近江商人及其经营理念

后藤俊夫著 杜敏译

近江商人，是日本中部地区最大的湖泊琵琶湖周边出现的商人，离日本古都京都很近，近江是一条交通要道。这个地区从12世纪开始商业活动，近江商人最大的特点是到离开家乡很远的地方从事商业活动。近江商人的家训中所体现的经营伦理在现代经营中也堪称样本。在这里，笔者首先介绍近江商人的经营之道，然后再来看其家训。

近江商人的经营方法

1.走贩近江商人经营活动的原点就是走贩，这也是锻炼商业才能不可缺少的一种方式。在各地辗转行走，能积极获取各地方的物产、特产等必须的商品信息。这也可以看作是他们的生意秘诀之一，即自己做市场调查，这是拓展市场的基础。

2.各地物产巡回就是把京都及其附近以及近江的物产带到关东、东北等日本全国各地，再把关东、东北的红花、生丝等各地的产品带回到京都及其附近的地方。着眼于地方差异带来的需求，并基于价格差异，巧妙地使各地物资实现交换和流通，这一点作为日本独特的商社活动方式闻名于世，也是其原点。

3.着眼于各地的网络活动在近江也就是出生地设置“本店”，然后在各地开设“出店”，在“出店”的基础上再设置“枝店”。最初的走贩在其他地方获得成功后，马上开设店铺。另一方面，即使店铺开设成功后也不会停止走贩的模式。这种大店铺的网络深耕于地方社会，也为地方的繁荣做出了贡献，进而也形成了物流据点。

4.乘商不局限于个人企业，同伴的合伙制度所形成的企业称为“乘商”。这个时期开始导入资本概念的意识，用自己少量的资金扩大事业，同时也能将风险合理地分散。与共同出资相比，共同企业的信用、客户、特技、才能等在经营上能发挥更大的作用。

5.薄利多销近江商人主要是批发商，而其客户也是商人，维护这种利益关系有十分重要的秘诀。出售的商品还有提升价值的空间，对于近江商人而言这样做虽然丢掉本来应该获得的更大利益，看起来是损失，但是这让客户高兴，也因此赢得了未来的交易机会。不考虑和追求短期的利益最大化，这是近江商人的理念，他们将长期的经济合理性作为经营原则。

6.利益分配金为了鼓舞大家的工作干劲，近江商人会拿出一种“勤奋奖励金”进行利益分配。在严格的身份制度社会，当时还没有用货币来评价衡量劳动成果的惯例，但近江商人在保全资本和利润的情况下将超额利润以“勤奋奖励金”以及“物廉价美的商品”的方式由各店的支配人分配给员工和客户，这种方式作为一种激励措施被广泛采用。

7.复式会计系统近江商人在18世纪就采用类似于西洋复式记账的会计系统，并被广泛应用。有了发达的复式会计体系做支持，乘商和勤奋奖励金等系统才得以在实际经营中被广泛应用。

8.提前实施公共建设在经济被天气、自然灾害左右的时代，商家本家对于房屋、寺庙等改建或修缮工程都尽可能安排在农业欠收或者不景气的时期，并将此作为激活地区经济活动的方式，当时这样的改建和修缮工程被称为“帮助求助”，作为应对不景气的方式備受关注。这种方式世界各地政府今天仍在普遍采用。

9.定房账近江商人住宿的地方称为“定房”，这些住宿的关联文件被称为“定房账”。虽然近江商人之间既是竞争对手又是乡党关系，但近江商人有很强的乡党意识，他们在各地预先定下“定房”，这些住宿的地方既能保管行李，也是交换信息的场合。他们充分意识到竞争的同时协调关系的必要性。“定房账”里记载的内容包括了商人们的行踪和商品信息。

“三方好”的经营理念

以上这些经营方法是支撑近江商人不断发展的经营之道，也可看作是日本式经营的原点。

近江商人的经营理念既受佛教思想的影响，也受儒教思想的影响。因为近江商人对神和佛的信仰，使得他们中很多人重视规则道德和阴德善事。很多经营哲学因此产生，这些内容作为各个商家家族的家训代代相传。成功的近江商人将私财寄放在神社佛阁，或者投资于地区公共事业，留下了许多逸闻趣话，其中的理念就是“三方好”。

