市场竞争博弈中的资源聚焦配置法则

赵瑞华 陈显明

摘要： 在市场竞争博弈中，在有限的资源投入下，要想在竞争中胜出，必须将资源聚焦在战略机会点上形成突破，在战略机会点上进行饱和攻击，首先在资源投入上就碾压竞争对手。移动互联网时代，任何战略机会都是有时间窗口的，当窗口一旦关闭，可能就永远失去了最佳的战略时机。很多事情此时做和彼时做，可能会收到完全不同的结果。而我们要做的就是要在机会的窗口期，聚焦资源进行饱和攻击，将水烧至沸腾。

Abstract： In the market competition game， under the limited investment of resources， to win in the competition， it is necessary to make resources focus form a breakthrough on the strategic opportunity point， carry out saturation attacks on the strategic opportunity point and roll out competitors on resource investment in the first. In the era of mobile Internet， there are time windows for any strategic opportunity. When the window is closed， it may forever lose its optimal strategic opportunity. A lot of things are done at the this time or that time， you may receive completely different results. What we need to do is to carry out the saturation attack on the resources focus in the window of opportunity.

关键词： 竞争博弈；资源聚焦；市场突破；饱和攻击

Key words： competition game；resource focus；market breakthrough；saturation attack

中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2018）17-0065-03

1 饱和攻击法则的制胜原理

饱和攻击本是军事词汇，它是指采用大密度、连续攻击的突防方式，在短时间内向同一个目标发射导弹，使敌方在短时间内处于无法应付的饱和状态，以达到摧毁目标的目的。军人出身的经营者或管理者往往容易把军事经验用于企业。许多难以言传的方法却是可以“领悟”的，不然就不可能有人拥有这种能力。2016年初华为总裁任正非提出了“聚集力量，密集投资，饱和攻击”的发展战略再次成为行业内关注的焦点。作为一家创新型企业，华为在过去20多年的全球通信行业的发展中，立足实际、抓住机遇、集中精力、勇于创新，终于跻身世界前列，创造性的颠覆了通信产业的传统格局。华为将“饱和攻击”理论与创新相结合，清晰地体现了华为特色的发展战略。

饱和攻击是一种战略资源配置的方法。一个企业的资源是有限的，如何将有限的资源配置出最大化的效益，是企业战略思考的核心命题。饱和攻击的原理，我们可以从“田忌赛马”故事中来领悟。在“田忌赛马”中，如果和竞争对手做相同的战略资源配置，我们用上等马对竞争对手上等马，用中等马对竞争对手中等马，用下等马对竞争对手下等马，在竞争对手明显强过我方的情况之下，我们的资源会被竞争对手逐渐的消耗掉。最终的结果可想可想而知，我们必败。如图1所示。

如果采用“饱和攻击”的方法，将我们有限资源集中的“战略机会点”上，进行饱和攻击，而不在“非战略机会点”上耗费资源。那么，对于竞争对手的上等马，那不是我们的机会点，不要耗费资源，我们用下等马和它比赛；对于竞争对手的中等马，我们那时我们的机会点，我们用上等马和它比赛，就能达到“饱和攻击”状态；对于竞争对手的下等马，我们用中等马和它比，也能达到“饱和攻击”状态，于是三局两胜，我们以弱胜强。

在企业有限的资源下，抓住战略机会点，聚焦资源，饱和攻击，一点突破，点点突破，这就是华为“饱和攻击”的运作机理。那么，为什么要实施饱和攻击战略？因为机会的窗口是有限的，消费者心智非常懒先入为主。杨利伟是第一个升空的宇航员，第二个升空的和最后一个升空的再也没有人知道了。阿姆斯特朗是第一个登月的，第二个登月和最后一个登月的是没有人会知道的，所谓的先入为主，当心智窗口关掉，第二到第五个都不会被记住，所以你怎么被记住，怎么成为那个第一。如果你已经开创了品类，等于这个特性的第一或者等于这个品类的第一的时候如果不采取饱和攻击，留给别人机会，没有在消费者心智中形成绝对优势，等到竞争对手发力你只有2个结果，第一，被人抢占位置，像瓜子二手车网；第二，形成缠斗，像赶集网和58同城。在时间窗口产生的时候，你去问投资收益怎么样，你还不如去问投资多少才能取得胜利。

