万亿房产交易市场如何磨剑

相国良

四年前，房地产行业也曾迎来“移动时代的大爆发”，房产O2O概念遍地开花。数百家互联网初创企业野心勃勃地进入房地产市场，声称要用互联网飞机大炮的方式挑战传统房地产中介的刀耕火种。喧嚣之后，却只剩一地鸡毛。

房产交易陷入困境

“700多个日日夜夜，我们一路并肩作战在房产O2O领域，做了大量尝试和创新。但资本寒冬叠加行业的宏观环境，牵绊着公司的经营运转，让我们步履艰辛。经过和股东及管理团队反反复复沟通，我们最终艰难地决定选择放弃。”

2017年12月26日，原安居客创始人、安个家创始人梁伟平，在一封发给员工的内部邮件中，写下了上述这段话，这也是继安居客之后，他亲手给自己创办的第二个项目画上了一个并不甘心的句号。

安个家的遭遇并非互联网房产行业中的个例，广告曾经铺天盖地的互联网房产中介平台爱屋吉屋，在2016年年底遭遇滑铁卢。

消息称，爱屋吉屋后台职能部门400人被裁，占到职能部门总人数的20%，相当于公司全体员工数的6%。这成为爱屋吉屋自2014年成立以来最大的一次人员调整。

不仅是二手房交易，租房领域也是问题频出。2016年6月，由链家打造的丁丁租房正式宣布停止运营，其业务全面并回链家租房。

丁丁租房的成立是为了阻击爱屋吉屋，通过由租到买的转化率，为链家的二手房交易铺路。因此，丁丁租房在加入这场战役后采取的模式也是佣金全免。

尽管拥有链家的海量房源、关系链、资金和管理技术人才的支持，丁丁租房最终还是以失败告终，佣金全免的烧钱模式和难解的盈利问题成为罪魁祸首。尽管在后期丁丁租房将佣金逐渐提至半个月甚至一个月，但仍然没能化解此前烧钱带来的苦果，丁丁租房CEO俞建洋甚至曾自爆公司前两个月至少亏损了1亿元。

除了丁丁租房，另外一家涉足租房领域的互联网公司“快有家”也宣布停止运营。

快有家是一家房东直租网站，业务包括房屋租赁、房屋咨询、房屋金融等，其去年推出的一款名为“富租金”的产品为租客提供向房东支付租金的渠道，同时还可以获得快有家发放的租房补贴，冲抵租金。然而就在2016年7月，该公司被指出客户提现困难，公司创始人携款跑路。

在互联网改造传统行业所涉及的多个方面，无论是出行、餐饮还是旅游，烧钱已经成为行业参与者们不得不使出的法宝。

然而，房产交易服务和其他O2O模式不同，用户更注重的是服务品质，低价甚至免佣金的策略短期内能够吸引眼球，但交易过程冗长繁琐并非是这个策略能够弥补的。此外，房产交易客户大部分是低频客户，而中介们也难以逃脱低频次交易、大量无效客户、成本偏高的困境。

江湖新老势力的起伏

曾几何时，各大主流门派（搜房网、乐居、焦点）在电商业务上不敢自我割舍，就只能眼睁睁在这个时期看到房多多、好屋中国和房产销冠崛起。这个时期，渠道电商和开发商自己的全民经纪人交相辉映，整个“武林”热闹非凡。但二手房这个江湖，武功高手太多，注定是一场血雨腥风的争夺和较量。

爱屋吉屋2014年在上海诞生，首先切入租房领域，租金减半。低租金仅仅是表象，爱屋吉屋飞速发展的秘密在于其创新的商业模式。

爱屋吉屋围绕去门店、传统中介经纪人双倍底薪、绩效与服务质量及数量挂钩、经纪人服务水平闭环可监测、佣金减半等多个方面进行了中介生产模式的彻底重构，这位大侠出手快准狠，江湖闻之色变。

然而，这种增长势头并没有像他们预想的那样持续很久。

进入2016年，爱屋吉屋的市场份额急速下滑。根据第三方机构云房资讯的统计数据，2016年上半年，爱屋吉屋的二手房成交量为3 980套，市场份额为2.09%，排名上海第7；排名第1的链家为25 106套，市场占有率为13.17%。另有数据显示，2017年10月份爱屋吉屋的占比排名已跌至第9位，仅为1.27%。

