“德钾盐”的中国引进战略

□《中国农资》记者 吴江

中国肥料企业参与国际市场竞争，加速了世界肥料贸易进程。外资企业、高端肥料的进入，也促进了中国肥料技术的提升和高端市场发展。随着深圳德钾盐贸易有限公司等一批国际企业进军中国市场，不仅拉动了中国市场与世界贸易的对接，也满足了国际、国内企业双向沟通交流的迫切需求，并推动着中国肥料国际化发展的进程。

作为德国钾盐集团在中国深圳成立的全资子公司，深圳德钾盐贸易有限公司负责集团业务在中国市场的拓展，其持续稳定的业绩增长受到关注。随着德钾盐公司由钾肥向镁肥和盐化工的全面拓展，意味着“深圳德钾”已经全面步入“引进战略”的清晰轨道,立足镁肥根植中国市场的轨迹日渐明朗。

作为在中国市场深耕多年的外资企业，多年来，深圳德钾盐贸易有限公司面对中国市场的需求，适时调整市场战略，缩短了中国中微量元素肥料与世界水平的距离，撬动了依靠“技物结合”提升在中国开拓市场的能力。德钾盐，作为中国肥料与欧洲的纽带，正在稳步推进在中国的引进战略。

“德钾盐”深耕中国市场

深圳德钾盐贸易有限公司作为德国钾盐集团在中国业务发展的核心平台，负责集团在中国的整体业务发展。多年来，“深圳德钾”在中国市场中打造和树立了多个高端、优质品牌，尽管中国市场对于“德钾盐”不陌生，但是其在中国肥料界打造的“红牛”等知名品牌更是闻名遐迩。

在中国肥料市场中，“德钾盐”品牌的活跃度堪称一流，提起“狮马”“恩泰克”“康朴”这些耳熟能详的品牌，肥料圈内尽人皆知。产品分销网络逐步完善，各类产品广为销售商所认可，技术服务深受农户欢迎，使国内知名的四大类品牌“红牛”“狮马”“恩泰克”和“康朴”逐渐家喻户晓，在农资界的影响力不容小觑。

这些品牌在中国的成功推广，得益于“德钾盐”对于中国市场的理解和采取的战略合作方式。“中国不可能让化肥成为暴利行业。站在生产商或者中间贸易环节，当然希望农资产品价格更高。但是，从农资产品到农产品，价格是一个放大过程，总是要牺牲一方、保全一方。”深圳德钾盐贸易有限公司董事总经理郭延亮博士对中国化肥市场有独特的认识。从国家层面上讲，希望农资产品价格更低，这才符合大多数人的利益。站在国家的角度，牺牲生产商、销售商的利益也是毋庸置疑的。在这种趋势面前，企业与经销商更需要明确定位，辨明方向。

与此同时，“深圳德钾”不仅将产品和品牌带到中国，也将高端施肥技术引入市场。自2001年进入中国以来，深圳德钾盐公司一直都是业内的标杆，在肥料不足的年代就开展了“技物结合”的深度推广等农化服务形式，使中国的种植户获益。

“德钾盐”的“双减”行动

外资企业进入中国化肥市场之初，市场环境令他们必须着手思考进入中国市场的企业模式。“德钾盐”的思维清晰、战略明确，他们充分了解、准确洞悉市场变化，并结合自身优势,将企业引进战略的脉络梳理得越来越清晰。此举，让中国式肥料思维开始逐渐与世界同步。

“德钾盐”认为，面对中国庞大的肥料市场，做需求就是做市场。作为世界化肥第一生产大国和消费大国，中国化肥产能和产量占世界31%，消费量占世界30%。目前中国化肥总产能已达13167万吨，产量达8011万吨，而需求量仅为6610万吨，过剩量高达1401万吨，过剩产能接近50%。在全球倡导大力发展绿色低碳产业、推动产业环保的大背景下，中国也在不断推动“肥料零增长”政策的实施。而“德钾盐”对于低碳经济的最大贡献，在于将“双减”行动的思维拓展为通过产品的合理使用达到减施、减量的目标。