2 饱和攻击法则的操作要点

“我们要敢于在这个战略机会窗开启的时期，聚集力量，密集投资，饱和攻击。扑上去，撕开它，纵深发展，横向扩张。我们的战略目的，就是高水平地把管道平台做大做强。”任正非如是說。简单来说，就是面对市场机会的时候，就要“快”、“准”、“狠”，即行动的速度要“快”，目标要“准”，投入要“狠”。

2.1 快 天下武功，唯快不破。当面对机会，还要犹豫彷徨，拖泥带水，势必会丧失抓住机会的最佳时机。所谓“快”，其实是组织决策和执行效率的高效。华为的组织理念是“一切为了前线、一切为了业务服务、一切为了胜利，要让听得见炮声的人能呼唤炮火，能呼唤到炮火”。华为逐步实行资源管理权与作战指挥权适当分离。指挥权不断前移，让优秀将领不断走向前线，灵活机动地决策。

互联网技术发展，互联网加剧了环境的变化和未来的不确定性，加快了事物变化和迭代的速度。这个时候“快”变得非常重要，企业要快研发、快决策、快执行、快落地等等，工业时代就是在“盖楼”，它有路基，每盖一层都是一层的积累和成果。比如我们开发一个区域市场，一年开发10000个忠实客户，到了3年就有了30000个忠实客户。每个时间段都有积累。但是互联网时代，人与人之间重新连接，“大陆”碎裂成了“群岛”。没有了路基，积累和成果都是没有用的，企业只能根据时势“造浪”。比如，某个做“微信公众号”，辛辛苦苦运作3年，现在注册粉丝有50万了。但是，50万粉丝是积累和成果吗？你打开手机看看，还有多少订阅号你会打开去看的？信息太泛滥了，大部分都是一把删掉。对于微信公众号的价值，笔者只问两个数据，最近一个礼拜的新增粉丝量和打开率，因为没有“路基”前面的积累都是没有用的。互联网时代，机会窗口打开的时间越来越短，这对于企业来说，就是要“快”。

2.2 准 华为最重要的理念创新就是，敢于在“战略机会点”上聚集力量，不在“非战略机会点”上消耗力量。在海外市场的开拓上，对于战略重点市场，华为实行终端组织直线管理，而对于非战略机会市场，则交给当地代表处管理，不过度耗费精力。这就明确显示了海外市场开拓的重点，集中工作在最需要火力的市场上，实行目标精准打击，减少了旁枝末节对战略实施的影响。通过工作的集中部署来开拓和活跃市场，从而达到打开市场和维护市场的目标。为了开拓海外市场，华为放弃了很多东西。当年华为已经拥有充足的客户关系，当日本公司问华为做不做小灵通时，华为拒绝了，因为这不是华为当时的战略重心。而当联通打算建一个CDMA网络系统，华为也没有参与，原因还是因为华为主要的战略是扩展海外。华为为了开拓海外市场，放弃了眼前利益的诱惑，一心一意、坚定不移的走自己的路，体现出了华为在发展理念下的聚集力量、饱和攻击的态度，这也成为华为之所以成功的基石。

所谓“准”，就是要精准的定位战略目标，精准的找到战略机会点，这是企业生存和发展的关键。比如有种鸟类，它们在喜马拉雅山被繁殖，在山南过冬，它们需要飞过喜马拉雅山，对于这种鸟来说，能够飞越喜马拉雅山就是它们生存的关键。为了飞越喜马拉雅山，它们长着强壮的翅膀，而身躯则很小巧。然而，在热带丛林里的小鸟，并不需要飞的很高，它们的翅膀上长着华丽的羽毛，这才是它们的战略聚焦点，因为华丽的羽毛会让它竞争到性伙伴，获得基因遗传的机会。它们各自的战略聚焦点都不同，所以将自身大部分的能量聚集在这个战略聚集点上。其实，所谓战略，恰恰就在于如何聚集资源。毛泽东井冈山时期提出的集中优势兵力打歼灭战，伤其一指不如断其一指，就是聚焦战略。

