“发飙智能”：基于人工智能的订房新模式

李青

现在说到旅途中订房，大家能想到的无非是以携程、去哪儿、Agoda、Booking、Airbnb（爱彼迎）等为代表的网约平台。这些平台虽各有千秋，其本质上都还是基于传统互联网的模式。携程主打服务牌，呼叫中心员工约15000人，即便半平台化也当作自营产品一样把控，对供应商严格苛刻。去哪儿从机票检索平台起步，发展成为比价平台，学生和工薪族较为偏好。Booking和Agoda，类似携程和去哪儿，属于竞争合作关系，两者在境外的酒店资源上胜于携程去哪儿。Airbnb则是以民宿为主的后起之秀，是目前订房平台中的独角兽，其消费群体不满足于酒店的装修和服务模式，Airbnb适时推出了在线短租模式。

对消费者来说，这些平台虽然提供了一定的便利性，解决了早前线下订房不方便、信息不全面的痛点，但它们没有一个解决了人工操作、分时费脑的新痛点。更重要的是，携程、美团、飞猪已经成为压在近百万酒店民宿和上亿差旅用户身上的三座大山，造成酒店民宿行业空置率高达40%以上。这意味着房客支付高额房价，酒店民宿承受远超欧美的高空置率，而这些平台却坐享高达30%的佣金。

这些新痛点被一个叫发飙智能的创业公司发现了。

发飙智能的诞生

2015年，Airbnb估值超过150亿美金，逼近携程。这个头条新闻吸引了刘捷的注意。刘捷，本科毕业于清华大学应用数学系，后在对外经贸大学攻读管理硕士研究生，当过研究生会主席，在五百强做过投资经理，在第一次创业借势房地产大潮赚了第一桶金，对招投标的商务本质有独到见解。刘捷和他的团队先是对Airbnb进行了全面的分析，认为其核心优势在于分享经济，而其弱点也非常明显，其创始人没有技术背景，与现有的平台相比，就是传统的电子商务，和携程没有大的区别，只是增加了一个供应商，也就是在酒店之外增加了民宿。

刘捷和他的团队试图从技术上寻求解决新痛点的方法，在清华企业家协会等校友们的帮助下，历经2年耗资百万不断试错，同时得益于在房地产建筑业招投标的经历和数以千计的差旅住宿体验，终于在2017年找到了解决新痛点的方法：一客一价智能订房，借助人工智能技术帮助亿万人在差旅订房时享受快捷和大幅优惠价格，并为中小房东提供主动营销的智能工具，打破三座大山的垄断。

在携程和Airbnb等OTA（Online Travel Agency）们从线上走向线下的时候，发飙智能开创性地走最新技术驱动的新路，提出了一客一价的订房模式，利用招标的形式，采用人工智能的技术，打破传统的订房商业模式，让顾客几秒钟就能享受到比携程等各大订房平台更低的价格，同时帮助酒店民宿把空置房从成本转为创收资产。

产品创新

现在让我们来看看，发飙智能这款产品是如何实现创新的。

在实现一客一价的过程中，当用户发布需求，人工在与酒店电话确认过程中会有时间延误，这个核心的问题困扰了发飙团队很长时间。在与技术专家碰撞的过程中，刘捷和他的团队找到了多智能代理的人工智能方法，给每家酒店派一个机器人，由机器人投标、发标、评标。

发飙智能在获取供应商上也进行了很大的创新。携程和Airbnb等获取供应商的方式是大同小异的，一般都是打电话和地推，不仅效率低，而且只有20%的酒店会签传统的协议价，耗资数亿，耗时数年。发飙智能大胆尝试了多智能方法，在顾客下订单后再与供应商确认，只用几个月让全国几十万酒店民宿为发飚提供服务。

发飚智能的模式和核心技术可以应用到很多产品领域，选择从预定酒店切入是考虑到酒店行业的实时性。酒店空置房的降价空间是最大的，最低可以做到2折。这是一个多赢的商业模式。

在获客成本上，由于各个OTA平台的产品没有差异，获客成本高达85元，而发飙智能依据其独特的用戶体验将获客成本降到几元量级。谁会和物美价廉过不去呢。

商业模式创新

对于人工智能领域的创业者来说，产品创新非常重要，同时，在这个过程中，商业模式的创新同样非常重要，好的技术创新一定要配合好的商业模式创新。

商业模式创新的出发点，是如何从根本上为客户创造价值。发飙智能在用户获取、用户体验、盈利模式上都有创新。通过人工智能一客一价的方式，一方面可以给客户节约住房成本，并最终形成个性化的定制服务；另一方面，解决了酒店空置房的痛点，帮助酒店充分利用空置房，并由此形成长期的合作关系。发飙智能的商业模式创新如下图所示：

高科技企业的早期市场和主流市场之间往往存在着一条巨大的“鸿沟”，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得实用主义者的支持，决定了一项高科技产品的成败。破坏性创新之父——克里斯坦森提出：“大公司卓越有效的管理对于延续性创新的成功具有决定性的作用，而破坏式创新能够让创业公司和小公司拥有颠覆现有产业链的能力！”。发飙智能的商业模式创新就像18年前携程以线上订房模式颠覆了传统旅行社线上订房和电话订房模型一样，以个性化定价和智能助手模式颠覆了携程、美团、飞猪OTA公开统一定价和手工操作模式，为数亿消费者提供了更加方便，更加优惠的订房体验。

说到盈利模式，发飚虽然也是电商的三个通用模式：差价、广告和增值服务，但是其基于人工智能技术的一客一差价、一客一广告和一客一增值的收入模型使其盈利水平远高于传统OTA。

