“互联网+”时代江苏居民未来保险消费行为创新发展分析

王瑞敏 孔 旭 陈袁媛

（南京财经大学金融学院，江苏 南京 210046）

随着社会的发展与技术进步，人们步入“互联网+”时代，保险业也与时俱进，针对“互联网+”时代下江苏居民的新型消费行为，我们做出如下创新发展策略分析∶

一、针对性别差异，开发特色保险

统计结果显示，男性消费者愿意购买互联网保险的可能性是女性的2.106倍。大部分男性作为家庭的主要经济来源，对家庭财富有一定的掌控力，对新型保险理财产品的接受能力也一般强于女性。男性作为一个家庭的顶梁柱，肩负家庭与社会责任，对理财保障及风险防范的观念一般强于女性，保险公司可根据男性的这一社会特征，研究具有切实保障意义的家庭保险产品。

同时，随着社会女权意识的不断觉醒与强化，保险公司更应针对研发更多适合女性的保险产品。尤其我国二胎政策放开，应针对女性产后育子等方面研发更有力的保险政策，使女性切身利益得以保障。且可针对女性互联网保险购买需求较弱的这一现状，为女性量身打造特色保险，将其转化为巨大的消费却口，打开保险女性市场。

二、利用消费惯性，深度挖掘需求

我们就江苏地区互联网人身保险销售情况进行了调查。

根据模型的统计和调查分析，我们发现有过购买互联网保险产品经历的客户，其再次购买的概率会很高。我们将这一现象称为客户的消费惯性，因此保险公司应抓住客户的这一特征，提高客户的消费体验。针对首次购买，或者没有购买咨询产品的客户，保险公司应对产品做出详尽耐心的解释，使得客户有良好的消费体验感。同时在提高客户对保险产品的售后服务体验的同时，应根据消费者的网络购买痕迹，利用大数据技术，深层次挖掘用户的消费需求，对其购买习惯、产品偏好、个人需求等方面做出深入解剖与个性化分析，开发更适合消费者的产品，以便能更有针对性地，以低成本高效率的方式实现产品的销售和增值。在这里我们以江苏居民的互联网销售人身保险为例，有32%的居民同时购买寿险和意外险，有11%的居民同时购买寿险和健康险，有8%的人同时购买健康险和意外险，而仅有2%的客户都不购买，因此我们因根据这一数据，细化分析客户对哪一种人身保险更加青睐，不断跟踪售后服务，并及时向客户介绍新上线的相关类似产品。

三、窗口广告app应用，创造便利渠道

本文研究结果显示，提高购买互联网保险的便利性对于消费者的需求增强有着显著的正向影响。而移动互联网先天具备时间碎片化、使用便捷、用户体验良好等特点，保险公司应与时俱进，大力开发互联网保险经济市场，为客户提供便捷办理保险的渠道。如启用人工客服了解客户需求与疑问，利用大数据与编程为客服智能化答疑，定制个性化保险：或在网页窗口中叠加嵌入相关保险产品的广告，大力宣传互联网保险产品，使客户对保险产品提高认知。当今手机成为人们必不可少的一部分，随着“低头族”的增多，保险公司更应结合相关产品研发出APP,简化购买流程，使客户能在客户端了解及购买相关保险产品。

四、梳理品牌文化，增强产品可靠性

在经济新常态下，互联网经济运行风险不断上升，人民的保障需求不断提高，保险业分散风险与损失补偿功能的重要性日益体现。保险本就是对可能发生的事故进行的一种风险保障，是老百姓选择规避风险的一种方式。随着互联网经济迅猛发展，带来保险业业务拓展的同时也存在不法分子趁机诈骗，宣传不良信息等恶劣行为，为根本落实”保险姓保”这一根本行业特征，保险公司应加强品牌文化的梳理，规范互联网保险市场，树立良好的业界口碑，为客户开发具有分散风险功能的个性化产品。而对于投保者则应该了解保险公司的文化形象，业界口碑，选择保障性能高的公司为自己的人身及财产做出保障。

五、对保险公司问卷

1.互联网+下的保险与传统保险相比较有什么优势。

2.互联网+下的保险与传统保险相比较又有什么劣势。

3.互联网+下的保险对行业的发展起什么作用。

4.互联网+下的保险推出怎样新的营销方式。

5.在核保等程序中，有无准备应用人工智能的倾向。

6.如果有人工智能的应用，客户的反馈如何。

7.现在是否有很多顾客越来越偏向于app购买。

8.如今线上与线下的保险并不是很同步，很多线下的保险线上并没有推行，这是为何，今后是否也将维持这样的状况。

9.在理赔的阶段，是否有运用新的服务系统，如果有新系统，体验如何。

10.今后公司是否将继续在各方面研究应用互联网等高新技术。

互联网+时代，保险营销有了15种新方式：

（一）搜索引擎营销

搜索引擎营销是通过搜索引擎来在网站上推广广告来使得产品知名度上升。这也是目前大多数企业使用的方法，受众也是最广泛的。

（二）即时通讯营销

通过各种门户网站，向网站用户传播经营理念，销售保险产品。

（三）病毒式营销

在互联网上通过口碑传播蔓延，是用户之间自发进行的，几乎不需要费用。

（四）论坛营销策略

是利用论坛的人气，比如天涯论坛，或者知乎类似的论坛进行讨论话题，通过专业人员的发表的内容促使网友和品牌进行话题互动，增加知名度，提高亲民度。

（五）微博营销

鉴于现在微博使用量以及热度的上升，可以利用微博大咖呢影响力，使得自己的品牌力增加，影响力扩大，利用大v们的话语权主导影响读者和消费者的购买风向。

（六）微信组织进行营销活动

对保险产品推销建立微信群，借此来增加产品的销售量。

（七）网络保险知识竞猜游戏性营销

比如知乎或者百度提问形式，来增强消费者的金融知识，或者提高他们对产品的理解。

（八）网络事件营销

让公众直接参与与保险销售保险概念宣传相关的热点事件，借此来吸引人们兴趣，打好良好的群众基础。

（九）网络口碑营销

网络口碑营销是把传统的保险口碑营销与网络技术有机结合起来的新营销方式。

（十）网络直复营销

以小成本谋取的大的收入利益。

（十一）网络视频直播营销

现在微博上视频发达以及直播类似的app发现良好，群众接受度大，互动感强。

（十二）图片营销

鉴于一些目标群众文化知识问题，使用图片，不仅可以使得讲解有趣，还会显得生动形象，给人印象深刻。

（十三）网络软文营销

通过软广告植入不仅可以增加趣味性，还不使得人们读者觉得反感，无形之中潜移默化的改变人们对一些产品的认知与态度。以达到提高产品销售量的目的。

（十四）邮件营销

目前目标邮件营销策略是针对专门的客户进行发布邮件，已实现对特定的受众进行推广的手段。而这些受众大多是对保险金融知识有一定认识的人员。受众特定。

（十五）SNS营销

用社交网站进行宣传，如新浪，人人。