发电设备产品市场营销策略研究

孙海新

【摘要】根据相关营销理论，传统营销理论看重的是产品的四要素，价格，渠道和促销，只要公司制定了一个灵活的营销策略，就可以保证产品的销售，发电设备产品的营销也是如此。但随着经济的发展，我国的营销环境发生了很大的变化，客户，成本，便利，沟通成为了先决条件，不同于以往的营销手段，因此发电设备产品的营销策略应该紧跟着时代的潮流，转化为客户策略，成本策略，便利策略和沟通策略，有效提高发电设备产品在市场中的地位。

【關键词】发电设备产品 市场 营销策略

近年来，我国逐步实施电力市场体系改革，因此，发电设备的主要制造商迫切需要研究电力市场条件下的大型发电设备的营销规律和趋势，进而有效应对发电市场的变化。本文从营销的角度出发，在电力市场的条件下，对于发电设备的市场营销做了详细的论述，并提出了具体的营销策略。

一、发电设备的市场背景分析

（一）发电设备产品在我国的发展状况

大型发电设备产品的需求主要来自于能源行业，他们在电力供应建设方面的投资非常高，需要大量的电力能源。前些年，在国家各项经济政策的推动下，我国国民经济进入了较快发展的时期，工业企业的经济效益逐步提高，电力需求持续快速增长，各发电企业在断时间内上了大量的项目，但是随之而来的就是电力供应过剩问题，国家为了改变这种状况，目前相继出台了一系列的措施严格控制上火电源项目，这给当前的发电设备的市场营销工作带来了一定的难度，需要设备厂家花费更大的精力去研究相关营销策略。

（二）发电设备产品的营销特点分析

发电设备的购买力主要集中在大客户手中，发电设备营销商可以通过个人接触更好地了解客户，因此，他们的营销渠道相对较短。其次，发电设备产品与消费品相比，发电设备的技术相对复杂和昂贵，有些产品必须根据用户要求进行设计，因此设备营销人员不仅要了解相应技术，而且还要有能够与用户和生产人员协调工作的能力。购买发电设备客户的动机是为了满足他们自己的业务需求，因此，他们不太可能像消费品的购买者一样冲动的购买，而是理性的购买，购买决策通常是由专业人士做出的，集体决策往往被考虑在内。营销人员必须了解参与决策过程的部门的参与程度，这无疑对于营销人员是一项巨大的考验。发电设备的销售通常针对客户群的客户，而不是针对像消费品营销一样的分散的客户，电力公司和客户之间的关系从购买决策过程，谈判过程，合同执行和售后服务开始，它也可以延伸到未来的购买。因此与客户建立的良好关系对公司来说是一笔巨大的资产，从战略角度来看，发电设备的营销是生产者和买家之间的私人营销。

二、发电设备产品的营销策略分析

（一）重视服务质量的提高

首先，发电设备的营销必须重视产品质量和服务意识的提高。对于发电设备产品而言，需要在技术和价格两个方面保持较为明显的技术优势和价格优势，这样才会有竞争力，然而这对每一个发电设备制造商来说都是非常困难的，产品战略意味着厂商与买方要保持保持长期联系，基本产品的特点和价格影响到了公司的形象。如果公司想长期保持市场竞争力，就必须提供完整而有创意的服务体系，这是至关重要的，发电设备制造商需要明白，为用户实现全面和优质的服务是实现业务目标的基础，它有助于提高客户对整个发电产品和服务过程的好感度。

（二）建立有好的客户关系

电力设备生产商与用户市场建立良好的关系非常重要。专家认为，是用户增加了电力市场的影响力，他们在商业和产品的营销中有发言权。前面提到过，电力设备的生产厂商面对的是的客户群，而不是分散的客户，因此电力设备生产公司在电力市场的地位不是自主的，只有当公司发送的信息与转介渠道信息一致时，公司才能成功树立起行业地位，有了好的行业地位才会有好的市场营销。因此，发电设备制造商应与买方市场建立起良好的合作，以获得行业的一致认可。

（三）注重沟通策略

电力设备生产商还应注意沟通策略的应用。除了普通的传播策略，如推行广告和销售宣传，他们还应该重点将沟通策略和公共关系策略应用到电力市场之中。有关人士强调，沟通策略包括企业业务和企业环境等诸多方面，它可以传输产品的重要信息给客户，包括公司中的产品目录，技术文件，公司形象和环境氛围等，通过良好的沟通，在发电设备的营销过程中，买家可以更好地了解制造商的产品质量。有的买家通常会对制造商进行实地考察，在这种情况下，生产商的沟通能力和公共关系策略将发挥出非常重要的作用。

（四）做好电力设备质量和成本的控制

此外，通过示范项目的建设可以推动当前中国电力市场体系，这将对能源行业的各个领域产生深远影响。电力供需形势的变化将重点反映在发电领域的投资上，这时，各个发电公司应该进行严格的成本控制，这其中包括控制发电设备的固定成本和维护成本。也就是说，发电企业越来越热衷价格优惠且机组性能更好的产品。在国家严控火电项目的情况下，各发电企业的上项目购买发电设备的积极性将下降。上述情况将更要求发电设备制造商能够在价格和维护两个方面提供性能更好的产品，因此产品质量和成本效益要求比较高，这需要发电设备的主要制造商提供良好的售后服务。另一方面，发电设备生产商要做到能够准确捕捉电力供需状况的变化，在规划生产计划和供应原材料方面做足准备，与此同时，要严格控制产品质量，完善售后服务，引导客户改进生产设备，减少设备故障的概率。

（五）控制产品成本，提高价格优势

最后，在条件许可的情况下允许适度灵活的价格，由于近年来中国电力供应过剩，发电设备市场需求量萎缩，发电设备制造厂商的生产任务减少，规模效应降低，导致钢铁等原材料价格增长很多，发电设备的成本不断提升。在这种情况下，发电设备制造商可以通过加强管理，提高制造效率等方式来降低生产成本，从而在招标过程中适当降低价格，使自己的报价比其他竞争对手更有优势。

三、结语

综上所述，目前的电力产品的市场竞争异常激烈。从长远来看，发电设备制造商应该认清市场行情，控制好成本，为客户提供优质服务，加强自身的技术实力，那么实现年度利润目标的业务不是纸上谈兵，产品也会更加具有市场竞争力。

参考文献：

[1]郊国庆.市场营销学通论[M].北京：中国人民大学出版社，1999.

[2]邓胜梁.市场营摘管理：理论与策略[M].上海上海人民出版社，1997.