因为我们的调味品都是合成,就像炒一个浇头,只要放一个料就行了。五年前灶头都已经改成更安全的电磁炉,这也为阿姨上灶解决了安全隐患。

关键点:保证主打产品口味不变,保证主打产品当地差异化的前提下,融入部分适合当地口味的小菜搭配。

8 食品安全如果把控?

Q:加盟商的产品质量如何把控?

东吴面馆苏总:首先我们跟加盟商签订合同的时候,要求所有的供货由公司提供。但是,往往会有一些加盟商私下在外采购,如何去杜绝?我们企业也有这样的问题,我觉得是需要通过现代化云端的一些系统,让我们很好地掌控到加盟商具体营运的状况。根据营运状况,我们就知道他具体需要的货是多少;数据化更为清晰明了;还有就是中央厨房产品的品质,以及它的市场性价比。如果中央厨房的产品定价低于市场的一些零售价,品质又好,加盟商自然都会愿意在总部进行采购,这也是公司一直在倡导的双赢合作模式。

再次,我们会设定红线,有一项内容会占据合同最大的篇幅,就是合作解除条款,里面就会有这一项,如果公司发现你有私自在外面采购,一旦被发现,我们会立马终止合同。为减少成本而私自采购廉价的原料,品质很难保证,这些会影响到我们食品安全,这个红线不能碰,也是合作的底线。

关键点:借助云端系统、提升自身产品市场性价比、设定红线

9 供应链如何解决?

东吴面馆刘总:我们物流一部分委托外包,一部分自己提供。用两种方式也是为了资源整合,节省成本。每天配送到门店都是当天的新鲜食材,仅需耗费2—3小时,雇佣太多的人会提高成本。

食材部分我们有自己的蔬菜基地。三十亩的蔬菜基地,这样提供给加盟商的食材才会比市场上有竞争优势。粮油、肉类等有固定的品牌合作方,先到我们的车间分类,再发放门店,这样也能很好地保证品质。

关键点:降低成本,蔬菜自由基地为加盟商创造获利空间,粮油肉食依托大品牌直供保证安全品质。

加盟连锁到底连什么?表面看,连的是生意,后台看,连的是企业管理体系,本质看,连的是价值观。因此,除了运营模式,还有一个更重要的问题,便是加盟关系中的人。为什么加盟在中国被“妖魔化”?“人性”这个最大的变数,加上缺失契约精神的商业土壤,造就了“妖魔式”加盟层出不穷。品牌方只有摆正放加盟的初心才能与加盟商实现双赢。

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