房多多这位“大侠”另辟蹊径，新房二手房联动，来整合中介独上华山，曾经一鸣惊人。2015年，房多多也启动了其二手房业务。

房多多在房源上的做法和爱屋吉屋如出一辙，耗费大量人力和资金来找房源，做房源的采集，其中最重要的渠道是通过中介公司购买，线索来了之后用大量人力完成实勘，房源的有效性存在时间限制。

另一方面，房多多把房源和客户分发给自己平台上合作的中介公司经纪人，希望经纪人在交易的过程中使用房多多。这种公盘模式，在上海有成熟的房源市场的城市可以顺利开展，但是在其他城市，却会遭遇本地化的难题。

这其中，交易是中介公司最核心的业务结果，中介公司不会愿意在第三方平台完成签约和交易，把闭环的最重要成果拱手相送。

截至2017年，房多多在多个城市收缩业务，2016年已转型包销。神奇侠士在O2O光环褪去之后才发现，不过还是和之前代理分销一样的一门生意而已。

在众多“武林新秀”崛起的形势下，“武林盟主”链家也在努力发声和改变，链家曾发布“互联网+经纪人”的战略理念，其承载核心还是门店的规模。

链家把扩张的重点选在了线下门店的扩充上，其旗下链家网的进步确实不小。但是现在已是移动互联网时代，链家的经纪人作业依然还停留在PC时代。

让经纪人和客户都束缚在门店里和电脑上，光有门店的扩充，没有经纪人作业方式的转变、效率的提升，没有客户体验的提升，一定跑不赢这个时代。

链家逆市重布门店真的能撑住吗？江湖留给盟主左晖的难题很多。

万亿级市场如何磨剑

作为一个万亿级别的市场，平台的成长空间显然比短期玩家更具有诱惑力，无论是行业巨头链家，还是房多多、爱屋吉屋，将基础设施生态建设起来也许才是正解。

未来新房和二手房这两门“武功”，都需要控制住交易。而这门“武功”想要练成，必须有经纪人作为支撑。不管是新房还是二手房，谁解决了经纪人的问题，谁就赢在了未来。

房地产交易基础设施生态初现几家优秀的企业，它们有机会缔造一个能和链家竞争的开放生态。如果链家是一个闭环的iOS（系统、门店、培训、制度……都是闭环封闭体系），那么必然有一个开放的安卓生態与之匹配。机会就在这里，基础设施生态应该包含SaaS，更轻量的强管控门店体系，人、房、客的统一，赋能行业，支持开放生态赢在未来。

随着窗口机会渐逝，“互联网+”行至中途，行业整体的增长趋势已经缓慢而稳定，未来流量成本越来越高，新的流量红利会掌握在优质的内容手里。2017年年会上，姚劲波就表态要继续发力内容，“目前，用户只在出现问题时的那一瞬间访问58，但我们想要通过内容改变用户的习惯”。同理，用户仅仅在安居客访问房源信息是不够的，安居客也意识到了内容的重要性。

现在，搜房、链家等平台都在积极探索未来的新战略，而安居客则将筹码押在了内容战略。以安居客App为例，内容矩阵框架根据用户需求调整为三大产品，即安居头条、安居问答以及购房百科。“安居头条”可被视为房地产服务业的“今日头条”，“安居问答”像是房地产服务业的“知乎”，而“购房百科”则堪称是买房的必备攻略，由房产大咖们对用户进行买房的策略指导。

纵观互联网的下半场，头部互联网企业已经形成强大壁垒，移动互联网流量被几个巨头牢牢掌握。当今IT行业，以“BAT”为首的互联网巨头已经无法被撼动。例如，聊天App微信、QQ被下载频次最高，而购物平台淘宝、天猫也独领风骚。同样，房产互联网行业也逐渐走向稳定格局，因为用户已经养成使用习惯，加上房地产是高投入超低频次消费，渗透率较低，很难被新进入者冲击。