开放式创新

发飚智能的核心竞争力在于其开放地整合全网人才、技术和资金创新解决市场问题的能力。在初创期，公司就已经申请并初步获审通过了八项发明专利。面对人工智能技术的高门槛，高端人才短缺的痛点，发飚智能的人工智能基因是这样形成的：

首先，與顶尖高校合作。2017年12月，发飙智能与位于清华大学的智能技术与系统国家重点中心实验室正式签署战略合作协议，把对于个性化定价的核心技术研究推升至国家级水准。该实验室是AI泰斗张钹院士领导国家级重点实验室，在国际学术界处于领先地位，而且与搜狗、京东等公司在个性化推荐方面合作多年。实验室多位教授擅长从用户角度出发，利用AI技术通过用户行为分析提高企业效率。

除与清华大学的专家合作外，发飚智能的核心技术研发团队还包括来自中科院、香港大学、台湾新竹大学、微软等的专家与产品经理。

与此同时，发飙智能还与在智能语音技术方面领先的企业合作，正在借助语音识别、知识库等技术，攻克无人砍价和无人客服等关键技术模块。

此外，发飙智能非常重视与国际顶级创新孵化器合作。对创业创新企业来说，孵化器是很重要的一项资源。发飙智能正是在苏州PLUG AND PLAY（下文简称PNP）中孵化，并且获得了PN P的投资。

PNP总部位于硅谷，几乎是孵化器领域的“神话”：自1998年起，累计孵化、投资超过2000家初创企业，其中不仅有Lending Club、Dropbox等硅谷“独角兽”，还曾为Google和PayPal提供了第一个办公场所。

PNP对项目投资筛选非常严格，其投委会全票通过发飙智能项目，除获得投资之外，发飙智能还享受到PNP提供的各种服务和资源支持。在PNP着力打造的一体化的创业生态系统中，发飙智能获得了在风险投资、大企业创新、创业支撑、跨境项目与技术创新、导师辅导制、社交活动等方面的强力支持。

成人达己的企业文化

刘捷认为，创业成功不外乎做好三个选择：一件造福亿万人的事，一项顶级技术和一批不需要很多却愿意抱团的牛人，三件事的核心是成人达己。

对于发飚智能来说，第一二件事已经明确了，最难的是第三件事：一个好的团队。不同背景的人聚在一起为了共同的目标而奋斗，这是一件很令人兴奋的事情。而团队想要长久地走下去，梦想和热血是远远不够的。当团队成员身份的认同感基于“合伙人模式”，抛弃传统意义上的老板与员工的身份，团队每个人更有使命感与责任感，齐头奋进。刘捷团队一直推崇成人达己的人才机制，通过全员持股模式，怀揣共同使命和共同愿景，以人工智能打破现有的订房垄断现状。依据马斯洛的需求学说，发飙智能为创业人才设计了以下核心价值：

第一，无限可能的共同使命——推翻三座大山垄断，让数亿人当价做主。发飚智能持中国和苏州政府大力扶持人工智能之地利，借互联网后AI大潮之天时，瞄准亿万用户无力面对OTA价格垄断的痛点，携手国内外顶级技术和投资人才，旨在用三到五年让上亿普通人享受比OTA还低的价格，实现不多花钱就实现消费升级。

第二，一起活出精彩人生的共同愿景。十年一剑，在享受抱团打造百倍独角兽的历程中每一位伙伴的勇敢，品德和才华得到最大限度的发挥和成长，兴趣尊重财富得到最大满足。

第三，人工智能核心技术保障。

第四，发飚三核竞争力：众志成城，众智成城，众主成城。

第五，人人平等，解决市场难题的潜力是最高评价标准。在发飚智能，90后做主力，成功者做教练。老队员的快速成长和不断吸收更牛的人入伙，两者平等，以贡献论英雄，人人都有快速成为将军的机会。选拔人才时看重天性，让人人做喜欢的事，成为生活中最快乐的部分。

第六，全员参与的众筹模式。发飙智能提出了全员参与的众筹模式，一方面调动了员工的积极性，另一方面也吸引了有资源的第一批投资人。

创业感悟

发飚没有老板，CEO也是轮值，因为只有市场用户才是真正的老板。创业不能仅凭一腔热情，在创业途中充满着迷茫和对人性的考验。刘捷向我们介绍了公司刚刚起步时的各种尝试与失败，而今这些迷茫与彷徨已经成为言谈间的轻松淡然，但仍能回想起肇始的艰辛。刘捷感慨：“创业最难的是市场千变万化，即便你把所有的事情想明白了，但是毕竟市场不是你说了算的，市场的变化往往会杀你措手不及。整个团队放下自我，密切注视市场变化、关注订房的蛛丝马迹是成功的必要条件。”

当然，战胜困难是任何一个创业团队的常态，比如人工智能技术的突破，人才的匮乏。但更重要的是要在这样的市场里找到自己的定位。

敏锐的洞察力也是创业者应该必备的能力。创业常常会出现“乱花渐欲迷人眼”的情况，分不清市场真正的痛点，所有的努力无非是隔靴搔痒。基于伪痛点的创业不需要人为的干预，自然会被市场淘汰。而对市场痛点的敏锐洞察，让发飙智能获得了先机。

人工智能正在取代称霸20年的互联网成为新一轮颠覆的引擎。互联网时代成就霸业的OTA产品也必然进入衰败期，其衰败不是产品走下坡路，而是其在新技术引发的新模式为用户提供的全新体验上落后了。这是历史的必然。虽然AI技术刚刚兴起，还没看到有新模式已经大规模挤压OTA市场，但是已经出现一些有潜力的创业公司敢于叫板数百亿美元估值的OTA。发飙智能未来如何，让我们拭目以待。