华科男的“颜经济”

《支点》记者 林楠

在这个看颜值的时代，医疗美容市场前景很大。

7岁在农村卖冰棍，20岁在大学卖球衣，28岁创业卖自主研发的抗衰老护肤品……

说起武汉华肽生物科技有限公司（以下简称华肽生物）创始人曾建华，其创业人生可谓丰富多彩。如今35岁的他，已将成立于2011年的华肽生物打造成为集团化公司，旗下拥有颜值传媒网红公司、艺君美韩整形美容医院、青春百岁健康管理有限公司3家子公司。2017年，以曾博士护肤品牌为主，华肽生物销售总额突破1亿元。

回首创业之路，曾建华感慨不已：呕心沥血研发出来的产品无人问津，为了让公司活下去不得不卖其他产品，激进的扩张战略差点让公司死掉……面临这些困境，他是如何一步步走过来的，又是怎样让非知名品牌护肤品的销售额突破亿元大关？

5月12日下午，在第4期“太平·支点思创会”上，曾建华分享了他的创业经历。

看准医美市场

曾建华于1983年出生于湖南郴州的一个小村庄，家里靠种植和倒卖烟叶为生。

头脑灵活加上学习用功，曾建华的成绩一直名列前茅，做生意的父亲走到哪里都喜欢带着他。从小耳濡目染，他对做生意兴趣浓厚。

7岁那年暑假，曾建华告诉父亲，想和小伙伴一起卖冰棍，父亲便从兜里掏了10元钱给他。他以5分一个的价格批发了200支冰棍，和小伙伴在田间地头叫卖，一天下来净赚10元。半个月后，曾建华赚了150元。从那时起，他的心里就已种下了创业的种子。

2004年考入华中科技大学同济医学院后，他没有再找家里要过一分钱，学费和生活费都靠自己赚。那段时间，他零零碎碎地卖过不少东西，大到电脑，小到电话卡、球衣等。虽说是小本买卖，到大学毕业时他竟存下了5万元，成为后来创业的一笔启动资金。

2008年，曾建华在同济医学院硕博连读，同时还在学校生命科学院辅修博士学位，主要做药理学和抗衰老研究。2010年，他在德国一家高端美容医院实习，期间通过每介绍成功一单生意拿2%的提成，他又存下十几万元。

这段经历让曾建华意识到，在这个看颜值的时代，医疗美容市场前景会越来越好。不过他也深知，以往抗衰老的方法存在很大风险：一方面人体对这些产品会产生依赖性，一旦不再使用，皮肤也许变得更糟糕；另一方面由于要把药品注射到人体内，若操作不当可能会造成生命危险。

有没有一种更安全、持久的方式？

曾建华想到自己参与的华中科技大学实验室重点项目——基因重组改构的还原酶研究，这是一种采用高科技基因工程和分子透皮技术，加快肌肤新陈代谢，从而使皮肤和细胞通过修复延缓衰老的新型技术。

武汉华肽生物科技有限公司创始人曾建华

曾建华决定将这项技术应用到护肤品领域，开发出涂抹类药妆产品。他一头扎进实验室，对这项技术进行药用改造。功夫不负有心人，2011年，曾建华研发出了具有还原酶活性的药用基因重组蛋白还原肽（以下简称还原肽），并获得国家专利，可应用于化妆品、保健品和药品领域。

尽管还在读博，曾建华觉得创业的时机到了。

曲线救公司

可是，导师会同意创业吗？如果一怒之下让他延期毕业怎么办？而且资金不够从哪找？

曾建华鼓起勇气告诉导师他要创业，同时还想向导师借5万元钱。没想到，他的导师——华中科技大学同济医学院党委书记、院长陈建国只看了他一眼，便让他去找助理拿钱。

获得导师批准之后，曾建华又找了些有兴趣的同学合伙，大家你1万我3万地凑钱。最终，加上曾建华此前赚的钱，一共凑了40万元。为了获得更充足的资金，曾建华还从华中科技大学产业集团申请到了30万元种子投资。

于是，怀揣70万元，曾建华成立了华肽生物。按照最初构想，他希望为现有的护肤品品牌做技术输出，通过获取技术使用费来赚钱。然而，梦想很丰满现实很骨感，他几乎找遍了国内市场上所有知名品牌，都被拒绝了。