业界认为，能够跳出中国肥料市场的胶着状态，得益于“德钾盐”的审时度势，特别是在市场理念方面的修炼。对于一些依仗资源优势、坐地论价的国际资源型企业，对于市场的变化，无疑必须尝试新一轮的可持续发展。在全球倡导大力发展绿色低碳产业、推动产业环保的大背景下，“德钾盐”通过恩泰克、康朴等新型肥料产品所体现出的减少用量、提高性价比的“减量”举动，对于中国肥料行业来说，无疑是一场颠覆性变革。同时，“深圳德钾”的减量行动无疑是在中国肥料行业孕育了一场“新兴”革命——“康朴”“恩泰克”的成功推广，让人们将低碳经济这个宏观理念体会得更加深刻。

在引进战略中，“德钾盐”与各方合作伙伴共同拓展中国市场。

做需求就是做市场

其实，“德钾盐”的名字让人们将视线圈定在钾肥上，事实并非如此。“德钾盐”的产品有很多，比如“狮马”牌氮肥、复合肥，“恩泰克”稳定性长效氮肥、复合肥以及“康朴”特种肥料等。更鲜为人知的是，“德钾盐”还是引领硫酸钾镁肥进入中国市场的先驱。

中国农业对传统肥料的生产和使用日渐深入，但是中微量元素仍然处于被忽视的阶段。近年来，受一味追求作物高产，大量施用氮磷钾大化肥、忽视中微量元素肥料投入的影响，部分作物的中微量元素生理性缺乏症状日益明显，中微量元素营养调控已成为现代高效集约化农业必不可少的技术措施之一。

“镁在中国和其他很多国家一样，是一个被遗忘的营养元素，中国土壤的缺镁情况也相当严重。”郭延亮博士说，农业部门的统计数字显示，全国有2.1亿亩的土壤中度缺镁，1.4亿亩土地严重缺镁。目前，我国主要耕作区都分布在缺镁或者严重缺镁的区域，农业生产对镁肥需求量潜力巨大，中国镁肥发展具有巨大的市场潜力。仅统计部分作物的需求看，中国对镁元素的需求就超过四百万吨，转化为唯美肥，就是超过一千两百万吨的市场，其前景和需求是巨大的，会成为继氮、磷、钾之后需要通过施肥补充的第四大营养元素。

“中国认识硫酸钾镁肥与我们有很大关系。”郭延亮告诉记者，“德钾盐”早在2000年就开始针对中国市场推广硫酸钾镁肥，经过近十年时间，硫酸钾镁肥已经被广大的中国用户所认知和接受。“我们更看好未来在硫酸钾镁肥的作为。”对此，郭延亮充满信心。作为全球最大的生产商，德钾盐公司在硫酸钾镁肥上投入了很大精力。如今，德国钾盐集团携手福建农业大学成立了国际镁营养研究所，给中国肥料创新工作开启了一种全新模式，科研机构与企业共同开拓镁元素从营养研究到肥料品类开发的新领域。毫无疑问，“德钾盐”正在稳步推进进口高端中微量元素肥料与中国市场接轨。

可以说，“德钾盐”的引进战略，让中国肥料界对于欧洲肥料有了更深的了解。未来，“德钾盐”在中国还有一系列大动作。2017年6月，白求恩矿产出第1吨62%氯化钾,铁路、港口等基础设施一应俱全，到2023年产能将达到286万吨。2017年11月，31500吨氯化钾首航到达烟台港，具有划时代的历史意义。2017年1月，德钾盐（葫芦岛）镁业完成收购镁宝肥业，2018年产能翻倍计划展开，项目完成后唯美肥产能将达到20万吨，添加微量元素的产品（唯美多，唯美朋，唯美辛）近期将进入市场，这将增强公司在特种肥料市场的竞争地位。据悉，随着德钾盐在中国业务的不断拓展，全系列红牛系列水溶肥（NPK,MKP,MAP,UP,soluSOP,soluNMS,soluMOP+,solu-MOP,soluMOP+等）也将逐渐进入市场。