浅谈汽车经销商的融资策略

【摘 要】融资管理在任何经济体都是头等大事，因其业务特征及其经营对象的特殊性，汽车业的资金需求运作比较密集，对汽车的对外融资的方式、时间经营策略的选择至关重要，对生存和发展都起着关键作用。

【关键词】融资需求；审核；发展；捆绑互利

一、行业现状

（一）行业大背景

做为目前世界汽车产销第一大国，在我国的汽车业中一半以上的利润都依靠经销商售车，其中大多数都属于中小企业，亦有大型集团公司运作。作为各大厂家销售的前端，怎样进行融资决策常常会面临许多的难题。特别在近年来受宏观经济下行压力的影响下，汽车市场出现低速甚而有些品牌出现负增长的大背景下。反映在经销商端责体现为销量增速放缓，甚至下滑，导致盈利减少甚至出现亏损，连锁引发资金链紧张。

（二）经销商关注

站在经销商的立场，如何在融资机构加紧融资风险控制的行业大背景下，以高效的经济效率进行融资管理成为当下经销商们需重新审视和思考的话题。

（三）融资重点

而作为经销商资金需求的主要用途即为库存新车，通常而言经销商需要借助财务杠杆进行经营，获得最大的经营利润及进行规模扩张，需要进行融资决策。我们以此为背景来展开讨论，经销商在融资过程中所面临的诸多问题。

二、库存车融资介绍

（一）融资分类

库存车融资业务，其业务模式根据融资方不同，主流类型可以分为两类：银行承兑汇票模式和各类品牌汽车金融。两者类似的都是属于流动资金贷款的模式，这两种模式都是在目前业务中较多使用的。

（二）库存车融资特点

库存车融资的重要特点就是：与主机厂、经销商及融资方签订三方协议，约定固定或批次的保证金比例，质押合格证，定期还款赎出。

（三）融資方式-承兑

就融资方式之一的银行承兑汇票，对于提供服务的商业银行而言，这块业务可以说是又爱又恨，恨的是收益太低，手续又偏繁琐，业务管理成本较高。爱的是，这种业务可以很快做出规模，且是与主机厂合作的敲门砖，想赚主机厂的钱，就要提供打包的一系列之一的业务——银行承兑汇票业务。

三、融资审核

那么银行是如何审批库存融资产品的呢？知道银行审批要点，如何进行经营决策显得至关重要。

对于银行来言，对于经销商的评审基本是按照一般授信业务进行审批，重点会关注以下几项内容：

（一）公司以及主要股东的征信情况

良好的信用状况是基础，如有不良的信用记录，即使公司的经营情况很好，也会被瞬间拒绝。

（二）公司的财务情况

这个银行的关注点比较简单，简而言之就是“匹配”，也就是公司的经营数据要和申请额度相匹配。这两个字看似简单，但现实往往很难做到。一般企业合理避税的目的，财务报表往往趋于保守，经销商在提报材料的时候会把这种报税口径的报表提供出来，因此会导致融资过程中出现困难。

例如，你贷款买车一个月要还5000元，你说还款没问题，结果提供的收入证明材料显示你一个月挣1000元，银行应该怎么批？所以说，报表一定要是真实经营情况的体现，这一点非常重要。

对于银行，一般主要审查资产负债率、自有资金、各项主要大额指标科目，以及发展轨迹，最终来预测你的资金需求总量。

（三）公司经营销售情况以及管理公司情况

这也是比较核心的部分，你的车卖得怎么样？销售增长率如何？获得利润的主要渠道是否单一？公司的可持续发展力，公司主要股东和经营者的素质，公司在主机厂的地位和在市场上的地位，都是会被重点了解和调研的范畴。

至于关联公司的情况，很多经销商都不够重视，但通过对管理公司的调查，往往就会发现很多问题。所以一个优秀的审批人员，往往可以从关联公司中获得企业的真实经营情况和经营能力，以及事业的主要发展方向。

综上可知，在进行融资申请的过程中，所有应注意的要点，都提前进行分析处理，会收到很好的效果。

四、库存融资产品的发展趋势

（一）历史沿革

知道银行的主要审批关注点，再来说说库存融资产品本身，多年来变化不大，无非是10%- 20%不等的保证金比例，2- 6个月的承兑期限和收取一个相对较低的手续费。而合格证也是通过监管公司监管。银行一般会给经销商设定一个准入门槛，比如加入品牌销售半年以上、年销售收入多少、资产负债率多少等。

（二）融资发展变化

但是最近几年，库存融资产品有了几大变化趋势和特点。

1、因为本来就不赚钱的买卖，收益变得更低，业务的开展也更多地依托了主机厂的信用背书。那么对于业务的评价方式，也就必然由单一的经销商评价变为更复杂的多方评价模型。

2、规模越大的经销商，按照传统的评审方式，越不符合业务准入条件和基本评审条件。普遍表现为库存较高，资产负债率偏高，自有资金投入偏低。这是厂家和经销商博弈的结果。厂家设定较高的销售目标，给经销商根据进货等级差别给予折扣政策，甚至给出很高的利益诱惑。经销商在乐观的经营估计及利益驱使下，超出销售能力的倍数进车，那么出现预定销售目标跟实际经营出现脱节，就会出现资金流的不畅。对于这种压库存的情况，厂家会利用自身整体优势，要求融资机构加大融资供给。这是市场博弈的结果。

（三）库存融资产品捆绑零售产品将逐步成为主流

五、应对措施

（一）总体应对

在一个互联互通的时代，有效扬长避短，进行产品组合，以便发挥金融工具的最大力量，已经成为不可逆转的方式。这两种产品的组合，不仅可以提高资方的综合收益，同时对于经销商总体成本的下降有着积极的作用，更是使得资方在风险控制方面获得更多的便利性以及更有效的防控措施。

（二）深度融合

在库存融资和零售产品的捆绑业务中，企业如何进行经营决策，利用融资方提供的以渗透率为依据的优惠措施，结合其他零售产品，结合自身融资品类规模，进行选择和筹划，对于资金的费用，对于衍生的利润都是有很好的筹划空间的。

在现在这个精细化经营的时代，融资决策亦同。如何融资的细节化处理，可能关乎企业的生存发展或壮大。

（青岛信和汽车，山东 青岛 266000）

参考文献：

肖琳.融资管理与风险价值（增订版）[M].上海世纪出版股份有限公司，2016年1月1日第1版.

作者简介：张翠波（1975—），山东青岛人，青岛信和汽车财务经理，注册会计师。