“别人一看我们挺年轻，就觉得不靠谱。”曾建华回忆说，“也有企业认可技术，但怕在做产品的过程中有风险”。

一笔订单也没有，持续几个月零收入，公司很快陷入亏损困境。

一位相熟的教授劝曾建华：“同济医院有很多自主研发且只通过自主渠道销售的护肤品，你们或许可以将这些产品拿到网上去卖。”曾建华觉得不妨试一试，调查之后他发现，同济医院的维E霜卖得很好，每年销量约90万瓶。

曾建华决定升级这款维E霜，并拿到网上去卖。没想到，这款售价20元的产品，上线第一个月就卖了20多万元。随后，销售更呈直线上升趋势。2012年，华肽生物因此扭亏为盈，小赚了一笔。

曾建华立即将还原肽产品重新提上了议程。这次，他决定自主生产产品，并推出了针对美容院线的HTBIO华肽一号、面向白领人群的Dr.Z曾博士以及适用于大学生的植云坊系列产品，包括面膜、洗面奶、面霜、护手霜、冻干粉等。

借助维E霜打开的市场，这3款系列产品销量开始上升，一切似乎都已步入正轨。殊不知，一场大变动即将到来。

由于公司赚的钱均投入到研发和生产线，曾建华给大家发的工资是每人每月500元。此时，合伙人都将毕业，面临继续创业还是选择工作的问题。“基本上大家都找到了比较好的工作，有的年薪50万元。”曾建华有点失落地说：“在500元和50万元之间，选择结果不言而喻。”

就这样，公司分崩离析，最终只剩下他一个人，而他也面临写博士毕业论文的压力，创业回到原点。“第一次创业正式宣告失败，”曾建华说，“当初所有的梦想都成了一句空话”。挥之不去的失败感还让他差点得了抑郁症。

只有不断创新，才能占据更多市场份额。

新渠道助力

就这样放弃，曾建华实在不甘心：“要做一个打不死的‘小强’，应该越挫越勇。”

博士顺利毕业之后，曾建华又将全部心思投入到华肽生物，招了一个人管内勤、人事、财务等工作，他外出跑业务。

2014年，随着“双创”的提出，国家开始大力支持创新创业，曾建华便到处参加创新创业比赛，拿到了多个大赛的冠军。

同年4月8日，曾建华代表武汉光谷生物城，参加了央视财经频道“中国创业榜样”大型公益活动，使华肽生物知名度大大提升。“这次活动给我们带来了581万元的销售额。”曾建华难掩兴奋地说：“这一年，华肽生物也有了几百万元的利润。”

在这样的背景下，下一步要怎样将市场份额迅速做大？或许可以从护肤品行业取取经。带着这样的想法，曾建华聘请了护肤品行业的职业经理人。

“这是我做的一个大胆的错误决定。”他沉重地说道。在这位职业经理人的带领下，产品种类从6款做到了50多款，同时，还在全国开了80家门店。激进的扩张让一切变得事与愿违，由于产品线和门店扩张太快，资金周转不开，而门店销售又需要资金维持，华肽生物再次陷入亏损境地。

这次的教训，让曾建华认识到需要控制品类，并根据人们的习惯摸索新的销售方式。曾建华注意到，随着微信深入渗透到人们的生活中，它已经不仅仅是一个社交工具。不仅如此，他关注到网红具有很大的粉丝流量，在带动销售上也能有一些作为。

于是，砍掉一些卖得不好的品类，并关掉所有门店，曾建华开始通过微信商城、网络直播等移动端方式销售产品。

选择关掉门店，并非否认线下的引流优势，只不过曾建华想改变传统门店方式，通过布局整形美容医院来带动信任和流量。因为这些机构的消费人群对产品有需求，且一旦成为客户就有很高的黏性。公司旗下艺君美韩整形美容医院便是这一理念下的产物。

改变很快有了效果，2015年华肽生物销售额达3000万元，到2017年，这一数字变成1亿元。取得这样的成绩已属不易，但曾建华知道，和大牌护肤品相比，华肽生物还有很长的路要走。

“核心还是在于创新。”曾建华说，“不论是产品还是包装，抑或是销售方式等，都得不断创新，才能占据更多市场份额”。他透露，一款纳米护肤品正在研发中，独具版权的艺术画新包装产品已经在售卖，进行引流的大健康管理平台即将上线。未来，俨然在掌控之中。