2.3 狠 温水即便是烧到99度，也不可能成为开水，都是没有用的。自创立近30年来，华为坚定的不走上市公司的道路，不做资本化的运营，也不扩展运营范围，而是将精力和资源专注的投入在大数据传送管道上，实行饱和攻击。华为每年有500亿元左右的研发投入，500亿至600亿元的市场和服务的投入，都是集中于管道。经过不懈的努力，华为厚积薄发，在大数据传送技术上达到世界领先水平，华为在管道上的饱和攻击，为其带来了巨大的成就，但是华为并没有就此止步，而今随着大数据的迅猛发展，华为仍然持续地在机遇中寻求创新，依旧加大对管道战略的密集投入。当华为赚到第一桶金的时候，有人建议将这8000万在深圳买一块地开发房产，但是任正非坚定的把这8000万全部用在了产品的研发上。这个关键的战略选择，使得华为从一个通讯设备的小代理商，逐渐发展成为全球通信行业的领头羊，其中最重要的就是把企业资源用于核心的地方，饱和攻击，从而实现质的飞跃。

所谓“狠”，就是在战略机会点上密集投入，达到饱和状态。比如我们要将一颗钉子打到墙里面去需要10000点的力量，我们用超过10000点的力量，瞬间去敲打钉子，钉子立即就能被打进墙里去。但是，我们将这10000点的力量，分散打10000次，每次用1点的力量轻轻触碰钉子，钉子可能永远也不能被打进墙里去。饱和攻击的“狠”，就是要在资源的密集投入上碾压竞争对手。

3 饱和攻击法则的应用条件

要成功实施“饱和攻击”战略，是要具备一定的基础条件的：首先，企业必须具备一定的体量和实力。聚焦机会窗口密集投入，是需要具有一定的实力的，如果没有一点实力，那无异于“鸡蛋碰石头”，还没等到“温水烧到100度”，企业就已经支撑不下去了。所以，企业要评估战略机会点的资源投入量，评估自身的实力。就像“田忌赛马”中，要评估“上等马”比竞争对手“中等马”强，“中等马”比竞争对手“下等马”强，如果我们的“上等马”都不然对方的“下等马”，那选择“饱和攻击”无疑是个败局。其次，企业要认准战略机会点。如果我们评估的战略机会点和战略趋势有误，那么在聚焦资源饱和攻击下，对企业来说将带来非常重大的创伤。比如诺基亚聚焦资源来将手机做成“最耐摔”就是战略机会点的识别错误。对于精准的识别战略机会点，要求企业对未来趋势的洞察和把握。第三，实施饱和攻击法则，企业需要一个“快”的组织配称。快组织要求企业建立快速的决策机制，扁平化的组织管理模式，让听见炮火的人参与企业的决策，快速抓住战略机会。

4 饱和攻击法则的实施案例

举个活生生的例子，大概在15年的时候，美团已经是70亿美金，饿了么是7亿美金，原来在校园里面是饿了么先做的，美团、百度冲进去之后打成平手，后来3家都准备打进商务楼。在白领人群当中你发觉就不一样了，因为美团知名度很高，团购大家都知道，百度知名度很高，因为大家都用。竞争对手知名度很高驾轻就熟的时候，饿了么在写字楼边上没人知道，这个时候的办法是什么？美团在白领中有1亿客户端，自己给自己导量为主，并没有采用线下引爆的方法，因为他们太自信自己的客户端做的多，相信自己的流量大。于是，饿了么采用线下引爆，做外卖的地方不是写字楼就是公寓楼，当时饿了么投入9200万，做了8周密集性轰炸，这个密集性轰炸，产生了这样一个数据， 4周第一轮打完，饿了么从700万一天的外卖量到1500万，第二轮打完从1500万上到3400万，这2轮打完之后饿了么一下子从700万到3000多万，整个增长率是非常快的。从6月份开始到7月底，在白领外卖市场饿了么以35.3%领先对方5个百分点，领先百度外卖10个百分点，荣登榜首。荣登榜首带来的结果是什么，它的估值从7亿美金涨到了15亿美金。

饱和攻击法则，对于企业发展來说，是一个非常好的策略。但是我们需要根据企业自身所处的情况作出合理评估，这样才能更好的借鉴和采用。

参考文献：

[1]丁启伟，赵晶，王燊燊.利用巡航导弹进行饱和攻击研究[J]. 战术导弹技术，2015（03）.

[2]任正非.华为2016年聚集力量，密集投资，饱和攻击[J]. 市场观察，2016（01）.

[3][4]田涛.华为的理念创新与制度创新[J].企业管理，2016（3）.

[5]李向东.创新管理制度对于提升企业文化建设的效应研究[J].西安石油大学学报（社会科学版），2014（01）.