三方好，具体讲就是“买方好，卖方好，世间好”，原典故出自江户时代中期的近江商人中村治兵卫写给后代的书信。原文是： “就算去别的国家做生意，也要对这些商品用心，要考虑这个国家所有的人，不能只想自己的事，比起自己的事要更多地考虑大家都好”， “要更多考虑顾客的事，珍惜客户，这是做生意的基本”。

首先，最初的“卖方好”是指作为卖方的近江商人要好好赚钱，“以合理的价格卖好的商品”。行商不是一锤子买卖，而是一代又一代的长期交易。不能撒谎，不能为了一次的暴利提出不合理的价格要求，而是要堂堂正正地做生意，别人愿意从这个人手里买东西，这意味着作为“卖方”得到买方的信赖非常重要。还有一件非常重要的事情就是：“不要破坏自己公司的形象”，即使赚不到钱，也一定要有一边好好维护自己的公司一边做生意的决心。

第二要做到“买方好”，不言而喻就是让顾客满意。让顾客用合适的价格买到好的东西，从靠谱的“卖方”购买有诚信的商品，实现“卖方”和“买方”之间的长期交易关系十分重要，也是构建“信用”的基础。对此近江商人有很多原则，比如说，“不做强行买卖，不是卖客人喜欢的东西，而是卖客人需要的东西”，“遵守实价，降价反而会使心情不好”，重视“义”、“信”、“忠”。

“利真于勤”也是一种重要的教导。利益只不过是因那个任务努力结果的“溢”而已。不做投机买卖、不搞不当竞争、不囤积商品、不做不择手段设法赚钱的事、不与政治权力勾结，应当勤奋经营，遵守商人本分。

第三“世间好”指的是对“卖方”和“买方”所生活的地域和社会有所贡献。近江商人不做一锤子买卖，他们所到的国家和地区，就算是没有血缘和地缘关系也努力构建自己的经营基业。近江商人十分重视区域经济的振兴，这也是他们建立长期信用关系的一种智慧。

一个著名的案例发生在北海道开拓时期。近江商人于1804年到1817年进入日本国后岛，在19个地区设置了分店，组织开发渔场并改良渔法，为北海道产业振兴做出了巨大贡献。同时，近江商人还积极投身于开垦农田、设立银行、开设商品交易所、建立纺织厂、煤矿开采等各行各业，今天人们对于近江商人开拓北海道贡献依然有很高的评价。

“三方好”反映的是“商业的目的是为社会、为人服务，利益是理所当然的报酬”的理念。这也是近江商人重视“仁”和“忠”价值观的体现。

“三方好”的原则也是佛教和儒教价值观的体现。“先义后利荣，好富施其德”，“从义开始的话，就能获得利，如果喜欢富，那么就应该施其德”，现在这些理念依然在不断地传递给子孙后代。这一典故来自于荀子的“先义后利者荣”，意思是先考虑道义而后考虑利益就会得到光荣，而且，继续“好富施其德”，并告诫了要想获得财富就应该匹配相应的“德”。

积善之家必有余庆，意思是不断行善的子孙后代一定会有福报。这句话来自易经的坤卦“积善之家必有余庆，积不善之家必有余殃”。 而“阴德善事”，指的是不让别人知道的行善。不求回报的行为才是真正的行善，才能赢得真正的信任。

现代社会提倡的“客户满意”和近江商人的“买方好”完全是相同的概念，“世间好”与“企业社会责任”（CSR）也是完全相同的意思，不得不感叹300年前就被提倡的“三方好”理念的先进性。这个理念给现代企业带来很大的影响，在长期持续经营的企业中能看到这个影响。

“松下资料馆”是在松下创始人松下幸之助诞生100周年的时候对外开放的纪念馆。2010年，“松下资料馆”举办了“近江商人展”，展示了近江商人的家训和活跃时代的珍贵资料，并公开了以近江商人为原型的电影《天秤的诗》。松下幸之助提倡“企业是社会公器”的理念，与“三方好”和“社会公器论”非常贴切。

很多日本著名的大企业都是由近江商人创办，伊藤忠、丸红、TOMEN、兼松、西川等都是具有代表性的日本企业。另外，著名的丰田汽车、华歌尔女性内衣、日本生命保险、武田药品工业、YANMAR等，与近江当地有着渊源的企业至今依然活跃在日本各行各业以及世界各地。